惠普在台北的小聯合國

「從來沒有一個公司試過這種聯合國式的產品發展策略，」惠普科技企劃部經理劉家馴，得意地形容台灣這家跨國公司業務「國際化」的第一步。

惠普科技雖是跨國公司在台分公司，但一直只在台灣賣電腦，並沒有應付國際市場的經驗。去年一月，惠普科技總經理柯文昌為本地工程及行銷人員爭取到往外看的一扇窗，使這個跨國公司台灣分公司才真正有機會「國際化」。

事實上亞洲各國很早就紛紛要求惠普總公司，發展能處理當地語文的工作站（能當個人電腦單獨使用，或作為大電腦終端機的電腦）。最近，當美國電腦需求走下坡時，亞太地區的成長仍然驚人。惠普科技總經理柯文昌認為已經到了「找一個產品來抓住這個機會」的時刻，去年開始極力遊說總公司到台灣投資產品開發中心。

他的說辭，最有說服力的有二點。中文是亞洲語文最複雜的一種，只要中文能開發成功，其他語文都可借中文模式很快發展成功。於是到懂中文的地區開發這項產品是理所當然的事。

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另外，跟亞洲其他地區相比，惠普在台灣找到的工程師素質將是最好。柯文昌分析，日本、韓國最優秀的工程師都湧進本國的大企業，剩下的人才會到惠普，唯有台灣惠普才能得到工程師中的「精華」。

在柯文昌一年十二次以上到美國遊說的盛情下，惠普總裁楊格去年七月特地到台灣來了解情況。跟幾位政府首長晤談後，楊格當天就決定台灣是最理想的地點。

「所有的環境都很有利，」楊格曾說：「看來非成功不可。」

 

從各國借調精兵

 

初步決定由台灣的惠普科技投資二百萬美元，到惠普亞洲各分公司挑選借調行銷與工程上的精兵，由台灣支薪，送到美國總公司受訓數個月，「先培養初期的默契，」柯文昌說，再回到台灣來實際開發產品。

這種新的組織型態，柯文昌指出，對全世界的惠普來說都是個嘗試。除了有保持組織彈性的好處外，無形中為台灣引進不少「行銷上的科技」，對台灣企業的國際化也有啟示。

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亞洲資訊產品事業處的彈性，照事業處實際負責人伍傑洲的說法，是需要人的時候可以找到人，產品開發完後，各人又可以重回自己國家或原事業單位從事原來的工作。彈性的好處是節省維持大批固定人事的成本。

伍傑洲進一步指出，因為工程人員有更多旅行機會，對當地工程水準也容易有了解。從美國到台灣支援產品開發的系統工程師培光勇就很欣賞這種「長期旅行」（extentedtravel）的工作方式。越南出生，美國受教育的培光勇辦公桌前掛滿他夢中之旅－紐西蘭的風景畫片，他指出，這次行動，讓他更了解台灣的工程能力，「幾乎跟美國工程師沒有差別，」他笑著說，但在專業的工作態度上還有待改進。

對惠普科技的行銷人員來說，這次國際化經驗的收穫，則是引進不少「行銷科技」。「今天我們不僅要做台灣的生意，還要做泰國、日本、韓國的生意，」柯文昌說，於是怎樣照顧其他亞洲地區的市場是個很大的挑戰，對惠普科技也是一次學習的經驗。

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負責亞洲資訊事業處行銷的吳傳誠承認，無論是初期市場調查，到產品設計上的規格考慮，「整個行銷過程，這次都從其他地方引進很多東西」。

尤其是如何支援一次國際性組織行動的經驗。吳傳誠舉編寫對推廣電腦最有貢獻的使用者手冊為例，各個國家都有不同文化背景與需求，為了讓當地人了解雙語工作站的特色與功能，就要跟當地工作人員做徹底的溝通。

因為這個「小聯合國」需靠各國不斷的「支援」，如何讓不同文化、工作背景的人願意為同一個產品賣命，是個管理上很大的挑戰。

惠普從美國個人電腦事業處，調來在美十七年的伍傑洲負責管理亞洲資訊事業處。香港出生的伍傑洲承認，「協調與控制」是這個新組織管理上最大的挑戰，尤其在溝通上的問題就特別多。

 

溝通問題多

 

雖然都說英文，但來自不同國家、不同文化背景的工作人員，溝通方式自有不同。「很多人說『是』的時候並不表示同意，只表示認知溝通的內容而已，」伍傑洲玩笑式地舉例。

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更困難的，是每個人代表不同國籍，掌握不同的市場特性時，要整合各人的需求，來發展一項「普遍受歡迎」的產品，就需要特別漫長的溝通。

「我們常常爭執得非常劇烈，」伍傑洲形容：「事實上我早知道開始時會有很多問題。」

負責行銷的吳傳誠舉做產品區隔的討論過程為例，因為各國代表都需對當地銷售負責，就紛紛針對當地市場需求提出要求，所以開始規畫產品時，「在每個產品定義上都有很多不同意見」。

譬如日本代表就特別指出，銷日本的工作站需具彩色顯像的功能。但計畫領導人認為，開發彩色顯像功能的成本，跟其他還待開發的功能比起來，還不值得，就需花很長的時間說服日本的代表。

在總經理柯文昌看來，溝通上最大的困擾還在「民族的驕傲」。來自不同國家的人，都為同一個產品努力，往往會先為自己國家爭取。於是溝通時常有形式上的爭執，譬如，溝通時花太多時間討論某一個國家的需求，而未花同樣時間來討論自己國家需求的意氣之舉。「都在這種小事上爭執，」他形容。

儘管有種種爭執，但亞洲資訊事業處還是如期發展出新產品，並同時推出日文、韓文的軟體。伍傑洲認為成功的最主要原因是團隊精神。

五月份才從漢城飛到台北的柳根日用不熟練的英語解釋，雖然中、韓目前正處於科技競爭白熱化的尷尬時期，他還是願意到台灣來為漢英工作站效命。「惠普是個不一樣的公司，」他說：「這是為開發一項尖端產品，我們（中、韓）都可以利用這個機會，盡量向美國學習。」

這種團隊精神尤其讓來自美國的工作人員吃驚，從加州聖荷西大學畢業的培光勇指出台灣的人情味濃重，團隊精神自然好，「是在美國找不到的，」太太是美國人的培光勇承認。

伍傑洲除了在工作上要求團隊精神，更得意的是娛樂時的團隊精神。記起在美國受訓時，總公司舉辦排球賽，倉促成軍的亞洲資訊事業處也只得硬著頭皮上場。平均身高一六八公分的亞洲球隊，面對超過一八○公分的美國長人，心理壓力自是不小，「他們像塔一樣的，」伍傑洲形容。

結果，亞洲資訊事業處還是贏了球，「不僅工作時有團隊，娛樂時我們也是團隊，」伍傑洲驕傲地說。

強烈的團隊精神，需要領導者強力的領導。柯文昌強力領導是亞洲資訊事業處成功要訣。「我們要讓所有工作人員對未來都肯定，我們非做成不可，」柯文昌說。

 

讓參與者有成就感

 

伍傑洲透露自己的領導策略，是在有很多不確定的新產品開發過程中，訂下非常明確的目標，一旦目標達成，馬上公佈並獎賞，讓所有參與者都有成就感。「你要向他們顯示成就，一旦他們相信前途有可為，他們就會非常積極，」伍傑洲說。

負責行銷的吳傳誠也認為，詳細的規畫與明確的方向，對從事國際行銷工作非常有幫助。即使有不同文化背景，要應付不同的市場需求，「只要方向一致，進行就會很順利，」他說。

目前亞洲資訊事業處的聯合國性質已大大減少，據透露，已有八五％工作人員是台灣的中國工程師。伍傑洲指出，這正是他原先的目標，盡量利用本地人才。

未來五年內，惠普還會投資一千萬美元，繼續發展雙語工作站上的應用軟體。伍傑洲預計明年可見到盈餘。剛從日、韓推廣新產品回國的吳傳誠指出，全國有三十三家電腦經銷商的日本computerland已決定代理雙語工作站。柯文昌興緻勃勃指出：「賣到日本就有利潤，還相當不錯，」稅後淨利約一○％。

漢英工作站的戰果或許還要等一段時間證實，亞洲資訊事業處這個「小聯合國」的成就，卻是有目共睹。（吳迎春）