鷹眼領導　老藥廠跨足癌症新藥

MG乳癌新藥是以特殊的微脂體技術，包覆主成分「紫杉醇」，與既有的乳癌藥物相比，訴求的是劑量較低，且能直接攻擊不正常癌細胞。

MG內部評估，一旦成功上市，將有逾千億台幣的市場。

「它不是一家三腳貓的公司，」杏輝醫藥集團董事長李志文，坐在宜蘭冬山鄉營運總部四樓會客室，信心滿滿地說。

李志文的營運總部，佔地兩萬六千坪，遠處雪山山脈層峰相疊，四周盡是田園風光。在會客室內，訪客不時可聽到雞鳴。

中草藥新藥　開拓研發實力

外在環境看似悠閒，內部生態卻正在進行一場大轉型。李志文要將杏輝，從過去給人製造軟膏、藥水等低階技術品牌的印象，蛻變成高階的新藥研發品牌。

入股MG，是轉型的重要一步。MG已擁有兩種獲得美國食品藥物管理局（ＦＤＡ）核准上市的新藥，其中治療性病「菜花」的藥，更是首個獲准上市的中草藥新藥。

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研發中草藥新藥，是杏輝一直努力的方向之一。透過併購德國公司，「我們的經驗可一下子跳升，」李志文分析，台灣新藥開發的能力，落後德國至少二、三十年。

另外，隨著擁有研發中乳癌新藥的專利與技術平台，杏輝將有機會應用來研發其他的癌症藥物。

「這是我最看重的一點，是無價之寶！」李志文說。

受訪時，李志文的手機不時震動，通知有簡訊。其中一封提到某個人名，李志文看了後，詢問坐在一旁的主管，解釋說「最近很多人跟我舉薦國際人才。」

杏輝大動作，跌破外界的眼鏡。

李志文坦言，當杏輝入股德國藥廠的消息曝光後，有人好奇他「吃了什麼熊心豹子膽？」

杏輝規模並不大，在今年《天下》兩千大企業調查中，首度進入製造業一千大（第九四八名）；在二十八家製藥與生技企業，營收排名僅第十七。

「其實他們不完全了解杏輝，」六十五歲的李志文一身靛黑色西裝，語氣雖平靜，但透出不甘心。

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事實上，德國MG會願意跟杏輝「聯姻」，看中的也是杏輝的技術能力。

杏輝是台灣第一家在紫杉醇原廠藥專利過期後，做出學名藥的藥廠。去年台灣的紫杉醇用量，有六成由杏輝生產。

「當初大家都覺得我們做不出來，」李志文回憶。但他不放棄，迎戰眾人質疑的眼光。

穩固如象、精準如鷹

在醫藥產業裡，杏輝正力拚從代工延伸做品牌。

熟悉台灣生技產業的生策會執行長吳明發觀察，杏輝從代理、銷售藥品起家，累積市場經驗後，再設廠投入製造，成為羅氏、輝瑞等國際大廠的合作伙伴。十多年的國際代工經驗，為杏輝打下研發新藥的基礎。

杏輝總部的研發大樓入口處，有座大象與老鷹的新疆石雕。杏輝主管透露，這是期許杏輝的企業本體要穩固如象，經營眼光要精準如鷹。

在李志文身上，鷹的特質更明顯。

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「宜蘭囝仔」李志文，是布店獨子，上有三個姊姊，大姊與他相差十一歲。他十四歲喪父，就讀高醫藥學系時又喪母。他很早就了解，凡事要靠自己大膽嘗試。

二十六歲時，李志文已做到美商派德藥廠在台的業務總監。派德藥廠後來被併購，且新東家很可能從美國直接派主管接手台灣業務，促使李志文離職，在二十七、八歲時創業。

李志文回憶，創業初期做藥膏，當時台灣製的一支藥膏，售價不到十塊錢，只有國外廠牌的四分之一。李志文走高價策略，自家藥膏定價不輸外國廠牌，有的產品甚至更貴。這在台灣藥廠，是非常大膽的做法。

他同時複製外商促銷新藥的手法，贈送大批樣品給醫生，增加醫生拿藥膏給病人試用的機會。如此一來，逐步累積出病人的口碑，訂單就來了，推出產品第一年就賺錢。

「對產品有信心，就要大膽一點，我一定用最好的魚餌，去釣我想要的大魚，」李志文很自豪，三十六年來，杏輝沒有一年不賺錢。

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李志文的經營模式和傳統藥廠也很不一樣。

產品廣、砍客戶、佈通路

他認為，「一個大湖不能只有一個水源。」所以杏輝發展超過四百項產品，包括療效用藥（佔營收五九．九％）、保健食品（三五．七％）、化妝品（三．三％）、醫材（眼藥水，佔一．二％）等。

另外，一般學名藥廠有六到八成營收，來自健保藥品。杏輝只佔一成多，約三億元左右，使得它較不受健保壓縮獲利空間。

業務出身的李志文，更看出掌握通路的重要。他率先「砍客戶」，提出設立「杏輝專櫃」的創新做法。

過去，杏輝在全台八千多家藥局中，與逾半數有業務往來。但目前只和一三五○家簽約，合作杏輝專櫃，規範藥局有銷售忠誠度、了解杏輝產品、售價統一等。

在杏輝從業務、行銷一路做起，有二十八年經驗的杏輝台灣區總經理白友烺說，杏輝當時評估，第一年藥局通路貢獻的業績，最糟恐會掉三分之二，沒想到最後竟然持平，表示每家藥局的貢獻更大，證明策略正確。

一位醫藥通路的高階主管觀察，設立專櫃，讓杏輝「有廣告效果，做出知名度。」

永信藥品發言人、海外銷售部部長鍾威凱也透露，永信後來推出「健康站」，即曾部份參考杏輝專櫃的做法。

欠缺明星產品　挑戰仍大

但也有業界人士質疑，杏輝專櫃打的是品牌，沒有主攻特定族群，聚客的效果恐怕有限；加上杏輝仍欠缺明星產品，專櫃業績不容易出現大爆發。這也是李志文要面對的挑戰。

李志文為了讓杏輝有更大成長，除佈局通路，推出專屬專櫃，還前進研發新藥。

杏輝集團前營運長、杏國總經理蘇慕寰，十二年前自國防醫學院藥學系退休，被李志文以「中國人要以中藥，做出世界級的產品」一席話說動，轉而投入產業。蘇慕寰的老師林漢欽，後來也擔任杏輝的副研發長。

林漢欽透露，李志文當初要做中草藥，被不少人笑「不會成功」。

但這幾年來，杏輝集團以「管花肉蓯蓉」為主成分，成功在中國研發出治療血管型失智的植物新藥；另有兩項針對阿茲海默症與心血管疾病的中草藥，得到美國ＦＤＡ許可，進行二期臨床試驗。

「杏輝是少數幾家在植物藥，真正具有實力的生技公司，」曾擔任國科會生物技術處處長、馬偕醫學院校長魏耀揮評論。

杏輝的新藥研發也不限於植物新藥，還包括治療癌症、老年性黃斑部病變的藥物等。

不過，幾位藥業人士點出，新藥研發不易，常常是大投資，卻沒有大效果，杏輝從代工轉向自主研發，能否在新藥有所斬獲，仍待時間證明。

但，李志文不服輸的鷹性格，為台灣的生技製藥業，踏出大膽向外的一步。

小辭典

學名藥

學名藥指的某原廠藥品在專利權過期後，其他藥廠根據原廠公開的資訊，用相同化學成分生產的藥品。學名藥價格也比原廠藥便宜。