偏向難路行 — 台幣升值風暴下的悍將

　短短數月內，台幣對美元升值近一成，產業界立即危聲四起。國內外銷主力－電子、成衣、製鞋、製傘等業，很多曾為台灣贏得不少「第一」榮銜，但匯率衝擊一來，技術層次低、勞力密集、出口量大但利潤少的台灣產業傳統弱點，卻使許多廠商不堪重創，紛紛傳出「流血」的哀告。
　然而，就在受匯率衝擊最重的行業，卻有一批廠商強悍地挺立。
　當同業在台幣升值過程中流血掙扎，面臨倒閉命運的時候，這批廠家不需要特別保護，卻宣稱可以承受更高－三十二、三十，甚至二十五兌一美 元的升值壓力。他們不但未因匯率衝擊而慢下腳步，反而不斷投資、擴產，同業愈被淘汰，他們似乎更能藉競爭減少而站得更穩，好整以暇地等著做產業淘汰戰下的贏家。
　這批產業中的強打者，有著令人驚訝的共通特質－雖然大部分是中小企業，但他們都有能力掌握國內外政經情勢、技術、市場及金融變動的重要情報，同時反應敏銳，因此能在大勢變動之前，洞燭機先，率先同業採取行動。
　
不挑容易路走

　更重要的是，他們幾乎一致地將今天的從容，歸功於過去「沒有挑容易的路走」－他們是一批「專挑難路走」的廠家。
　電話機生產曾是「台灣第一」的產業。科學園區的東訊一開始就立意走「設計」的路，當國內幾百家中小企業一窩蜂生產電話機時，東訊卻挑難度較高的「電話系統」來發展，不做單機。現在，幾百家電話廠商淘汰得只剩幾十家，東訊卻愈做愈好，近三年營業額成長平均高達四七•二％。總經理劉兆凱說：「做單機看起來好走，但大家一窩蜂擠進去，反而不如電話系統的難路好走。」
　九年前成立泰岫皮鞋的侯宗剛，雖自知當時自己財力、關係、技術都比不過人家，卻立志要「找一些人家做不來的東西」來發展。於是，當大家搶做運動鞋、低價皮鞋時，侯宗剛卻去找蛇皮鞋、蜥蜴皮鞋等高難度、稀有皮鞋的麻煩。「難走的路，表示競爭對手少，」侯宗剛說。
　九年來，泰岫營業額從五十萬美元竄升至一千二百萬。侯宗剛雖不願讓獲利率曝光，卻理直氣壯地透露：「我的功夫下得比人家大，利潤當然要比人家高。」匯率衝擊下，他「自信比別的企業頂得住」。
　國內外銷排名第二的成衣業，去年出口金額近三十二億台幣，但製衣公會理事長蔡光職指出，由於一般業者技術層次較低，競爭對手又是幣值不升還貶的韓國、香港，因此，面對匯率衝擊，「可走的路不多」。
　然而，展鋒實業的劉成龍驕傲地在展示室隨手拿起一件由五、六種不同料子製成的流行恤衫指出，他五月中就預先以三十六塊台幣兌一美元的匯率為基礎報價，由於許多產品難度高，「我不做的話，沒人願意找麻煩」，因此他要漲一點，「客人也只好認了」。

懂得升級就解決了
　
　劉成龍承認，展鋒一開始也是做低價品，但他捧出電腦處理的成本分析資料指出，從六十八年平均單價一打十九塊美金，到今年將超過六十塊一打，展鋒在產品升級上，花了不少心血。
　「升級是個觀念，懂得升級就解決了問題，」也是做成衣的嘉隆實業總經理胡僑榮大表同意。
　然而，這也正是一條極難走的路－「升級要花錢、要吃苦，」胡僑榮唏噓地說，往難度高的產品走，工廠工人討厭他、罵他；花下功夫，做出來的產品如果不夠好、被退貨，不但客戶不高興，自己對老闆、股東更無法交待。「為什麼我要人罵我、退我貨呢？」
　但是，吃苦的結果是，嘉隆平均兩年半蓋一個新廠，而胡僑榮現在也不因台幣升值而驚慌。

把客戶送給對手

　做木製家具的安偉企業總經理熊樹人也有相同的經驗。去年初，同業壓價競爭，「壓到不可能生存」，熊樹人覺得他只有兩個選擇－一是大家門，看誰先撐不住，二是壯士斷腕，變換產品層次。
　由於國外客戶到台灣時常說，國內家具業者似乎找不到方向－低價品大家拼命搶，高價品又做不來，熊樹人去年到美國實地勘察市場時遂下定決心，將公司脫胎換骨，丟掉原有產品，提升層次。
　「決心這樣做的時候，我把客人送到對手那去，」熊樹人指出，在競爭力仍然很強的時候放棄訂單，股東、工人都很不諒解，為此，甚至「公司都改組了」。
　如今，安偉平均四十到四十五美元的產品單價，比一般業者的十五到二十美元高得多，而許多客戶至今願意以三十七、甚至四十比一的保證匯率下訂單（即使台幣繼續升值，客戶仍以三十七、四十的匯率付款），也使安偉應付匯率上升的抵抗力比一般人高。熊樹人慶幸自己及時改變公司體質。

歐、日市場最難打？

　台幣對美元升值，受害最深的，無疑是以美國為主要市場的廠商。
　國內產業專家分析，美國市場大，單一產品訂單數額通常很高，同時，產品要求也較為國內業者所熟悉，是一個比較容易打的市場，因此造成許多國內廠商對美國市場過分依賴。
　相反地，歐洲、日本不但市場區隔分歧、訂單數量不如美國大，同時，品質、風格要求也較高，常令國內廠商退縮不前，望之興歎。
　主要市場在歐洲的春雨洋傘總經理王貽謀卻已經在西德、英國、義大利等市場「花了十五年的心血」。王貽謀指出，雖然美國市場大，但歐洲的成長卻較穩定，而歐洲客戶也較重視長期信用及情份，不太容易隨便換廠家，因此，雖然一向也以美元報價，台幣上漲，王貽謀也必須提高價錢，但也並不太擔心會丟掉客戶。
　「日本市場最難打，但也最賺錢，」生產工具機的建德機械董事長盧基盛也在日本市場「苦心經營了十多年」。十多年來，和日本人喝酒、談中華文化，才逐漸得到支持。
　十年前，盧基盛仿日本企業做法，在日本成立經銷商組成的「建德會」，此後，年年在台灣、日本集會，一方面防止經銷商彼此殺價，一方面分享市場與技術情報。
　目前建德一五％產品外銷日本，利潤卻勝過所有其他市場，而美日售價高低更差三成左右。難路走下去，還是有收穫。
　「怕攻陌生市場，是無知的恐懼。去動，就不難，marketing後面的ing，就是要動，」聯華電子副總經理宣明智指出。
　台灣麗偉機械就是另一個不怕難、去動的成功例子。麗偉開發出來的第 一部綜合切削工具機首先打德國市場，遭到退貨；送到英國，退貨；賣到美國，還是退貨。然而，麗偉並未因此打退堂鼓，反而轉向法國，與最大的ＣＮＣSystem合作，由ＣＮＣ派六位工程師來台駐廠六個月，以法國品管標準改善製造技術。「只是把『馬馬虎虎』去掉，再加一點技術」，公司就整個改頭換面，董事長張堅浚 說。重新出發後，第一步還是歐洲，從此，營業額每年倍數成長。

非洲勝過美國

　去年，歐洲、加拿大占麗偉出口六 ○％市場，台幣雖然升值，麗偉今年卻要擴大四倍產能，而日本競爭對手卻相對減產四○％。
　做貿易的台灣蕙達實業是另一員專打難市場的悍將。董事長陳光榮一開始就下定決心：「人家擠在一起的地方，我不去，人家一窩蜂賣的產品，我不賣。」十九年前開業時，他拿起世界地圖仔細研究後，把目標放在中東市場。
　單槍匹馬衝去中東實際瞭解狀況的陳光榮發現，由於當年中東極為落後，因此國內「最差，最爛的產品，中東都搶著買」。石油危機之後，中東一夕成富，陳光榮占得市場先機，著實做了不少生意，而等大家發現中東生意好賺之後，陳光榮又改換目標，到其他市場重新開始闖蕩。
　「做美國一百個貨櫃，利潤不如非洲三個貨櫃，」陳光榮說，目前他的出口生意，以非洲利潤最高。而美國不過占他所有市場的五％，由於市場分散，台幣升值對他影響不大。

出頭靠「背景」

　走難路要靠本事。國內這批勇於技術升級、敢於闖蕩陌生市場，不斷改善企業體質的廠商有一些令人驚訝的共通特質。他們絕大多數是由四十歲 上下、教育程度頗高的年輕經營者把舵，而這批新一代的經營者卻幾乎同時強調專業能力與經驗的重要性。
　四十三歲的成衣業者劉成龍台北工專畢業後，先後在染整廠、紡織廠、貿易公司待過，有紡織品製造、銷售一系列完整的背景及經驗。「很多廠都不懂前半段，」劉成龍認為，染整、紡織的背景，對他成衣產品升級的能力極為重要。
　
不能只靠黑手
　
　四十四歲的泰岫皮鞋董事長侯宗剛在美國學位唸到一半，就走進了生意圈，做過美國的皮鞋進口商、批發商、零售商。對市場狀況的了解，幫助他下決心回國開高價位鞋廠。
　兩年前把靠著起家的運動鞋生產線完全放棄，改走流行女鞋路線，如今又成立專做高級品新廠的花旗皮鞋總經理黃昭夫，自東吳大學法律系畢業後就走進鞋業，從小工、行銷到七年前接掌總經理職位，總共「摸了十九年皮鞋」。
　「台灣不能永遠靠黑手出身的老闆，以勤勞節儉和人家拼」，這些新起的經營者也標舉「知識」的重要性。
　「現在做生意，不懂匯率怎麼做？」花旗皮鞋的黃昭夫說，過去匯率偶爾上上下下，但知道政府會穩住，也就不太重視應變能力，但近來感到政府有意自由化、實行浮動匯率，又看到國際匯率變動凶猛，於是趕緊在今年二月，到財務公司上了二十二個小時的匯率課程。

麻雀雖小、五臟要全

　憑著學來的知識，黃昭夫最近試了兩次遠期外匯交易，先向銀行借美元，在即期市場以較高的匯率賣掉，等出口美金押匯進來了，再還給銀行，藉此平衡匯率變動的風險。雖然這只是一種短期的應變措施，但黃昭夫指出：「短期應變總比不知道怎麼辦、楞在那好多了。」
　展鋒的劉成龍早在六十九年，就到政大企管經理研究班上了一年的課程。前年，他又加緊腳步，到電腦公司上了半年的課，花了兩百多萬為展鋒引進電腦。
　劉成龍說，生產管理、財務未上電腦前，成本分析都靠人工，有時「貨已經出去三個月了，才知道賠錢」。如今，業務量超過生產能力的劉成龍可以藉著電腦的成本分析選擇客戶：「有數字就有決策基礎。」雖是中小企業，劉成龍卻強調：「麻雀雖小、五臟要全。」體質好，因應匯率變動的能力便提高。
　直接向香港取得金融資料的侯宗剛從公文夾中拿出一疊疊的匯率變動圖表，自信地說：「做國際生意，不能跟著人家跑，跟著跑就太晚了！」他每天從傳真機中接收最新的國際經濟情報，因此絕不會發生「里拉漲了二十多天，還不知道反應」的狀況。去年底，歐洲貨幣對美元大幅上漲，過去一向從歐洲進皮革的侯宗剛，及時把五○％左右的貨源移到印度、巴基斯坦、孟加拉等地。
　重視專業知識與能力、反應靈敏，並不是走難路的唯一本錢；具備國際商業、行銷能力是敢走難路廠商的另一共通特色。
　展鋒實業的外務是由三十四歲，從小受美國教育的副總經理傅仲儀負責，提起他的搭擋，總經理劉成龍驕傲地說：「在紐約講Jerry傅，大家都知道。」

慶幸未走不歸路

　花旗皮鞋黃昭夫為了籌備新廠，不但去年出國十五趟，更把兩名人員送 去英國受訓一年；泰岫皮鞋侯宗剛一 年內也進出國門十四趟：「世界幾個主要鞋展，人家絕對看得到我。」
　國內產業界最令人氣餒的毛病，就是一窩蜂、惡性削價競爭，許多人因此無奈地落入「薄利多銷」的惡性循環中。
　「薄利多銷的體質，最禁不起變動，」一位產業界人士倖倖地說，「匯率升一點就活不下去。」
　不留戀舊產品、忍痛開發新產品的安偉企業總經理熊樹人也戒慎地說：「你可以選擇走利潤薄、數量大、週轉快的容易路，但走進去，就是一條不歸路。」匯率變動了，許多廠商慶幸當初自己挑了難路走。