國泰金控一半台灣人是客戶

國泰人壽是台灣最大的「金主」。光是現金部位的可投資資產就有一千三百多億，去年底，中華電信標售十三億股，國泰人壽輕鬆就以三二七億的現金標得。

在國泰金融王國裡，五十一歲的董事長蔡宏圖是國王。但是，當王國的版圖愈來愈大、忙不過來時，國王的弟弟也得出場……。

偌大的會客室裡，靜得出奇。小蔡宏圖一歲的蔡鎮宇，在門外輕輕一咳，跨著大大的步子進來。他不如想像中高大，黝黑的皮膚和哥哥蔡宏圖的瘦高斯文形成對比。

今年三月，他被任命為國泰金控名譽副董事長，「這個頭銜好奇怪喔，」蔡鎮宇自己也有點尷尬。他同時也被任命為金控的經營決策委員會成員，經營決策委員會成員有蔡宏圖、蔡鎮宇、世華銀行董事長汪國華、前世華銀行總經理現任國泰金控總經理董成城、國泰人壽總經理黃調貴等五位。這也讓蔡鎮宇正式在國泰集團中定了名分。

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蔡鎮宇在國泰集團中，一直扮演「幕後」角色，包括買下第一信託改制成匯通銀行（現國泰銀行）、入主台中商銀，以及合併世華銀行等案。之前，他名片上寫的是匯通銀行的「特別顧問」。

和世華銀行合併後，許多敏感的問題必須快刀斬亂麻，譬如哪個部門留、哪個撤，哪個位置留、哪個撤。「這些沒有人敢決定的問題，只好我出面，」蔡鎮宇身為大股東，又是國王的弟弟，說的話才算數。

催生「國泰世華銀行」

但是，蔡鎮宇不斷強調自己和哥哥蔡宏圖，絕對不是平行地位。他伸出兩個平行的拳頭，把一個拳頭移到另外一個拳頭底下，再三強調：「我們是上下從屬關係。」

國泰金控眼前的第一個關卡就是銀行體系如何能順利整合。目前國泰銀行加上世華銀行總共有一○七個分行據點，在金控當中，銀行的通路數目僅次於第一金、華南金和富邦金。但是，兩個銀行等於有兩套電腦系統，行員有兩個輸入的介面、兩套訓練系統。整合的第一步，蔡鎮宇和金控總經理董成城拿電腦資訊整合當做最重要的開始。

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蔡鎮宇確定負起銀行整合的工作之後，整個整合的進度也快馬加鞭。四月初拍板將在五個月內，也就是今年十月一日正式完成業務、系統和人員的整合，並將銀行的名稱改成「國泰世華銀行」。

國泰集團的形象一向保守，對於外界的改變往往採取被動回應。但因為擁有的資源太龐大，競爭對手也一直不敢掉以輕心。

一家大型金控的主要決策者私下說：「其實我們最怕國泰金控，他們資源太雄厚。只是目前他們看起來，策略還不是很清楚。」

媽媽步兵團

國泰金控到底資源有多雄厚？蔡鎮宇分析，國泰金控經過四十年的歷史，擁有超過一千萬客戶，多半是國泰人壽的客戶，這些客戶累積起來就像是一座大的冰山。其他的金控擁有的客戶大約是國泰的一半，就是浮在水面上冰山的上半部，但是下半部的客戶他們沒有。

「要丟錢新開發下面這一半客戶，費用很高。國泰金控的壽險業務員，就是步兵團，可以服務下層的客戶，」蔡鎮宇形容。

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國泰金控藏在水面下冰山的客戶實力不容小覷。去年上半年，國泰人壽推出一個年利率比定存高一點的躉繳儲蓄型壽險，一下子就賣了三百多億，相當於一家中型金控公司的年營業額。

四月初，又透過壽險業務系統，要推出澳幣計價的連動式債券，預定要賣二十二億台幣。「國泰人壽全省兩百多個通訊處，平均每個單位『只有』分到一千萬額度，恐怕一天就賣完了，」國泰人壽義泰通訊處處長范惠靖，早就先透過客戶關係管理系統（ＣＲＭ）篩選出可能有興趣的客戶，一一打電話提醒，一宣布就要衝業績了。

果然，這套債券在四月十八日推出，一天就賣了六十億業績，遠超過當初理想目標。

四十多歲的范惠靖是大家印象中，國泰人壽最典型的媽媽業務員。穿著豹紋上衣、紅色短外套，講起話來熱情又興奮。她細數，台灣的有錢人其實很多，有的是擁有好幾棟房子專門收租金、有的是攤販，「這些人都沒有扣繳憑單，在別的銀行不能辦信用卡，但我都可以幫他們辦。」

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收視率九五％的國泰新聞

兩萬多個散佈在全台灣的壽險業務員，是國泰人壽四十年來密密織起的強力銷售網。為了讓中央指揮方便，讓業務系統的戰力更淋漓發揮，國泰人壽想到運用衛星科技。

每天早上八點半到九點，兩萬多個業務員，會同時收看一節「國泰新聞」。由國泰人壽專門的單位在總部地下室的攝影棚，自己採訪播出。包括政策宣導、新種商品推銷、預防ＳＡＲＳ、新的業績評估方式等，包羅萬象。

這節新聞的平均收視率高達九五％，中央有什麼動作一聲令下，全省就在最快的時間馬上得知。蔡宏圖也在國泰新聞當中，和業務同仁拜年。「我們的衛星可以打到大陸沿海和東南亞各國，」國泰人壽視訊教育科科長李建昌輕描淡寫地說。

國泰金控的企業識別標誌是一棵濃綠、形狀像個香菇的大榕樹。每位男性職員也都在西裝外套上，別著有如拇指大的綠色榕樹。這個識別標誌符合國泰的企業文化，保守、傳統。但是，面對變化萬端的大環境，這樣的企業文化是否可以領著國泰金控往前走？

「國泰很想改變，但是太大了，輸不起。他們怕輸的意志，勝過贏的意志，」一位金融業的副總經理觀察。

大，是國泰最大的優勢也是挑戰。「我們走一步，別人要走好幾步。就像是一頭大鯨魚，尾巴一甩，要甩出多少水，」蔡鎮宇認為，目前國泰金控「正當的」效益還沒有產生。「重新『ㄑ一ㄠ』一下，效益會更好，」蔡鎮宇說。

國泰金控的國王蔡宏圖，難得抽空和弟弟一起拍合照，弟弟站在哥哥身邊，明顯變得低調。兩兄弟都對國泰金控第一次成為台灣第一大企業，沒有特別反應。他們一直是台灣首富蔡萬霖兒子，太習慣第一。國泰金控家大業大，未來這頭巨鯨隨便一甩尾，還會引起哪些市場動盪？