快打快贏 改變保險業生態

對杜英宗來講，併購之後的第一要務是，溝通理念、建立共識。

十四個月來，平均每四天就有一場演講，與南山業務員、內勤員工溝通理念。

不僅如此，他每週六都與南山主管們開「共識營」。從七、八十人到一百多人，持續針對內部的管理，設定議題討論，達到快速決策、迅速反應。

公文不過夜

杜英宗辦公室門口的秘書桌上，與辦公室內的文書櫃上，有兩組原木材質、A3大小的文件盒。高十公分左右的木盒上貼著「杜副董事長收件／in」與「杜副董事長送件／out」的標籤。

四個文件盒裡，沒有見到堆積如山的公文。因為，每天早上七點到辦公室，晚上常常是十點以後才離開的杜英宗，沒有讓公文過夜的習慣。

每週末，在共識營提出來的建議，當天一定馬上做決定。

「新南山已經不需要再向紐約、香港報告。我們是一家百分百的本土公司，」杜英宗右手做勢一砍，「我要讓過去當AIG乖寶寶的同仁，變成敢做決定的新南山人。」

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「敢衝、敢挑戰現狀」，正逐步落實到新南山的文化中。

第二要務是，了解客戶需求。

杜英宗不諱言，過去在投資銀行所服務的客戶，幾乎都是台灣最頂尖的四百家企業經理人。但現在，他要服務的是，南山的四百萬客戶。

「你以後要服務的，就是像我這樣的市井小民，」杜英宗回憶他要來接手經營南山時，他的夫人這樣告訴他。

從今年第一季開始到現在，杜英宗維持每天打三通感謝電話給客戶。「你好，我是南山副董事長杜英宗，代表南山謝謝你的支持。」

一位從杜英宗在投資銀行期間，就常常與他合作的會計師觀察，現在的杜英宗，「身段軟很多，但也很衝。」

以往談生意，杜英宗只要在五星級飯店，或是隱密的會議室裡向一、兩個人報告。現在，在大教室、餐廳，他可以隨時對著上千人宣講新南山的理念。

第三要務是，增加通路與產品的多元化。

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強調服務的新南山，在業務上也非常衝。過去，南山受限於AIG策略，只有保障型保單，沒有投資理財型保單。過去，也主要由業務員推銷，沒有銀行通路。

以富邦為例，在銀行通路的保單銷售，半年就達一千多億元。南山一年才幾十億。

「新南山希望把餅做大，不僅做保障型，也做理財型、投資型。讓保戶找上業務員的時候，有更多產品可以選擇，沒有通路衝突的問題，」杜英宗說。

小心「衝過頭」

杜英宗表示，併購之後，很重要的管理績效是，快速地打一場勝仗（quick win），建立內部信心。但同時，這也引起外界諸多質疑。

一位銀行保險通路業者表示，南山以較高利息吸引保戶。「保單的利率硬是比市場平均要高。市場的平均水準是二％，南山甚至可以高到四％，業績當然衝很快。」

一位保險行銷主管說，投資銀行家喜歡主導案件，以便促成案件。這讓南山的管理風格跟以前「截然不同」。

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他指出，新南山給業務員與銀行通路的佣金都高。從去年下半年開始，新南山幾乎主導了市場，讓保險業的獲利更薄了，也改變了保險業生態。

甚至有保險同業提醒，新南山可能更要注意「衝過頭」的風險。

一位非金控旗下的保險業主管觀察，投資銀行出身的杜英宗，對資金的短期敏感度很高，但對保險業資金運用的長期管理，可能要更有風險意識。

他舉例，新南山最近計劃與上櫃公司合作，要在苗栗外海投資一七五億元的風力發電產業。這雖然是新興產業，但台電正在重新檢討發電回購價，波動加劇，「這就冒了相當大的風險。」

替南山人壽做信用評等的中華信評資深協理李明泰，持平觀察，新南山的執行力變強，尤其杜英宗的管理風格是績效導向、目標導向，讓整個業務體系動起來。

不過，他認為，今年南山的高速成長，也有部份原因是○九年與去年上半年的基期較低。未來，要維持四成以上的高成長，有相當難度。

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南山工會成員也反應，近期，新南山調降業務員出售兩張外幣保單的佣金比例，等於改變了原本保單試算的基礎。工會向南山反應未果後，也在十一月二十日，向保險局陳情，但至今尚未得到回應。

一位保險業精算主管說，業務員的抽佣，應計算在保單的成本與潛在賠付財務計劃上。過去，也有保險公司因假設基礎失真、設計出會虧錢的保單，解決方法大多是停售保單，而非更改相關條件。

這可能代表了新南山在衝業績的過程中，內部的精算體制還有待加強。

三年內上市？

新南山還訂下三年要上市（ＩＰＯ）的目標。馬上得面對的就是，要連續三年獲利，以及大股東持股設質比例過高的問題。

要連續三年獲利，以目前南山的業務，以及手中持有的早期政府公債利率水準，達成目標並不困難。

杜英宗把他從紐約華爾街開始的併購經驗，轉化成台灣的壽險公司管理。既有國際觀又落實本土化決策的效率，確實讓南山出現一番新氣象。

他一改原本商品有限、通路受限的外商公司經營方式，讓商品多樣與行銷多元的新南山，成功奪回壽險市場主導權。

但文化的改變需要時間。南山管理階層，和佔南山六分之一人力的工會成員，雙方的溝通，並未大幅改善。多樣商品與創新投資潛藏的風險，也是投銀教父杜英宗，能否成為優秀經營者的關鍵。

BOX:新南山

股票質押太高？

今年7月，南山開始揭露董監事持股資訊。大股東潤成的設質比率，高達91％。而杜英宗個人持股的30萬張南山股票，更是百分之百質押。

為什麼百分之百質押會引起爭議？

曾經在國泰人壽任職的鉅豐財經資訊執行長郭恭克指出，股東用股票質押，通常是把股票給銀行當抵押品、換取現金，實質上投資公司的錢等於是變少了。尤其，如果經理人的持股也大量質押，很可能造成與公司的利益脫鉤。在決策上，可能也會有影響。

資誠審計部營運長周建宏表示，去年潤成買下南山，主管機關金管會要求，十年不能出售南山持股，但股票質押並不在限制範圍內。

南山回應，大股東潤成持股設質比例超過九成，是因為入股南山時，向銀行團聯貸三百多億元。銀行團要求潤成，必須將全部南山股權質押給銀行團，做為擔保。至於杜英宗個人的質押，就是單純的財務規劃。