長青的黑松

張道炷表示，黑松穩居寶座，強大的經銷商應該是那些協助抬轎子的人。一百一十家經銷商中，有九五％從創立至今從來沒有撤換，教育訓練大會上不時會發現有祖孫三代都傳襲做為黑松經銷商。行銷處長郊文進也說，很多同業對經銷商的態度是做不好就換，但黑松的經銷商「沒有數字上的壓力，你負責推銷，其他的我來管。」學校殺價由黑松補助，經銷商買車子、冰箱，黑松也都有三○－四○％的補助。

上下游相互信賴的程度，甚至到經銷商把空白的商業本票放在黑松，由黑松自己定期填上，而省掉收貨款的程序。

廣告打出天下

在黑松二十四年，現在是行銷處長的鄭文進回顧黑松能從眾家品牌中脫穎而出的原因，是因為它比別人先有行銷的觀念。早期台灣許多雄踞地方的飲料，靠節省廣告費來壓低價格，如青松等，雖然一時達到搶占市場的效果，但知名度沒有建立，逐漸被淘汰。黑松成為強勢品牌的結果是，鄭文進不時在逛超級市場時，聽見許多太太向先生指名：「去拿幾罐黑松沙士。」

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「廣告像飛機引擎，一停就掉下去了，」在味全做過倉庫管理員的董事長張道炷也強調黑松始終不敢掉以輕心，雖然知名度已經建立，每年廣告促銷的預算仍然四億多，占營業額的十分之一。最近為配合冬季而推出的飲料薑母茶，第一個月電視廣告費就四百多萬。

但黑松成長的路途也不是一直平坦，七十三年的黃樟素事件可說跌了一個大跤。當時黑松沙士出現在消基會公布含黃樟素的名單上，一時全國譁然，銷售量立刻直線下降。負責黑松廣告的聯廣副理莊欽裕用電話緊急向國外專家請教如何應變，對方的建議竟是「放棄」，因為這樣的風暴對產品無疑是致命的打擊。

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消費者雖然無情，有時卻也仁慈。黑松把沙士全面收回銷毀，並改變配方，在以「夠意思的老朋友」、「我的未來不是夢」為廣告訴求，繼續出擊，在經銷商的支持下，將原已降至三○％的銷售量，往上提升，現在的成績甚至超過事件發生前，占營業額四○％以上，仍是黑松的主力產品。產品線雖然長達三十餘種，但一位競爭者批評黑松創新的腳步不夠快：「人家有華年達，他才有吉利果；人家有伯朗，他才有歐香。」政大企研所所長司徒達賢則指出：「市場的領導者不一定要跑在前面，老大不必靠創新求換取利潤，」可以先讓別人試銷，再利用強力通路「一掌打過去」。也因此，黑松雖然在可樂、運動飲料方面都不算好，但多項的產品合起來總營業額仍然第一。

隔行如隔山

許多企業成長到一定規模後，會開始考慮多角化，但張道炷堅持在飲料界專心發展。「隔行如隔山，多角化是不是能成功很難講，」張道炷固執地說。

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以前「黑松就是汽水，汽水就是黑松」，為黑松製作了七年廣告的聯廣莊欽裕則點出黑松的心願：「以後的目標是『黑松就是飲料，飲料就是黑松』。」（方素惠）_