如何與跨國公司打交道

他們這種運作方法我們一定要了解，因法律部門的人並沒有參與交涉，等於是從頭再來，以前講過的，甚至有議定書的，都不一定算數，甚至可以翻案。

跨國公司的法務部門比一般的法律事務所都大，像ＡＴ＆Ｔ的法務部門就有將近兩百名律師。而且內部又分為商標、專利、採購等各專業部門，等一個合約從這出來的時候，老實說，絕對是一面倒，而且非常專門的合約。而且一到了這個階段，他們完完全全是白紙黑字，其他都不認了，從這個階段開始一直到將來，甚至出了問題打官司，都是這個文件。

熟悉了才來

交涉的時候，一般都是法律部門負責這件案子的律師出面，陪著他的是辦這件案子的業務人員。到一個國家之前，他們一定會請個當地的律師把做好的文件看一遍，看符不符合地主國的法律。他們也會把當地有關的法律全部研究過，熟悉了才來。到了中華民國，他已經知道發起人要幾個人、董監事要幾個人，都清清楚楚，唬不了他的。

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在辦交涉時，這些跨國公司因為性質關係，常會強調一些東西。

在法律上，他們最講究的就是這個合約的基準法是什麼，也就是有糾紛產生的時候，這一本合約要照那一國法律來解釋。這是整個合約的核心所在，因為每一個國家的解釋不一樣。有時一個合約你以為寫得很棒，寫了一大堆對方要負的義務，可是沒把基準法寫進去，將來隨便抓一個基準法，那個基準法可能說對方什麼都不必做。像合約寫著違約要處罰金，要是用中華民國的基準法，到時你非賠不可；如果用美國法，這條等於不存在，因為罰金在美國是違法的。跨國公司對於這一點抓得很緊，而且通常會堅持要用美國法律。但我們這就常忽略了這一點。

解決糾紛問題多

除了基準法外，他們也很在意：萬一這個合約將來起了糾紛怎麼解決？基準法只是照那個法律來解釋，但是要用什麼方式來解決？你可以上法院，也可以仲裁。上法院你可以上中華民國的法院，也可以上美國的法院，常常就是為了如何解決糾紛吵半天。因為美國人訂合約的心理有一點跟中國人最不一樣，中國人訂合約是為了結婚，美國人則是為了離婚。

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我常常提醒客戶，假如準備這文件不是為離婚就不要訂，寧可沒有合約還比較好。合約是為了保障你的權利，如果一切都進行得很好，這個合約根本就丟到抽屜沒有人看，到了要看的時候，已經是給法官、律師、保險公司看。合約是為了糾紛，他們這種心態完全對。美國跨國公司出的合約都是兩、三百頁，因為他們要把每一件可能發生的事情都寫進去。

糾紛到了最後，跨國公司常堅持要用仲裁，因為任何交易或合約都越來越專，一般法院沒辦法解決。

還有一項在業務上他們很堅持的，就是會計部分。他們常會要求我們這用的會計原則配合他們在美國的那一套。這點常使國內的公司覺得他們太霸道了，中華民國公司為什麼要用他們那一套？這是有點霸道，但也有道理。因為他們是上市公司，每一季要向美國證管會報告總公司、附屬公司及子公司的營運及財務狀況，帳都是照一套會計原則來做。所以很多時候他們的要求，是出自一種單純的需要，而並不是故意要來欺負我們。

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避免開先例

由於跨國公司到每一個國家都是做同樣的事情，比如ＩＢＭ到韓國去採購，假如他給韓國人的條款非常優惠，那他到中華民國來不就完了，會一次比一次慘。因為他們要處理這麼多國家，不能開一種對他們很不利的先例，所以他們才堅持到每一個地方、做每一種行為所丟出來的合約，都是一樣的，這樣才能保持公平，不致被別人攻擊。很多時候雖然他們很想在這做生意，到了最後就因為我們要求某些他以前沒有給過，將來也不想再給的條款，一些可能成的交易因此而破裂。

保密為保持競爭

如果與當地國合作成立新公司，這些跨國公司不論擁有的股權有多少，一定堅持在管理方面抓權－搶董事、搶監事，如果照股權他們比例實在太少搶不到過半數的話，他們會用一套很特別的東西叫做「重要事項」，比如在公司是小股，他就會要求有些重大的決議，必須要經過四分之三以上的股東通過才算數，這樣他就掌握了一個罷免權，到時他不來開會，你決議就過不了。他們不計較職位，不會像我們中國人急著搶董事長、但實權一定要抓住。對於分配盈餘、資產負債比例這些，也不講究，因為抓得住實質管理，其他就很清楚了。

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在觀念上，有一點他們非常重視而我們所忽視的，就是保密。合約中，他們都會有一條非常嚴密的保密條款，而且非常兇悍，也就是要到合約中止後的五到十年，當這個技術變成舊技術為止，你才能自由地使用這個技術。很多客戶不太了解，以為保密就保密，而忽略了保密就是讓你不能競爭。

我們如果要跟跨國公司有一個很平等的交涉地位的話，目前唯一的辦法，就是從很早的階段，找一個懂得那種交易的律師一直跟到底。因為交易從商業行為變成法律行為，是一個非法律人員完完全全沒辦法處理的事情。一般業務人員看一個合約，以為他所看到的就是他所想的，其實不是。文字的陷阱很多，比如說他用的是美國基準法，頭用的字眼，根據美國法律已經有了很確定的解釋，你看那個字，以為沒有什麼，如果答應下去，可能就是一紙賣身契了。

舉例來說，如果我請你做我產品的代理商，我答應給你總售價的五％為佣金，這看起來很單純。如果合約只寫到這，那就是我賣多少就要給你多少，可是有沒有人考慮到呆帳問題，或是產品將來被退貨要還錢，這些該不該給佣金？美國人在給付代理的佣金的時候就用一個名稱indefeasiblyreceive，這個字看起來沒什麼，照字面上的意思是「沒有疑問的收回」，而根據英美法的認定，這個名稱的意思就是：在沒有任何法律上的請求權的情況下所收到的錢才算，所以呆帳或退款都要扣除，這個差距就很大了。

聘對律師是關鍵

我們的企業大部分都沒有法律部門，所以需要外聘律師，而聘律師的兩個原則是：聘得早，而且要聘得對。律師各有專長，必須針對案件的性質聘請在這方面擅長的律師，而且早一點請來。最危險的是請國外專家，因為從國外請來的律師，才剛認識你，根本不知道你公司在做什麼，他沒辦法馬上進入情況，也沒辦法每天陪著你，他只來負責交涉，但根本不知道你需要什麼，這是很危險的事情。