市場需求變了？從賣冷氣到賣「空調服務」，以租代買的時代來臨

以新加坡公司Kaer為例，它擔負所有「擁有與操作空調設施」需要的各種相關事項，讓客戶僅僅需要採購與使用「空調服務」本身，使客戶喝牛奶而不用養牛。（2019亞太循環經濟論壇提供）

使用Kaer空調服務的客戶，不再需要擔負採購空調設備的資金 、設施所使用的水電、服務、保養、修繕與人力等「照顧乳牛」的部份，僅需依照空調的使用量支付費用。（看更多：從「賣冷氣」到提供「空調服務」的創新商業模式）

由於空調所需的水電費用改由Kaer支出，因此這也促使Kaer投資相關技術與新設備，透過物聯網收集資料，以數據分析與人工智慧，極大化空調系統的能源效率，提高利潤。

高品質服務、低進入門檻

「為何改換LED燈具，一個月可以節省90元電費，大家卻不大量採用？」漾拓總經理鄭加新指出，問題就出在改裝LED燈具要先投資一筆錢。若一間醫院要全面改裝，可能就需要上千萬的預算，後續還要攤提與管理，加上燈具不是關鍵生產工具，導致決策止步不前。

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漾拓看準了這個市場潛力，推出了LED照明服務，從設備提供、規劃安裝、維修保養到回收處理都一手包辦，讓客戶不需要負擔初期的建制成本，就能夠改用節能的照明設施，也能輕易透過線上服務與免費專線保修，僅需每個月支付一盞燈45元的費用。

這樣的商業模式，誘使漾拓盡可能地去提高產品壽命，來降低維修與設備替換的成本，進一步減少資源的耗用。

從採購燈泡轉為採購照明服務，讓嘉義市政府的路燈改建計劃，節省70%電費，也減少了採購費用，更大幅提升了路燈的維修效率。（嘉義市政府提供）

讓你的客戶專注在本業上

「客戶需要的是壓縮空氣，而不是壓縮機，」歷史將近150年的瑞典空氣壓縮機廠商阿特拉斯科普柯（Atlas Copco）的總經理德默斯（John Demers）指出，幾乎所有工業生產都會用到空氣壓縮機，但是卻不想擔負後續的維護成本與風險。

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因此，就算是聲譽極著的領導廠商，也必須適應與改變。阿特拉斯科普柯就發現，由他們自己來負責提供設備、安裝、維護、監控、維修的完整服務，也會比客戶自己負責保養維修來得有效率。

除了製造者對於設備的認識更加深入之外，他們也透過遠端監控來檢測設備的狀況，透過數據的趨勢來做判斷，可以在設備故障之前搶先維護，也不會導致生產中斷。這讓客戶能更專注在本業上。

從原先販賣空氣壓縮機，變成提供一套的工業用空氣服務（Air Plan），阿特拉斯科普柯能依照客戶需求，制定不同合約與設備方案，還可以根據使用量付費，不需擔負初期高額的建制成本，就能使用具備有較高能源效率的設備。這也誘使公司盡可能提高產品的壽命與穩定性，共同降低能源與資源的耗用。（阿特拉斯科普柯提供）

在快速變動的年代，協助客戶降低風險才能建立長期關係

企業要採購設備，除了擔心初期建制的資金門檻、後續的維護成本外，最擔心的其實是市場快速變動下，買了沒多久，設備還來不及攤提，就得隨著公司的策略一起替換，或買了才發現不適用。

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台灣洗滌設備龍頭吉維那董事長廖品源就觀察到了這樣的趨勢，也藉此取得市場先機。他指出，市場變化快速，導致採購設備的風險也相對提高，吉維那不僅提供了洗碗設備的租賃服務，也有著整套洗碗機、消毒櫃、人力、相關輔助設備直接進駐的承包服務。

甚至，還能將餐廳碗盤集中送到中心廠洗滌，這都讓更多客戶願意採納，也形成了長期而高度的黏著度。除了餐飲業之外，這樣的服務也延伸到蔬果清洗、電子業Tray盤的清洗。傳統一次性賣斷的模式，如今只佔公司營收的20%。

除了將自家設備翻新、再製造，以跟上市場需求之外，吉維那甚至能夠維修各家不同廠牌的洗碗機並進一步投入租賃服務。在清洗流程上，吉維那也重覆運用廢熱，更善用資通訊科技，優化能源、水與洗劑的效率，也讓客戶能夠在線上掌握進度。（吉維那提供）

從洞察客戶需求開始，邁向循環經濟之路

許多案例都證明了「產品服務化」能讓企業運用更少資源，創造更多價值，成為實踐循環經濟的關鍵策略之一。

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但從「產品」轉型到「服務」，卻並非一條容易的路。

帶來的破壞性創新的「產品服務化」，不僅是重要的商業趨勢，也是循環經濟的關鍵策略。（2019亞太循環經濟論壇提供）

在全球推動商業模式創新的方略管理顧問公司指出，產品服務化並不是把產品拿來租賃就好，還需要從產品設計、市場研究下手，並經過服務驗證與調整。除了考驗廠商是否能追蹤產品流向、收集客戶數據，並找出客戶真正需求的能力，更需要建立一套不同的金流與財務結構。

然而，不論是照明、洗滌、家具，還是移動與空調，以「使用取代擁有」的市場趨勢愈來愈明顯，台灣廠商應該要抓緊這個難得的新契機，擺脫傳統代工與成本抑制的困境，真正做到產業升級與轉型，以更少的資源來創造更多價值。

打破「購買原物料、加工製造成產品，銷售給客戶來獲取利潤」的商業模式，才能避免消費帶來的資源消耗與廢棄物產生，真正創造一個循環永續的地球。

（責任編輯：陳郁雁）

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