找對人解決4件事　康揚吃下4成印度市佔

康揚印度總經理崔維迪（D. N. Trivedi）對業務的要求，不是營業額，而是信用管制。

印度沒有徵信系統，他教業務員：第一招，先看商店成立的時間；第二招，找這家店的主要供應商，詢問與這家店的合作情況。這兩招，讓康揚在印度竟做到了零呆帳。

找對了人，加上市場大幅成長，康揚結束空轉之後3年的2012年，市佔率已經達到25％，如今更已成長到4成，約1500個經銷商。

沒人去的市場就是機會！瞄準金字塔頂端打天下

莫迪執政以來，印度經濟成長率維持在7％以上；13億的人口，購買力也持續攀升。

「很多人都誤會印度的市場都是低價市場，」林隆登表示。但康揚卻是定位在金字塔頂端的客群，台灣第一家做鋁合金輪椅的廠商。

康揚原本主打日本及歐洲。10幾年前，中國、東南亞崛起，康揚開始注意到開發中國家。2008年金融海嘯，歐洲訂單放緩，康揚決定重新思考市場佈局，拓展亞洲市場。

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在開始拓展亞洲時，陳英俊發現歐美前20大品牌都進駐中國。但在印度只有1家，陳英俊認為這對康揚而言會是一個很好的機會。

物流亂糟糟　運送貨物走了25天才到

然而，進軍印度市場的第三個難題，是物流。

「第一次出貨去印度，是一箱，客戶收到時被分成了3包，因為都摔壞了。運送過程經過火車、卡車、牛車、羊車，走25天才到，剛開始以為對方賴帳，後來才發現是真的還沒送到，」陳英俊如今當笑話說，卻還是聽得出當時的傻眼。

印度物流速度慢，且產品耗損嚴重。陳英俊決定直接在所有20個一線城市自己建立發貨倉庫。運輸時間從25天縮短為3天內，損傷比例大幅下降。

跨邦如跨國　別想直接複製中國經驗

第四難，是印度一邦一世界。陳英俊認為，「很多人以為可以把中國經驗複製在印度，其實這是不對的。把中國經驗直接拿過來套用在印度上是很危險的。」

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沈瑞文也指出，「在印度，跨邦如跨國。」

康揚的經驗也是如此，「必須把進軍印度，像是進軍歐盟一樣，」陳英俊指出。

面對一邦一世界，語言各異、城鄉差距又大的印度，康揚採取「圍點打圓建通路」的策略，將市場開拓分為三階段：第一階段是超級大城市，確認產品在印度能賣，才開始第二階段——一線城市；最後才是數以千計的二線城市。

由於印度沒有類似杏一、杏輝的醫療器材通路，康揚打的通路是五金行。

在印度雇用35名當地業務，在幾十個一線城市拜訪各個五金行，幫店家做漂亮的招牌、布置展示空間，成功拓展出近1500家經銷商。這強大的通路網，奠定了康揚的霸主地位，開始吸引其他醫療器材找上門希望搭上康揚通路順風車。

中國瞬間殺見骨　印度一吃50年

貧富差距大、消費市場分散是印度市場的一大特色。為了滿足分散的市場，康揚的產品線從低階2000台幣到50萬台幣的輪椅都有。「簡直是從腳踏車，賣到摩托車，再賣到汽車，」陳英俊笑說。

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中國大陸如殺戮戰場，同文同種反成劣勢，任何產品沒幾年便殺到見骨。而印度貧富差距大、一邦一世界，打完大城市之後還有一線、二線城市；打完高階市場還有低階市場。陳英俊說，「只要能掌握人才、物流、通路、品牌，你會發現可以再打50年。」（責任編輯：李郁欣）