談判十招

　因此，切記談判前要先做功課，好的談判者在談判前不會放過任何人或任何資料，他們會事先確定每個階段要採取什麼立場；他們也會想好那些方面可以讓步，那些方向必須堅持；他們更清楚了解對方持什麼立場，會做什麼反應，就像柴契爾夫人所說：「談判有如作戰，在蒐集情報時，一秒鐘也不能浪費。」

二、擒賊擒王：先弄清楚誰是有權做決定的人，邀請他們參加會議。除非你談判的對象正是決策者或被充分授權的代表，否則，等對方談判數小時後，再回到以幾分鐘的時間向上司交代內容，你成功的機率必然大大降低。

　萬一決策者實在不可能親自與會，別忘了給對方一分書面資料，詳載協議內容，如此可避免傳話過程中造成的疏漏。

　

弦外之音

 

　三、緩和氣氛：和朋友溝通遠比和陌生人談判容易。即使你們並不是第一次見面，也需要花點時間重新建立關係。專家建議在談判之前，不妨先和對手輕鬆地聊聊天，緩和談判的情緒。

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　另外，在談判一開始時，應該談些容易解決的小問題，建立好和諧、開放的氣氛後，稍後再進行較複雜的議題，這樣對談判結果會有有助益。

　四、找出對方真正需求：很多人在談判時，只認定一種解決辦法，並且堅持非達到這個目的不能解決問題。有些人甚至拒絕聆聽對方的意見，唯恐傾聽就是向對方妥協的暗示。

　事實上，如果你問對問題，並仔細傾聽，你會發現對方的需求也許並非如他所想像，這麼一來，就很容易找出替代的解決方法。

　舉個例來說，你的助理要求加薪二五％，如果你沒有立刻和他討價還價，而是溫和地問幾個問題，也許你會發現，他真正需要的不是錢，而是更多肯定和權力，因此只要給他加薪一○％，又增加一些管理的責任，他就會心滿意足。

　仔細聆聽對方的談話，往往可以聽出弦外之音，例如，和應徵者面談時，對方如果問：「貴公司已經創辦多久了？」實際上可能暗示：「我要的是安定一點的工作環境。公司可以維持很久嗎？」

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談判無捷徑

 

　五、不要很快讓步：想清楚以後再讓步，否則你可能犧牲了原本不必犧牲的東西，或在必須堅持時卻不小心讓了步。

　一位主管為了促成談判結果，員工雖然只要求幾天休假，他卻慨慷地答應讓員工再休假二星期。這樣的結果固然使這位員工興高采烈，其他部屬卻因此憤憤不平。最後主管不得不全部比照辦理，使原本已捉襟見肘的人力調配更顯窘迫。

　因此，要記得談判無捷徑，想要獲得好的結果必須先經過充分的討論。

　六、強調共同點：在談判中，雙方往往把焦點集中在彼此的歧見上，最後弄得劍拔弩張，甚至導致人身攻擊。事實上如果一方能夠先強調雙方立場的共同點，談判會進行得更順利、更快速。

　七、寓負於正：當然，很多時候你要討論的是棘手的議題。但如果你能以正面的口氣表達負面的意見，往往可以得到正面的結果。

　

強化正面訊息

 

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　例如，當你設法說服上司讓你的部門參加「壓力管理課程」，不妨採用這種說法：

　正面：有一件很令人高興的事性要向您報告，今年我們這個部門圓滿達成了公司擬訂的生產計畫。

　負面：但是正因為這段時間大家工作非常賣力，有幾位員工都抱怨體力透支，心力交瘁。我知道我們上次的壓力管理課程成本很高，而且效果也不是很好……

　正面：但是這次我已經和幾位聲譽不錯的顧問談過，他們都願意解決這個問題。

　強化正面的訊息，對方會較願意傾聽，也較可能點頭同意你的要求。

　八、任對方咆哮：冗長的談判最容易使人失去耐性和風度。但一方翻臉並不表示談判應該結束，也不表示你該改變立場，或還以顏色。相反地，你應該更仔細聆聽，溫和地回答，找出到底是什麼原因激怒了對方。

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　這有一個實際的例子，談判進行到一半，一方大拍桌子，質問對方為什麼背叛合約，不料對方不但沒有反唇相譏，還頗有耐心地答：「你有權這麼說，畢竟我們中間的誤會已經持續一年多了，這也就是為什麼我今天很樂意來參加這個會議的原因。」結果緊張的氣氛就此化解，談判繼續進行下去。

　九、最後通牒：談判中最常見的伎倆莫過於「最後通牒」，但其實效果並不好。即使你因此而達成目的，實際上卻等於打了敗仗，因為對方會因為你施狠招而憤恨難平。除非你們雙方已經沒有其他的選擇才可以考慮走上這條路，因為這時對方和你一樣，也正急著要結束這段談話。

　十、不要輕言放棄：也許費盡一番唇舌之後，你還是不得不和對方達成協議，而你自己並不滿意。不要放棄，有時候你以為走到了死港，其實不過是碰到轉角，只要再花點時間討論，還是有辦法起死回生的。

　切記：你的目的不是要佔盡優勢，最好是你能夠得到自己所要的，而又皆大歡喜，這樣一來，以後別人還是會樂於和你打交道。（取材Working Woman）