2019年十月，我們10個同事一起前往緬甸的古城——蒲甘。蒲甘是一個充滿佛塔古蹟的老城，在日出與日落的時候，找對地點登高遠望，就可以看到太陽在地平線交界，襯托著前方大大小小百餘座佛塔，景色令人一生難忘。但因為許多觀光客為了找到獨家視角，爬佛塔失足摔傷、破壞古蹟，當地政府現在已經不允許人們爬上佛塔了。爬不上去，也就看不到傳說中的景致。
我們一行人在搭著長途夜巴，從仰光抵達蒲甘的時候已是清晨。一下車，立刻被飯店門口的排班司機們帶去官方規定的小土坡看日出。土坡人山人海，地勢又太高，沒睡好的我們看完以後超級失望。正當我們積極查找接下來幾天該如何把握良機看到日出日落時，一位純樸的緬甸小哥出現了。而他，就是這次體驗式行銷的創造者。以下整理幾個關鍵細節：
一、精準洞察，在對的時機對目標對象投放對的資訊
身為當地人，他深知司機們會帶觀光客去哪些官方套裝行程，因此特意埋伏在附近，接觸正大失所望的我們。他告訴我們，他知道一處秘密地點，可以爬上已經倒一半的佛塔，安全、不犯法、鮮為人知，可以盡情拍照。
二、提供清楚的產品利益點
面對半信半疑的我們，小哥接下來拿出他的手機，秀出instagram。「這就是在我的秘密地點拍到的照片。」讓我們一目了然。
三、交易之前，先交情
小哥接著說，他可以免費帶我們去這個私房景點，只要我們答應一個小小的請求：觀看他的畫作。他自稱是一個畫家，熱愛家鄉與藝術，把蒲甘的美景都畫在布上，可惜沒人欣賞。「只要你們願意看看我的畫，就是最好的回報了。」這麼可愛純真的理由，有誰會拒絕呢？
四、在最感性的時刻置入交易訊息
傍晚，我們與小哥約在飯店門口，一行人騎著電動車跟車前往。從大路騎到小路，再從小路騎進芒草中的小徑。或許這是他精心安排的路段，但無論如何，這給我們一種「前往祕境」的感覺。終於，在比人還高的芒草之中，我們到達小哥說的地點。四下無人，異國的傍晚，十個人小心翼翼的爬上斷垣殘壁，往西邊望去，令人屏息、彷彿只出現在旅遊雜誌的美景就在眼前。
小哥安安靜靜地陪我們看著美麗夕陽。不知不覺間，我們已把他當成同團的朋友。等確定太陽西沉後，他才緩緩地拿出畫作，企圖讓我們就地欣賞。只是，害怕晚上摸黑的我們堅持先離開芒草區，於是他帶我們前往備用地點：一個小型寺廟，在佛祖的面前向我們展示他的畫作。一邊展示，才道出這些畫作是「可以買的」。
五、巧妙為價格定錨
此刻的我們完全不好意思說不買。至於一張畫多少錢？小哥表示，他有標價在畫作背面，「但是你們千萬不要看那個價錢！我會給你們友情價的，看你們願意出多少。」手賤又單純的同事當然立刻伸手翻看：一張25到35美金。從此，為議價提供了起點（不可能太低）。
故事的最後，我們向他買了六張畫，平均一張20美金，並且開心地預約了隔天還要一起看日出。試問，如果從一開始他就表明要賣一張35美金的私人畫作，還有人會買嗎？其實我們也並非當下渾然不知他要賣畫，只是這一切的體驗讓人感到真心及愉悅，為此買單，相當值得。身為行銷從業人員，我更覺得自己領教了他高超的銷售手法，付點學費，買了學習也買了珍貴的回憶。
（本文作者為台灣奧美策略規劃總監 翁意晴）
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