「肉雞之王」大成　搶賺蝦商機

如果再加上原來就已經在越南佈局的飼料與加工廠，台灣、越南這五年成立的水產實驗室，白肉雞大王的養蝦一條龍生產鏈，似乎漸漸成形。

他們主力放在日本外銷市場。

巴提工廠裡，二十度以下的空氣中，瀰漫著海水的味道。

從頭到尾包在緊緊的工作服內、只露出眼睛的工人，忙著將蝦子按重量大小分類、然後在肚子劃上四刀後拉長、裹麵包粉。這裡的蝦子有八成是要外銷到日本炸天婦羅的麵包蝦，進入超市、餐廳，學童的營養午餐裡。

塔拉干的蝦廠，則是粗放養殖，蝦苗在紅樹林下，吃潮汐帶來的浮游生物，訴求不吃飼料、沒有抗生素殘留等的生態蝦，能夠高價賣進日本餐廳。

以「生態蝦」打開藍海市場

去年底，他們嘗試將生態蝦賣進台灣。只是台灣一隻越南進口蝦平均售價三十元，大成生態蝦要賣七十元，食品處副總黃進鏗靠著在餐廳貼海報教育消費者「好在哪裡」，逐步打開市場。食安問題當前，他們在市場看到藍海機會。

廣告

現在他們一個月進口一個貨櫃，約六到七噸的生態蝦。量雖不大，但卻已賣進名廚阿勇師的餐廳，或天香回味火鍋等連鎖通路。

白肉雞大王，為何搶攻水產？

「水產是未來方向，」大成長城第二代掌門人韓家宇說。美國康乃狄克大學電腦科學碩士的他，以工程師背景掌管家族企業二十五年，各種養殖、畜產專業，琅琅上口。

韓家宇指出，特別是，海洋資源這幾年愈來愈枯竭、海撈的成本也愈來愈高，給了人工養殖水產發展機會。

亞洲更是蝦的最大發展基地。

台經院的研究發現，亞洲不僅是全球最大的蝦類出口區，佔有全球超過五成的出口量，內需市場也愈來愈大。若以產值加進口減外銷來計算市場規模，亞洲的蝦市場更是全球最大，規模超過兩百億美元，囊括全球的一半。

入寶山得寶藏的三大挑戰

然而，打造起白肉雞產業鏈的大成，要複製成功經驗到蝦，並不容易。

廣告

目前，就大成長城全集團約九百億台幣的版圖來看，水產只有三十七億台幣，貢獻僅四％。

入異地搶佔新事業版圖，對大成來說，要入寶山，取得寶藏而出，有著伙伴、人才和供應鏈等三大挑戰：

首先，是選對合作伙伴。

以大成來說，這不是他們第一次嘗試建立水產一條龍的供應鏈，但對水產養殖這樣在地的事業來說，選對合作伙伴是絕對的成功關鍵。

例如，前年他們在馬來西亞建立加工廠，希望和越南飼料廠串連，建立小規模的一條龍。

但大成在馬來西亞沒有自己的養殖場，而是由當地合作伙伴找蝦子供應源。沒想到被合作方佔貨，等於被掐住脖子。

「在東南亞沒有當地伙伴，非常非常困難，」韓家宇說。

其次，必須有台灣持續支援的人才。

去年新收購的科達巴魯與巴提工廠，原來都是日本三井集團下負責進口東南亞水產的公司「東邦物產」所經營。

廣告

前東邦物產負責人黑原完，已勇闖印尼四十年，一身黝黑、身穿印尼傳統蠟染布衫，還說得一口流利印尼語。當年他建立捕撈船隊和養殖廠、加工廠等，將印尼的美味蝦子帶回日本。

這幾年，他們找不到願意外派的年輕人才，許多重要幹部只好起用當地人，卻駕馭不住，甚至出現貪污問題，工廠持續虧損。黑原退休後，集團轉而決定出售工廠。

這對大成來說也會是挑戰。

目前，他們用「大哥帶小弟」的方式培養人才，從經營已經十多年的塔拉干調派新血，開拓新工廠。

但找到願意忍受寂寞、離鄉背井、又有管理能力的人才，永遠會是挑戰。

以科達巴魯來說，整座小島現在只有廠長方劍雄一個台灣人。他過去是職業軍人，管理過形形色色的人，甚至帶領過有外籍幹部的掃雷部隊，派駐過孟加拉、阿富汗等，懂得怎樣和外籍員工相處，也知道怎樣感察人性與互動。

廣告

他前陣子才將廢棄的舊辦公室改裝成娛樂中心，裡面有乒乓球、卡拉ＯＫ、飛鏢等設備，因為他想讓員工感覺，即便是外商公司，一樣會關心在地員工的生活。

目前大成對派駐大陸的台幹，一個月多兩到三萬台幣等值的薪水，但願意派駐印尼的台幹，大成給的是底薪兩倍的薪水，希望吸引更多人才。

最後，是必須掌握供應鏈的關鍵環節。

在養蝦供應鏈中，最關鍵的，就是種蝦。

特別是，這幾年蝦的養殖都深受疫病影響。早年，台灣盛極一時的草蝦產業就是受白點病侵襲，而毀於一旦；一九八八年，大成與印尼金輪集團合資的「金大成」公司，也是因為養蝦戶受白點病侵襲，大成收不到貨款，只好認賠關廠。

這兩年，包括泰國、越南等產蝦大國，則是受早期死亡綜合症影響（EMS），蝦子大量死亡，全球損失超過十億美元。

「種蝦非常重要，要無病，還要長得快，」正大集團泰國卜蜂副總裁林振昌說，這是養蝦成不成功的關鍵。正大已經投資種蝦研究十多年，掌握重要源頭。

正大集團是大成在東南亞要面對的最強勁對手。早從一九七○年代正大就從飼料佈局，在養蝦產業建立起從飼料、養殖到加工、外銷一條龍。

但目前，大成在印尼婆羅洲有小量育苗、越南有飼料，印尼也有四個加工廠，但才開始要投入種蝦；且養蝦各環節卻分散在不同國家，還很難收一條龍整合之效。

整合幾次進攻水產的經驗，這次，韓家宇選擇借力使力，整合力量，打一場更輕盈的仗。

在日本人的基礎上 借力使力

第一股力量，是日本人建立的通路與工廠管理基礎。

在日本人管理期間，兩家工廠已經建立起銷售日本的通路，及加工製造與管理的各項SOP，為接手的大成奠定基礎。

第二股力量，則是當地華僑的地方關係與蝦源管理。

當黑原完決定賣出工廠時，是與他長期熟識的當地華僑黃金輝介紹大成長城進來，共同入股買下。黃金輝是廣州移民的第二代，和大成在婆羅洲合作養蝦，已有二十年。現在，黃家父子主要負責蝦源管理，也就是與當地蝦農溝通，找到蝦子。

而大成加入團隊，則提供了管理與行銷know-how。

去年，大成接手兩家工廠後，就立刻翻轉虧損，有了獲利。

韓家宇分析，因素之一，就是更彈性的行銷策略。

過去東邦物產水產只賣給自己集團相關事業，大成接手後不再有服務母集團的限制，拓展了銷售管道。例如新的合作伙伴日本日冷集團，就和東邦的銷售客戶不同，自己旗下也有餐廳可銷貨。

大成還將集團內的資訊管理帶入新事業。

資訊科技出身的韓家宇強調數字管理。在大成，每個利潤中心都可以透過SAP系統，每天知道營收、獲利。偏遠的巴提或科達巴魯，也同樣應用這套系統。

「例如，科達巴魯是做生鮮蝦，越南和巴提都有深加工的蝦產品，數字可以比較，追求進步，」大成水產事業總經理吳伯俊也說。

日本、印尼與台灣的經營鐵三角成形，大成長城期待在白肉雞外，再開展出一塊前瞻事業。

「我們畜產做得很好，但水產是這三年才慢慢推出來；這幾年，希望脫胎換骨，」韓家宇說。

他們也與學界緊密接觸，關注最新技術發展。

台灣養蝦業之母、成大生科院院長羅竹芳就觀察，韓家宇很用功。「兩邊（學界、企業）不會有斷層，這是比較少見的，」她觀察。

白肉雞之王挑戰建立水產王國，還有一段路要走。