高林返鄉探「新」 — 打下美國．攻回台灣

人潮熙來攘往的台塑大樓裡，高林實業總經理李錫祿，陪同來自美國的買主，登上謝絕一般訪客的八樓，在這個全台灣最大的樣品展示間裡，羅列三萬多種台灣中小企業所產製的各類型消費品，客戶看中的產品，不久就會透過高林設在全美各地的發貨倉庫，迅速鋪陳到上千家連鎖店的貨架上。
　高林是全台灣最具實力的貿易商。去年出口三億美元，較前年成長二○％，業績遙遙領先競爭對手如義新、匯僑，再度蟬聯台灣上萬家貿易商的盟主寶座。生根在美國的七個辦事處及發貨倉庫，外加在東南亞及歐洲設立的六個據點，也為高林張起一張由出口貿易，邁向國際行銷的銷售網路，許多貿易界人士認同：「高林的基礎非常強。」
　然而，台幣強力升值，美國熾熱的保護主義浪潮，加上其他出口國拚命追趕，正如排山倒海般侵襲國內貿易商，高林也無能倖免。去年，高林以台幣計算的營業額衰退二•二％，迫使高林加速調整腳步，改變營業策略，希望走出更寬廣的新路。
　高林的業務結構，並不平衡，風險極高。仔細觀察，高林的營業型態，和整個台灣的外貿型態，依稀有幾分類似：注重出口，市場集中美國，產品以中低級品為主。
　和龐大的出口相較，進口占高林業務的比重微乎其微，去年只有一五○萬美元；美國市場，占高林出口金額九二•五％。在國內，共有一千家以上的中小企業，供應高林成衣、家具、手工具及運動器材等各類產品，雜貨占出口比例高達五七％。
　乘著台灣經濟起飛，出口暢旺的大好時機，過去高林業務總是一帆風順，氣勢如虹。從十九年前創立以來，業績年年翻新，每年平均成長三○％，一名同業觀察高林的表現說：「他們幾乎每三年就要翻一番。」事實也的確如此，以近十年看，六六年出口四千萬美元，六九年跳至八千萬，七二年一億五千萬，前年達到二億五千萬。在堆滿歷年榮獲的各式獎狀、獎杯及獎牌的會議室裡，總經理李錫祿滿臉笑容說：「高林過去的發展一直都很順利。」
　業務順利，使高林必須不斷搬新家。民國五十八年，台灣經濟起飛前夕，李錫祿和其他如雨後春筍般的小貿易商一樣，準備搶搭這股熱潮。有幾年貿易經驗的李錫祿夥同陳柔華（現任業務執行副總）等友人，籌集一百萬資本，在民權東路租來的三十坪辦公室裡，拼湊幾張桌子，開始慘澹經營。往後業務蒸蒸日上，公司也一再搬遷、擴大，從承德路、南京東路以迄目前的台塑大樓。每天工作十二小時，頭髮微禿的李錫祿說：「每次搬家，心理負擔最大，對將來又有新的承諾和期許。」高林目前有四百多名員工，聚集在台塑大樓六樓、八樓，占地二千二百坪。外貿協會搬走後，並準備接手九樓、十樓。
　人和是高林成長快速的主要關鍵。公司的另一位主腦－現任美國高林董事長華文衡，在公司成立後第二年加入，和李錫祿結合為最佳拍檔。從此二人各盡所能－華文衡在美國衝鋒陷陣，爭取市場；台大經濟系畢業的李錫祿，留在國內主控財務、業務。二人性情雖然不同，「華董事長嚴厲、李總經理溫和，」許多高林人這麼說，但工作的拚勁並無二致，與李錫祿熟識的美國商業銀行副總裁謝維城回憶說，早年常看到他們三更半夜仍在公司驗貨。掌管高林關係企業的副總經理謝春生指出，華文衡對工作十分狂熱、堅信「凡事沒有不可能」，律己嚴，對屬下要求也高，一位曾在高林服務過的貿易商說，早年華文衡週末的工作，就是從成堆的報紙雜誌中，剪下貨品的流行款式、包裝型態，寄回台北。
　
全力衝刺美國
　
　全力衝刺美國是高林的發展策略。華文衡加入後，改變了高林的經營方針，從守株待兔，走向深入市場。曾在美國唸書，並擔任過另一家貿易公司駐美代表的華文衡，以旺盛的企圖心，單槍匹馬在美國東奔西跑，爭取大型連銷店的訂單。
　當年待在國外，華文衡很快就察覺到，光搜集商情，爭取顧客，仍然不夠。十年前，高林踏出開風氣之先的一步，在美國設立發貨倉庫，至此，供應產品時效縮短，買主在美國就可以看到產品，對品質更容易認定，訂單自然源源而來。李錫祿對當年這項創舉笑笑說：「我們相信，光坐在家裡寫開發信，做不出貿易。」
　今天，高林在美國的七個辦事處，共有四百多名員工，並在紐澤西、芝加哥、洛杉磯及諾福克等地，設有全美規模最大的發貨倉庫，業務的觸角，已經根植於美國最著名的連鎖店，如K-mart。熟悉高林的外貿協會市場開發處專員林志成說：「高林是全美十大批發商之一。」
　高林在美國揚名立萬，在國內的形象卻相當保守。從李錫祿以降幾位高階層主管，都重覆強調高林的精神是「苦幹實幹，最忌諱亂出風頭」。去年，曾有報章指名高林引進熱錢，賺取數千萬匯率差價，負責財務的執行副總潘炤章除鄭重否認外，並推測這項「謠傳」出自「樹大招風」。
　這個台灣最大的貿易商，過去一直維持低姿態。華文衡和李錫祿，都不輕易在媒體上曝光，一名高林員工透露，「華先生只要一見名字上報，就不高興。」對媒體如此，高林和官方也甚少打交道。高林的一名高級主管說，華文衡畢業於政大外交系，熟識許多國內黨政要人，如國民黨副秘書長宋楚瑜，革命實踐研究院副主任魏鏞，但他寧可扮演一個「實實在在的生意人。」上意如此，連帶使高林的幹部碰到外界詢問時，問口第一句話通常總是「我們公司很保守……」
　一名貿易人士認為，高林的保守，除了主持人的性格使然外，更主要是高林在過去幾乎純做出口的年代裡，與國內幾無瓜葛，也沒有必要藉廣告或公共報導，打開知名度。
　如今，純做出口的時代過去了，過去賴以成功的策略、企業文化，以乎不足以因應新的變局。
　
只拿個部長獎
　
　高林也意識到自身的困境。執行副總潘炤章自我嘲解地說，過去政府表揚貿易廠商，只看外銷實績時，高林年年名列前十五名，捧回行政院長獎。去年改採進出口實績合併計算，高林跌到二十一名，「只拿個經濟部長獎，」潘炤章有點不是滋味地說。
　面對這種局勢，總經理李錫祿提出高林的應變方針：分散市場，加強國內市場銷售，提升品質。
　總經理的決策，帶動一連串調整。掌管行政的副總經理鄭敏夫指出，分散市場的具體行動，就是積極參加各種國際商展，特別是歐日市場。為此，高林今年也找了好幾位精通日語、德語的人員。外貿協會市場推廣處專員陳廣哲印證，過去不太搭理貿協的高林，目前也要求貿協舉辦各項歐日促銷活動時，「務必通知他們，」當年曾在進高林或進貿協兩項工作機會作過抉擇的陳廣哲得意地說：「這也代表高林日漸肯定貿協的工作。」此外，高林去年在倫敦，也找了一個代理商，公司人員輪流前往協助市場推廣，準備先攻下進軍歐陸的橋頭堡。
　除了出口市場分散，高林也試圖調整供貨市場，以補充台灣喪失競爭力的產品。近年來，高林陸續在港、泰、菲、印、星設立據點，尋找貨源，其中香港規模最大，有七十多人，去年營業額五千五百萬美元。接近高林的人士透露，高林也有意把觸角延伸到大陸，今年四月，華文衡就率領了好幾位美國公司的重要幹部，觀摩廣州交易會。
　
打游擊不要去
　
　這些動作才剛起步，成效也並未顯現，今年上半年，高林對歐的出口，不到二百萬美元，僅占總出口金額一•三％，年初，高林有意在德國設立據點，結果功敗垂成。貿協的陳廣哲和林志成指出，高林在分散市場的戰術上略有瑕疵，他們認為，高林接慣美國低品質、數量大的單子，如今仍以相同的態度要求赴歐洲打天下的人員，要在幾個月內拿出成效，根本不可能。對於這塊品味和美國截然不同的肥沃市場，貿協專員林志成提出他的忠告：「抱打游擊的態度就不要去，」他更進一步說：「最好讓亨利華（華文衡）長駐歐洲一段時間。」
　海外市場難攻，國內市場也同樣面臨硬仗。高林過去在國內的事業，只有高林租賃和彥林，業務局限於機械設備與汽車融資，並未幫高林掌握多少國內銷售的經驗及竅門。
　直到兩年前，過去不平衡發展的問題凸顯，加上台灣國民所得增加，市場擴大，高林才加速延伸它在國內銷售的觸角，副總謝春生指出，高林重點放在食和行。首先投資賓航汽車，經銷賓士汽車。隨後收購高林油脂。去年，又在天母開設販賣家庭用品為主的高林百貨。另外，與美商喜麗合作的高宜實業也開始招募直銷人才，推廣健康食品。
　
不喜歡冒險
　
　高林不喜歡做冒險的事。他們堅持步步為營的作風。因此這些動作，高林都維持一貫地小心戒慎，籌備時間長，投資規模也不大，最多二千萬，最少五百萬。高宜副總經理周昇承認，高林「對每一個投入的事業，都再三考慮才做。」
　負責其他關係企業的副總謝春生強調，以高林十四億資產的實力，「多開幾家也不是沒錢，虧幾家也不會拖垮。」然而，這些小規模的動作，目的都在累積經驗，為日後的發展鋪路。因為做國內銷售，必須面對進口、銷售通路及售後服務等問題，一切都很陌生。因此，「必須從基本做起，不能太急躁，」謝春生胸有成竹說。
　高林的穩紮穩打，也表現在它利用三家關係企業，嘗試三種不同銷售型態，以吸收經驗。謝春生指出，產製食用油的高林油脂，透過傳統的大中小批發商分銷出貨。高林百貨，則用以學習店頭販賣的經驗。而高宜實業，則以直銷方式，吸取、掌握並激勵銷售員的訣竅。
　在這些預備動作後面，高林正在研議日後發展的藍圖，例如累積彥林及賓航的經驗後，高林可能再推出成套的汽車業務，如進口汽車大賣場、維修廠、快速洗車、加油站等。高林百貨，則激發他們以專賣店的型態，插足成衣業。
　尋找新機會同時，高林也不忘鞏固原有的大本營，希望進一步提升產品品質，加強設計課的功能和人員，並和廠商合作，增加產品的附加價值。
　這種轉變，未嘗沒有困難，一名接近高林的人士認為，高林在美國的基礎雖強，但也已經被定位為只能提供中低級產品，「要想突破，勢必得再下功夫，」他說。
　事實上，若以嚴格的大貿易商標準衡量，外界對高林，也仍有更高的期望。
　
美商在台代理？
　
　一名熟悉高林的人士表示，高林最大的問題是，太重視開發市場，卻疏於輔導工廠，結果形同「美國採購商在台灣的代理」。他批評高林「沒有帶動工業發展，並且盡企業的社會責任」。
　一般而言，高林和供應工廠間的關係，並不緊密，高林憑藉在美國的優勢，掌握大批訂單，這些訂單到了台灣，再由業務員四處比價，交給最適合的廠商生產。高林的一名主管說明，高林不想和工廠維持特別關係，讓工廠「各憑實力、技術、品質及價格取勝」。為此，和高林來往，也容易碰到「殺價殺得太厲害，訂單不穩定」的局面，南部一家家具工廠負責人，訴說和高林做生意的經驗。
　另一家五金工具工廠的負責人也說，和高林之間，只有訂單往來，至於商情搜集，產品設計及開發，全憑自己。
　因此，有人批評，高林只是「大的貿易商，而非大貿易商」。在工廠面前，扮演的只是買主的角色，有單就下，無單就走，和日本的綜合商社相較，對工廠的照顧，仍差一段距離。丸紅商社課長吳榮和表示，商社總是希望和幾家重點廠商，維持長期且穩定的合作關係，不時提供最新商情，並以融資、引介技術、協助產品開發等方式，大力輔助廠商。
　
大的貿易商
　
　換一個方式看，台灣的大貿易商，也有一肚子苦水，日本商社有百年歷史，韓國商社有政府大力輔導，台灣卻「（國貿局）除了要求實績，對業者一點實質幫助也沒有，」高林的一名主管說。李錫祿對高林是不是大貿易商，似乎也不太在意，只平淡地說：「你愈有實力，愈有人跟你做。」
　十九年來，高林戰戰兢兢贏得貿易商盟主寶座，不存一絲僥倖，而對橫在前頭的挑戰，這一陣子，高林又要搬新家，華文衡、李錫祿及高林全體上下，顯然又將有新的承諾和期許。
　高林和台灣面對類似的貿易挑戰，事實上，台灣能否掙脫困境，也就決定於像高林這種具有彈性、活力及應變能力的民間廠商，能否為自己開闢出新的天空。_