3G要怎麼賣？

老二翻身

為了搶第一，DoCoMo採用的ＷＣＤＭＡ規格，不是最成熟的版本，使得技術問題一直無法克服。3Ｇ承諾的影音多媒體服務，在昂貴的手機上傳送出的品質，經常斷線又不穩定。

DoCoMo投資了八十五億美元建置的3G服務，讓全世界大失所望。英國《金融時報》指出，DoCoMo一開始的失敗，使得分析師和產業評論普遍認為，3Ｇ很可能走上注定失敗的命運。

相對於老大哥的灰頭土臉，日本第二大電信業者ＫＤＤＩ，卻異軍突起。

根據美國《Business Week》報導，ＫＤＤＩ去年四月才推出3Ｇ服務「au」，第一個月的訂戶數，就達到DoCoMo前八個月的三倍，跌破所有人的眼鏡。au推出一年，就有八百五十萬訂戶。直到現在DoCoMo的FOMA也只有五十九萬人使用。

ＫＤＤＩ聰明地避開這些科技定義，它並不像DoCoMo一般大聲強調3Ｇ，而是告訴消費者，他們有更快速、便宜、無干擾的無線網路服務。

因為是既有系統的升級，使得au沒有ＦＯＭＡ的覆蓋問題，3Ｇ的手機也可以使用於2Ｇ的網路。甚至「au」品牌也是沿用過去2．5Ｇ時代數據服務的品牌。「許多用戶並不知道他們買的是3Ｇ服務，而這反而是加分，」日本摩根士丹利的分析師指出。

在這個充滿專有名詞的電信世界中，ＫＤＤＩ的反向操作策略得到了消費者的回報。au推出第一個月，就拿到三十三萬四千個用戶，超過原本二十八萬的目標。

內容方面，au開張第一天就提供相片郵件，用手機傳送自拍相片，在日本造成風靡。最近更進展到影像郵件，可傳送十五秒聲音與影像。

影像郵件帶動了日本「照相機手機」的市場。去年日本第三大行動電話業者J-phone率先推出的內建照相機手機，已成為日本當紅炸子雞。「用手機照相」成為數位相機產業最大的威脅。J-phone也透過照相機手機，威脅到DoCoMo的業界領先地位。

做為世界級的電信業者，DoCoMo當然不會坐以待斃。《Business Week》報導，DoCoMo已經展開行動，改善手機問題、調整價格策略，今年三月份單月就吸引了十四萬用戶，預期明年可達一百萬用戶數。

DoCoMo的資深副總裁Shiro Tsuda預言，二○○三年會是FOMA的轉捩點。當用戶數達到一百萬時，3Ｇ必將發揮乘數效應。

這場交戰經驗顯示，消費者一點也不在乎「真假3Ｇ」，他們要的是更有趣、符合需求的服務。