創業不拆夥　要能共享價值

「以前班上只要發起什麼活動，多半跟張家銘有關，同學都很習慣跟著他，而且遇到問題他也很少往壞處想，」這四人在師大附中的同學、現在政大選舉研究中心任職的張鈞智觀察。

舒雨凡就是在張家銘這領導特質下，「隨遇而安」跟著他一起創業。

在這四個大男生當中，舒雨凡永遠是最安靜的那一個，也顯得相對缺乏自信。但張家銘說，只要舒雨凡想做的事，都會專注堅持完成。

他透露，舒雨凡曾為了減肥，在三個月內從七十五公斤減到四十五公斤，「他的毅力真的很驚人，」張家銘笑著說，當時大夥兒看不下去，故意在他旁邊狂吃宵夜，但舒雨凡始終都不為所動。

和舒雨凡的「悶」相較，林東慶就顯得很活潑。張鈞智形容，林東慶一直以來就在班上擁有超級好人緣，每次看到有人心情不好，他都是第一個去噓寒問暖，大家甚至用「大媽」來形容他的熱心腸。

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不過，對於自己會參與創業，林東慶倒不認為是單純的幫忙心態。林東慶說，他曾經跟著父親去探訪一位在美國創業的友人，當時他就興起有志者當如是的創業念頭，所以他才會義無反顧答應張家銘。

只不過，北醫藥學系畢業的他，早早就考上國家藥師資格證，所以每回遇到挫折時，他總會說大不了回去當藥師，氣得張家銘常威脅要把他的藥師證拿去碎紙機，「就是要讓他沒有退路，」張家銘笑說。

至於最晚加入的林志銘，淡江資管的背景讓他成為唯一的技術者，而且也因為他的鬼點子特多，讓愛情公寓可以陸續擺脫雅虎交友、愛魅奇、PChome交友的競爭糾纏。

「和其他交友網站比起來，愛情公寓贏在創新和溫馨，」愛情公寓的創始會員、現任樺晟業務經理宋欣孝觀察。一般交友網站在○四年時頂多只能做到異性的留言板留言、看看照片，但愛情公寓卻有很多互動花樣，例如可以送對方的網路公寓一些小擺設、相互布置房間、一起餵養小寵物等。

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宋欣孝的太太，就是當初在愛情公寓一起「網路試住」幾個月後，進而見面、交往，最後步入禮堂。

創業，伙伴最重要

並不是所有創業伙伴都能持續合作。遊戲橘子董事長劉柏園就說，「我自己當初也是同學創業，但最後還是拆夥，」尤其創業必須甘苦與共，「我是真的很羨慕他們！」他語帶感觸地說。

劉柏園會與張家銘團隊熟識，過程其實饒富趣味。原來愛情公寓自○六年開始，陸續引進創投資金後，張家銘怕創業會亂了方寸，就想找前輩請益，而那時創辦遊戲橘子爆紅的劉柏園正是不二人選。

就這樣，劉柏園成為張家銘團隊最佳創業導師。劉柏園說，當初他曾跟張家銘團隊說未來會遇到哪些事，後來都一一驗證，「唯獨團隊拆夥，他們到現在都沒發生，」劉柏園笑說，答案其實不難，只要和他們接觸過都可以感受到，那就是這四人都還保有濃濃的赤子之心。

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的確，儘管股票上市後已是身價上億的網路新貴，但現在到尚凡公司附近的漫畫書店內，不時還是可以看到這四位大男生窩在裡面一起Ｋ漫畫。

這天，看到同樣是師大附中畢業的台大國企系教授李吉仁來訪，四個人也是馬上「附中魂」上身，一齊大喊「學長好！」而一場四個「學弟」，與年長二十屆「學長」的訪談，也精彩登場：（以下※為李吉仁短評）

李：你那時候想創什麼業？有想法嗎？

張家銘：有想過很多領域，從連鎖茶行、中藥店，到像《七龍珠》裡會飛的磁浮汽車都研究過（一旁三人開始七嘴八舌取笑他），但後來發現都有資金、法規，還有現實技術的這些阻力。最後找到一個現實比較可行的，就是線上電腦組裝。

因為我真的很想創業，心想不踏出去第一步，永遠都不會成。所以就先找了雨凡、東慶一起，開了一間小店面，然後到處在路上發傳單。那是在我畢業半年左右的事情。

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但組裝電腦做沒多久，就發現台灣不像美國，這門生意在這裡真的做不起來，所以我們是一邊做一邊還在想點子。每天都在討論，有一天就講到國外有一個交友網站Match.com滿賺錢的，而台灣沒有這樣子的服務，我們就決定轉去做。

※變動中浮現機會 做了再說

不同於過去「意外創業」的案例，這幾位年輕創業者似乎一開始就將「創業當職業」，不斷找尋可以成功的機會，不僅不受既有專長的框限，更沒有詳細的調查分析。這種「做了再說」的創業傾向，應該特別適合於變動環境下的浮現機會（emerging opportunities）。

李：一跨進去就很順了嗎？

張家銘：沒有，真正做了之後才發現很多不是我們想的那樣。例如光是技術外包這件事，我們就被騙了很多錢。

還有我們剛上線那時，雅虎突然推出Yahoo交友，廣告打超大的，真的是什麼時候不來，這時候才來，但我們那時外包錢都付了，只能硬著頭皮上。

結果我們三個人出一百萬台幣創業，光是做第一版的愛情公寓就燒掉五十五萬。

彈性修正產品與服務

但我們那時也發現到，Yahoo交友八成用戶都是男的。我們覺得應該不是女生不上網交友，而是市面上沒有符合她們需求的產品。於是我們就朝有自己家的感覺去設計，打造比較浪漫的氣氛，粉色系外，還可以照顧寵物、種植物、設計花園。

上線後，反應也不錯，就這樣慢慢做起來。

志銘就是在那時候加入的，我們是用每一％股十萬的價格，讓志銘認一成股份。他鬼點子很多，後來還推出點數制，就是買點數養寵物、布置家裡之類的，結果到○四年底，我們營業額就衝到一百八十萬元。

李：這一％股十萬元價格是怎麼訂的？你們總共拿出多少創業資金？

張家銘：其實也沒有經過很嚴格的計算（笑），因為我們那時已經開始賺錢了，就訂出一個大家都同意的數字就好了。

我們一開始是三個人拿出一百萬，後來志銘再拿一百萬加入，接著不久有再做一次增資，志銘又拿出五十萬，所以總共是二百五十萬的資本創業。

李：後來為什麼會想要引進ＶＣ（創投）的錢進來？

張家銘：中國啊！因為我們想要去中國大陸發展，我們○四年十月就去考察了，北京、上海、廣州走一趟，發現在大陸網路真的很厲害、很蓬勃，再不去就不用去了。網路絕對是他們那邊才是主戰場。

出現虧損 即時改變策略

那時候我們已經存三百多萬現金了，可是太少，就想說找找看有沒有一些有錢的親友投資。

那是在○四年底的時候，我們是拿出一○％，用每一％五十萬找人來投資。

李：為什麼你們大陸後來還是做不起來？

張家銘：我們○五年整年已經開始在那邊打基礎，到○六年，智融（創投）開始投資我們，後來到○八年這段期間，日本、新加坡、美國都有人投資我們。

對創投來說，他錢進來不會希望你存在銀行，當然希望你拿去發展業務，趕快把營收或是市佔率擴大。所以我們一直投錢進去，但一直做到一○年，雖然那一年虧損已經縮小到兩千萬，但我們還是決定先撤退。

原因就是大陸的競爭真的是滿激烈的，尤其是網路產業，它們是整個國家把它當成first-tier（優先扶植）的產業，就像我們這邊對待電子業一樣。

林東慶：其實外資網路公司在那邊都會被打壓，就像eBay、Google那樣，最後就是被踢出去。

他們本土的檯面下打法太多了。很多違法的業務都敢做，像是跟酒店合作，讓酒店小姐上來攬客，我們直覺根本不能碰的東西，但在它們就沒什麼好顧忌的。

我們就曾經遇過一個中國很大的創投業主，一坐下來就直接問：「你們可不可以做一夜情？」當場傻眼，過一下才意會是在講援交，真的不知道該怎麼繼續談下去。

反正就是廝殺很激烈，感覺就是要很會搶錢、搶糧、搶地盤那種感覺。像他們各地的網咖，其實是跟黑道是綁在一起的，所以我們要在網咖推廣我們的產品根本進不去。

林志銘：最後我們會選擇先退出，很關鍵的是我們在大陸不斷燒錢的時候，家銘講了一句話：「我覺得我們這樣感覺很虛。」

※策略調整時，勿忘回歸初衷

創業成長過程中，方向的掌握特別困難，因為沒有定型化的模式可以標竿學習；此時，創業者「所為何來」的反思便成為策略調整的依據。

意思就是說，我們已經搞得每一輪都要去增資，然後提高公司的估值，然後再花錢，然後再讓更多流量進來，有很多用戶，但看不到很扎實的獲利到底在哪裡？

那時候，剛好臉書的開心農場小遊戲爆紅，讓我們台灣的業績竟然一夕對半砍，單季營收從三百萬掉到一百五十萬，○九年台灣出現前所未見的虧損，感覺就是自己家裡後院著火了。

我們開始思考，是不是應該讓公司變成一家會賺錢，然後長期營運下去的公司。

李：去大陸沒有成功，對那些創投怎麼交代？

張家銘：可是我們台灣也因此做起來了啊。

應該說，去大陸也不能說完全沒有收穫。因為大陸那邊競爭很激烈，讓我們看到很多競爭對手是怎麼經營市場、怎麼搶生意，那我們就會學到用自己的方式融合，學會很快去調整自己的產品。

※創業家心中沒有失敗，只有學習

如何正向看待「失敗」，從初始創業、快速發展、乃至於事業再創新，都是關鍵的創業心理因素。當外人看來是事業發展的挫敗，這群年輕創業家卻堅定不移地用「學習與歷練」詮釋「失敗」。

還有些東西我們在大陸做出一點起色，拿回台灣做的力道就會更強。就是同樣的產品，在大陸跟在台灣推出，大陸可能讓你營收成長三○％，可是台灣大概成長三○○％。

林志銘：最好的例子，就是我們在上海推出「郵票機制」，把原本網站上男女可以免費交流改成要收費，就是開創男生到女生的「公寓」留言必須收錢的機制。

我們都知道大陸網友其實是都不太付錢的，可是我們試了之後，營收竟然成長將近三○％，當場我們就覺得可以拿回台灣試，結果，嘭！台灣因此漲了兩、三倍，一○年就整個轉虧為盈了。

李：同班同學創業的好處、壞處在哪裡？有沒有吵過架？（大家笑）

張家銘：雨凡你都沒講話，這題給你講。

舒雨凡：我們還真的沒有吵過架。討論的時候，難免情緒上會起來，因為意見相左是常有的，但到吵架程度倒不至於。

分享成功，互相感染

我覺得最關鍵的還是家銘。他是最願意分享給大家的。所以，團隊自然而然就有這種文化，大家都不會計較。

我覺得領隊的人如果是這種心態的話，跟隨他的人也不會計較什麼。他常常會說他賺這麼多，更應該給大家更多，這個文化是大家會互相感染。

林志銘：我覺得念附中對我們影響很大。在那裡就是學到不是只有念書，人生要開心，要玩得開心，書念得開心，工作也要開心。不是只是賺很多錢就是開心，像我跟大家這樣就覺得滿開心的，比起自己一個人去賺很多錢，卻沒有伙伴的感覺，要好太多了。

張家銘：沒錯，伙伴是最重要的。（李立心整理）

※不因成功拆夥，必有可取之處

一般觀念認為，好的創業團隊組合在於能力互補，可產生綜效，但也因為多元背景與價值觀，容易導致衝突、甚至拆夥。愛情公寓這個創業團隊能夠不落入「成功後拆夥」的結局，應該是與領導風格、共榮分享的價值觀、以及角色定位與能力契合等因素有關。