現代商人應有的面貌

我想以我從商十多年的經驗，來談一個成功的現代商人應該具備什麼樣的條件，一來作自我的砥礪，同時舉一些例子，讓大家瞭解我們目前商人的形象。
　一個成功的商人，應具備什麼條件？我認為有下列幾方面：
　第一，要有耐心。從最基層的工作做起，這可使你對自己的行業有深刻的認識。
　第二，不要去追求所謂的熱門。追求熱門，容易產生投機的心理。如果你執著的去研究冷門的東西，你可能成為冷門中的強者，因為你的競爭面小了。
　第三，必須有創意。創意是我們最欠缺的，什麼是創意？就是花心思把最不被注意的東西，發展成最重要的東西。常有些商人會抱怨：沒有生意，怎麼辦哪？錯了，做一個商人要創造生意，不是等待生意，要去創造new demand。
　第四，要有文化（歷史、哲學、美學）素養。
　這四者當中，創意最為重要。今天，我們有些商人寧可從事翻版、盜版的工作，他們為什麼不去做些有創意的事呢？因為他們對自己沒有信心，為什麼沒有信心？因為他們對自己不瞭解。

要問「我是誰？」
　
　一個人要瞭解自己，先要問：「我是誰？」這是整個人生最重要的問題。如果我們早先能夠自我發問，或是被人家鼓勵發這個問，可能就不會走很多冤枉路。每個人一輩子都要 insearch of 自己的identiy ，從這個問題出發，商人要問：「我要做那一類的商人？」
　如果勇於發問，我們就會得到很多創意，因為問題本身即是一個最大的創造。假如沒有問題，今天不可能有太空船。創意的前提就是問題與好奇心，可惜我們教育的基本型態是老師說，學生聽，也就是單向的教育，不鼓勵發問。即使鼓勵發問，也往往忽略了最根本的「我是誰？」，而去問那許多跟自己沒有關係的事，最後多數人才發現失去了自我，產生許多病態。
　這種單向溝通，反映到商業方面，就形成了商人在承接別國訂單時，不會事先問買主：「你買的東西要用在什麼地方？」
　有一年，我們出口到英國的一批門出了問題，原因是：一、做門的人不知道這些門的重要性–放在人家大門口；二、不曉得門中間的橫樑要留多寬，無法配合外國信箱的大小；三、不瞭解當地的氣候，結果榫頭沒做好，使得門縫因天冷而變大，暖氣外洩，無法保暖。換句話說，他們沒有考慮到當地的文化、氣候、生活習慣等因素，這樣怎能使台灣貨站得住腳？
　所以，商人做生意，應該要知道如何和最後的消費者（end user）結合。如果你到外國接洽生意，不要和進口商荒唐，不要只聽人家讚美你的話，也要去拜訪 end user ，打聽他們的抱怨在什麼地方，你賣出去的商品在當地是怎麼賣的、怎麼服務的。
外國的對外銷售制度和我們不同，他們有 warantee ，而我們的商人有時很會欺騙消費者，這是因為我們的消費者從來不要求自己的權利，所以生產者才會昧著良心，欺人欺到底。
大家都習於此道後，對付別國也是這樣。
　作一個現代的、世界性的商人，不僅要對國內市場服務，更要有對國際市場服務的重大標的，因此，必須瞭解世界不同市場的消費者的行為和消費系統。
　而在產品賣出之前，老闆應給予員工一種 motivation ，讓他們體認做任何產品，都是一種honor。日本今天為什麼成功？就是因為他們的工人有自發的督導能力，深知不能破壞產品的形象，產品形象的破壞，就是對自我的傷害。這種 motivation 是非常重要的，但我們的商人很少講求這方面，由於他們沒有這種觀念，所以對國際市場的服務做不好。

地攤文化

　除了有 motivation 外，日本的產品完全以世界消費者為導向，與消費者的利害結合在一起。因此，消費者往往認為日本貨好，對日本的服務很滿意，而主動為日本貨宣傳，這就使得日本貨打破了保護主義的藩籬。
　從日本的做法中，我們應當自我反省：要如何使我們的產品升級？如何用更好的方法賺更多的錢？
　過去我們的商人錢是怎麼賺的？舉例來說，我們的地攤從台北的街頭擺到了洛杉磯、紐約的街頭。為什麼中國人到任何地方都脫離不了地攤式的經營方法？因為我們的工業產品打不過別人，只好用走後路的方法，把賣不掉的 garbage，一貨櫃、一貨櫃的像陸戰隊似的 land 到這些城市的碼頭。這些破爛玩意兒為什麼這麼容易大行其道，而且吸引了部份的留學生和許多遊手好閒的人去經營？因為
錢賺得快。它突破了美國正當的銷售網路，以很低的價格把東西賣給了有錢就花的黑人、波多黎各人……，可是卻進不了白人區，因為白人有連鎖商店，他們不屑買地攤上的爛貨。
　這是一股工商界的暗流，它堵住了另一國正常的經營管道，使得連銷商店因競爭不過它的低價策略而生意受損，同時，也扭曲了另一國的某些生活層面，因為它帶動了部分逃漏稅、套匯和炒地皮的惡風。雖然這些商人賺了很多錢，卻也破壞了外人對台灣的印象，以為台灣缺乏系統，只懂得濫攻他們的勢力範圍。這也就是為什麼在許多商業談判中，我們常遭人白眼的原因。
　由此可見，我們不少的商人沒有文化素養、沒有遠見，從未想過要在自己的土地上把自己的產品根化，所以我們的生產結構是浮面的，大家只求快賺、快收，不重視長期的研究發展，結果導致許多年輕人無法伸展抱負，因為人力沒有被長期的規劃。這也使得我們的工商業不能穩定成長，不能和日本、韓國企業相比。
　在亞洲幾個國家中，我們個人自由發展的機會很大–遠超過日本、韓國，相等於香港，但遜於新加坡–這是好現象，但必須善加引導，若不能好好引導，就會亂。所以我們應當發揚這方面的優點，但要把它納入一個系統中，這得由教育來引導。　

活在象牙塔裡

　過去，我們的個人發展受到一些扭曲，問題不是全出在學生時代。在學生時代，每人都有很好的夢想、很大的志向，但進入社會的頭一、兩年以後，這些志向、夢想卻因與現實不符而被凍結，這就要歸之於我們的教育沒有給年輕人很好的 case study 。
我們的教育教給我們的是：乖乖呀，不要管人家的事啦！使我們從小就活在象牙塔裡，所學的是種理想主義，與社會現實脫節。這樣，大家一入社會，熱情不是一下遽冷了嗎？不是覺得被騙了嗎？所以，我們應當從教育上來解決問題，如果教育的問題解決了，我們的個人就有信心、有內涵、有創意。如此，其他問題也可迎刃而解。
　一個人正好像一面鏡子，內部沒有調整好，反射到外面來就是沒有信心。每個人都是另一個人的鏡子，如果你有信心，你就是我非常好的一面鏡子。我們常覺得外國很棒，那是因為他們讓我們看到的是面有信心的鏡子。相反的，我們自己的這面鏡子有灰，必須把這層灰擦掉。
　我們的信心要從那兒來？從文化基本的根源來。
　在中國傳統的社會中，商人是最不受重視的，現在商人的地位已不同往昔，必須要提升自己的層面，尤其是文化內涵的提升，這樣才可帶動整個商業圈的提升。
　文化涵養除能提升商人的氣質外，對他自己也是很好的充實方法，同時還能對商場的交易有所助益。一個經常往來於國際間的商人，若沒有好的文化素養，就根本無法投入他國的社會，而處處顯得格格不入。如果自己都無法投入別的社會，怎麼去跟別人作面對面的溝通。

藉文化來溝通

　要談生意，你不能「多少錢？木材五塊八，機器六塊三」就了事，我沒有味道。人與人之間的關係是藉著溝通產生，而溝通裡面九○％是基於文化，比如：吃什麼？穿什麼？電影好不好？最暢銷的書是什麼？國內有些什麼藝術活動？……這樣才能使得談生意的氣氛更好，這種文化溝通可使商與商之間的對抗性緩衝於無形，而雙方的溝通瞭解，實有助於友誼的建立。
　拿我自己來講，我招待外國商人一有機會就帶他們去看雲門舞集、聽民歌演唱，這種方式使他們覺得我們好有文化，而他們也願意這樣的來認識我們的社會。如果我們所有的商人都能將外人導引到我們的文化活動中，我們國家的形象就變得有光輝。
　除了有文化涵養，藉文化溝通外，現代商人應有行為學、心理學方面的知識，才能居於主導地位。商場的交易即是一個 game，在這 game 裡，必須掌握主動，若有行為學方面的知識，就更容易打勝仗。
　總之，現代商人要不斷充實自己，充實的方式是透過文化、透過各種資訊。
　這種充實過去在我們的教育和商業組織裡很少被提到。過去我們都是採取比較死悶的方式訓練人，因此，我們的成熟度常不及外國人，在應付國際商務時比較吃虧。

遊學與留學

　一個學商的人，如果要充實自己，必須要博，博才能納人。我建議：如果你要博，你就去遊學，遊學看得較廣；如果你要專，你就去留學，留學較深入。每個人先要把自己分好類，社會才能產生次序。不要因為不瞭解自己而一味嫉妒別人的成就，這樣社會就會發生矛盾、產生混亂。
　人在短短的有生之年，有三大問題需要解決：處天、處人、處己。處己是最根本的，處己就是瞭解自己，要學習不要自己跟自己打架。瞭解了自己，才能處人，才能認定目標，「無惑」的把工作做好，產生敬業精神。個人有了這樣的條件，才能使企業成長。
　人力是企業的最大財產，過去在人力訓練上的缺失，應由教育來修正、彌補。從這方面來看，我們的公司應當趕緊投資加強在職教育，為員工辦講座、訂好的雜誌，提供增進新知的學習環境。這是一種長期的再投資。
　我們現在已進入一個新紀元，未來的三、五年是我們突破落後的關鍵時期，若這段時間不能突破現狀，台灣經濟就要被判出局了。而這期間應如何調整？得靠一批silent manpower，靠一批行動派的人來推動。
　這批人都是執行使命的人，是整個經濟發展的巨輪。目前的社會結構中，六、七十歲的人已將退休，三、四十歲的人是最重要的 action people，我們必須依賴他們推動發展，如果這些人能夠很快的現代化，下面二、三十歲的人能夠不斷的轉接，就可改善未來的時代。
　我預測未來整個人類會有一種新的生活方式出現。今後，我們不但要對過去歷史文化有所瞭解，更要注重未來的發展，要注意別國潮流的走向，甚至要能創造一些 new fashion ，而不要只是跟著別人的潮流走，要對自己有信心。

不鼓勵「腦袋開花」

　談到創造 new fashion of life，又牽涉到有沒有創意的問題。前面提到我們缺乏創意，為什麼沒有創意？除了缺乏自信以外，另一個因素是我們的環境從不鼓勵「腦袋開花」。「腦袋開花」就是我們的智慧，創造就是從「腦袋開花」開始。我們應該讓我們的腦袋開滿各式各樣的花，變成一頂花帽子。花越多，表示我們越有智慧。可是有誰來保護這些花？我們的花往往一開，就被攀折了，結果開
了一片同樣的花，為什麼我們不去種些稀有的花？
　這樣說也許太含糊，舉個例子來說，一個花圃的主人，種了許多很好的菊花，一朵賣五塊，利潤達五○％，很好賺。其他的鄰人看他的花好賣，也一窩蜂的種起菊花來，結果花價一下由五塊變成五毛一朵，利潤大減。
如果這些人在別人種菊花時，改種梅花、太陽花……，花的利潤不是就不一樣了嗎？每個人都種相同的花，不就形成了自相殘殺的局面了嗎？由於我們大多數的工業都是這種型態，我們才會成為外國的低價加工中心，無法使自己的產品獲得外人的欣賞與肯定。
　除了不鼓勵開花外，環境的不夠開放也是缺乏創意的重要因素。我們的年輕人、員工向來很少有出國觀光的機會，有機會出去觀光旅行的都是些手頭寬裕的阿公、阿婆。從某個角度看，他們出國觀「光」，奢侈的採購可算是一種損失，而若年輕人（大學、研究生）能提早出去看看，卻可以擴大眼界、增廣見聞。為什麼我們不能以開辦銀行貸款的方式，有計劃的鼓勵員工、年輕人出去旅遊？
　記得有一次，我到巴黎參觀凡爾賽宮的鏡廳，看到一位老師帶著他的學生，從草、蟲、樹開始，講解活的歷史，這是多麼美的教育！這種教育方式，我們也可以有，為什麼我們大學生的畢業旅行不能去新加坡、韓國、日本……，看看人家到底比我們好在那裡？為什麼一般學生不能利用暑假舉辦到其他國家的 study tour ？這並不需要花很多錢，問題只在我們的教育、法律未能支持。

讓大家成為自由鳥

　日本人這方面就做得很好，只要是優秀的人，政府let them go ，甚至農夫、工人……都到世界各地看過，這樣，它的人民怎會沒有新的想法、沒有世界觀？
　我們一般的公司、企業，相當缺乏國際市場的商情調查人才，在今天這個時代，若沒有商情，你怎麼去作戰略？沒有戰略，你怎麼去佈署？為什麼我們的經營者不能眼界放開、心胸放寬地鼓勵員工出去旅遊、考察？
　有很多人就是因為看過了世界，才覺得台灣更好。一隻自由的鳥，才願意回家，如果把牠關久了，再放出去，牠就可能不再回來了。所以，我們應該鼓勵大家出國旅行。
　前面提到我們未來要創造一個new fashion of life ，這是必走的一條路，因為你必須跑在前面，才能生存，否則就被淘汰了。
　未來的消費有個趨勢：愈年輕的消費者愈有個性。所以現代商人須有一個認識：未來的生產方式不是大量生產，而是少量多樣的彈性生產，這得借重電腦化和設計來完成。
　日本在創造 new fashion of life方面是相當成功的，例如：ＳＯＮＹ的Walkman ，帶動了整個世界音樂欣賞的革命，將來的音響、喇叭業可能因它而慢慢地被無聲無息的淘汰掉。又如：百點（Pental）牌的筆也不斷的推陳出新，一下換個顏色，一下又換個形狀，它滿足了消費者的好奇心，帶動了消費者的習慣，所以能行
銷全球。
　除創造new fashion of life 外，日本人也很懂得把自己的文化輸出。
從十九世界開始，他們已經把蝴蝶夫人、浮世繪帶到了歐洲，現在，他們又把自己的古典、現代小說翻成英文，拍很好的電影介紹他們的文化，造成歐美人對日本的深刻印象。
　反觀我們，從十九世紀以來，一直處於閉關自守的狀態。到了今天，仍未能積極輸出自己的文化，結果日本人寫了豆腐吃法一百種、出版了太極拳譜、中國書法，甚至自稱為the People of Bamboo，這些東西本來是中國的，卻被日本人搶走了，到頭來日本成了我們的代理人，實在令人汗顏！
　直到目前為止，還沒有一個人把中國風成功地帶到國外，在國外還沒有一家好的書店供我們介紹自己的文化。大家的志向都太小了，為什麼年輕人不立志做翻譯家？為什麼林語堂、胡適死了，不能有第二個林語堂、胡適？我們的社會實在是個沒有志向的社會。

做好文化出擊
　
　最後，我要強調：做一個現代商人，一定要有自信、有世界觀，要創造new demand 以及 new fashion of life，並與世界的消費者結合。重要的是，還要做好文化出擊。真正的商業出擊是文化出擊在先，把商品夾進文化特色後，就產生一種 soft approach ，容易吸引別人。文化不出擊，我們永遠無法提升自己產品的形象，這是使我們產品行銷全球的一個釜底抽薪的唯一方法。而這樣的出擊，是長期性的，自己做不完的，可以留給下面的人來做。每個人必須要有這樣的使命感，國家的前途才有希望。
　不要忘了，每個人就像歷史坐標中的一個坐標點，任何坐標點的移動，都可能產生巨大的力量。（顧卓雄為艾倫國際木業公司負責人）（譚家瑜整理）