每口米食裡都有文化味

「口碑，絕對是客農產品能長銷的原因，」關西休息站站長賴美錡觀察。

工廠裡用的每滴水都要先過濾，產品裡添加的糖全部來自日本，一公斤一百五十元的成本價，比起市面上常用的砂糖高出七倍之多。

假日出貨量高達兩、三千個的發粿，須將把米泡上三個小時，再花三個小時研磨，脫水攪拌，蒸熟。手工扎實，配合低糖、素食的取向，讓客農在眾多同質產品中做出第一個區隔。

雖然只有小學畢業，但不斷自我進修的吳玉貴對創造品牌蠻有概念。首先是在產品的設計上，一開始他就找從事設計的朋友范源炎幫忙。有別於一般禮盒花花綠綠的色調，范源炎建議從紙袋、紙盒、貨車到標籤設計，只用紅、黃、綠三色或運用銅鑼當地畫家的創作，再配上產品的歷史介紹。

客農知香代表斗笠的三角標誌內，稻穗微微下垂地交陳著，不僅在展現農家本色，還意味著飽滿之餘亦要懂得謙虛。

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「他讓傳統米食變得像藝術品，」從吳玉貴做塑膠事業就一直協助產品視覺設計的事業夥伴范源炎觀察。

讓通路找上門

獨到的業務行銷手法，是客農知香另一個打開市場的祕密武器。

目前客農知香內，有生產和業務兩個部門。業務人員主動和各地機關、活動單位接洽，藉由擺攤增加產品對消費者的直接曝光率。但在上架的通路方面，吳玉貴選擇被動。「別人來找你和你去找別人，角色差很多，」他解釋。

「客農本身產品除了有特色，還針對各種店家設計不同的包裝，讓消費者會再回到同一家店重複購買，」最近因為在其他的休息站「發現」客農產品，循線來接洽的一位採購人員表示。

此外，吳玉貴觀察到，消費族群愈是固定的地方，推出新貨的速度更要加快。例如，在強調區域化經營的超市裡，主要的購買者以家庭主婦為主，產品則改為像粄條、麵線、紅土花生等大包裝的產品，而且每半個月到一個月就得進一次新貨，否則消費者很容易對該品牌的產品厭倦。

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客農知香的經營模式，引起許多廠商爭相模仿跟進。原本，一個訂價五十元的發粿，競爭之下，變成買三個只要一百元。

「只怕別人一個賣到八十元，那代表他的原料和技術都比我領先，」面對激烈的削價競爭，吳玉貴依然老神在在。

不管到哪裡談生意，吳玉貴都帶著一本被他視為「劇本」的資料夾，裡面有產品介紹、包裝設計概念和未來連鎖門市的草圖。

「因為想走得長遠，所以一開始就把劇本都寫好了，」十分勤學好問的吳玉貴，每年都會抽空到師大進修，即便在開車，也會播放和經營管理相關的有聲書聽。

米食，啟動了吳玉貴創業生涯的契機，未來他更希望能在家鄉苗栗銅鑼蓋間客家米食博物館。

「茅草屋頂，紅磚瓦屋……裡面要介紹客家米食的來龍去脈，」目前已收藏為數頗多的客家傳統農具、米食作法的吳玉貴說。

本著一顆把客家米食發揚光大的初衷，客農知香讓傳統產業有了未來。

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