台灣家具業的兩線生機

　一九八○至八七年每年平均成長三九％的台灣家具出口金額，去年呈現一四％的負成長；佔我國外銷家具六○％的美國市場，更衰退了一八％。美國北卡羅萊納州高點市秋季家具展一千七百個攤位中，台灣廠商僅有四家；過去陳列在美國進口商、批發商展示間的台灣餐桌椅、茶几組、櫥櫃，更漸漸被東南亞、大陸，甚至墨西哥產品取代。

　面對競爭威脅，台灣的家具大廠和小廠分別採取不同的求生策略。

　以生產量來降低生產成本的大廠，因為產能達到一定程度，必須往市場國設立發貨倉庫、行銷據點，甚至裝配工廠。國內家具業龍頭朝陽木業，便遵循國際分工原則，依各地盛產材料的不同，分別在台灣、大陸、泰國、甚至墨西哥生產，而由其設立了五年的美國公司銷售。「我的工作就是判斷各生產國的能力在那，以結合我們市場需要，」從唸大學就在美國，至今已十九年的朝陽木業董事長蔡崇文長子，負責美國業務的蔡尚志說道。

廣告

　如同所有產業，家具業國際化重要關鍵仍在人與錢。

　

＜span class=’Doc’＞聘用當地人行銷

＜/span＞　

　聘用當地人負責行銷，是美國家具專業雜誌「今日家具」發行人卡洛對台灣家具業的建議。他在解釋美國家具業行銷管道的複雜時表示：「我在這行二十年了，才開始了解美國的行銷。」

　成立僅六年便成為台灣少數家具大廠之一的美式家具，去年買下美國第五大金屬餐廳家具製造廠Rachlin，設子公司直攻當地市場。「要不是隆漢（Ron Hahn，該公司行銷部門總經理）來找我，我是不敢跳入美國市場的，」總經理謝貞彬強調任用當地人擔任行銷主管的重要性。隆漢是美國股票上市家具公司環美集團（Universal）美國銷售公司的前任總經理，曾於九年內將環美集團木製家具部門的營業額，由六千萬做到一億九千萬美元。

　

＜span class=’Doc’＞資金需充裕

＜/span＞　

廣告

　資金絕對是廠商憑藉邁向國際舞台的支柱。一直想走國際化的大通國際開發公司董事長謝貞德，就是因為財力的考量，關閉美國的發貨倉庫，而將佔全數產品二五％的橡木家具，交由環美集團銷售。他以年營業額五億美元的環美集團為例，從木材砍下、製成成品到零售需花費一年時間，「換句話說，錢要放在外面一年，每天利息負擔就多少！」亦擔任家具公會理事長的謝貞德感歎。美式家具董事長王貴恆也提及，美式公司每個月準備的周轉金，至少是營業額的三倍。

　雖然達不到國際化條件，在歷經這幾年的產業變動後，一些中小型家具廠商，也漸能摸索出適合自己的生存之道。位於竹東的豐邦公司，於四年前改變生產型態，不再增加投資、擴充產能，而以少量多樣、分散市場的策略，安然度過台幣從四十元升值到二十六元的衝擊。

廣告

　對於其他無力改變生產型態、提升技術能力的傳統小廠，透過中心衛星工廠體系與大廠聯盟，可能是他們的最後出路。正忙於競選二屆國代、來回奔波於台北、彰化之間的謝貞德分析，與其讓小廠重複做海外行銷，擔負匯率風險，還不如由大廠出面統合，將這些不必要的浪費，投資在各廠生產技術的研究發展方面。然而要讓衛星工廠依附的條件，便是中心工廠需有龐大的資金，維持小廠訂單的穩定性。

　大通是國內唯一登記中心衛星工廠體系的家具商。四、五年前，大通的訂單曾多到必須成立四十人小組，全省巡迴幫助一百五十家協力廠商改善生產流程，甚至借機器給他們。大通雖然有意將美國業務貿易部份，由現在五○％的比重逐年提高，但是謝貞德保留地表示，中國人個性上大家都想出頭，增加了合作的困難度；另外大通本身在資金上是否具備這種實力，也是考量因素之一。

廣告

　跨足林木家具業已二十五年的豐邦公司總經理黃吉星，認為大通五年前推行中心衛星工廠制度時，一般廠商尚感受不到切身的壓力；但現在應是很好的推動時機，「只要有大公司願意帶頭召集，」他說。

　

＜span class=’Doc’＞缺乏合作誘因

＜/span＞　

　如果結合共同利益的合作時機真的到了，為什麼同樣以聯盟為出發點的Global Forest公司阿拉巴馬州投資計劃，卻得不到預期的迴響，二十二家應允參加的股東最後只剩八位？甚至有人批評部份是因為移民及人情的考量才參與投資。

　雷永康學者出身、缺乏經營工廠經驗的背景，是他無法得到廠商充分信任的原因。再加上廠商未能得到期待中政府的支援，缺乏相當誘因，更令大家對這項計劃裹足不前。

　由於資金限制、天雨缺料，再加上市場尚未打開，雷永康不得不在現實中縮小計劃規模，延長計劃完成時間。二十萬板呎容量的預乾窯內一半還空著，另一半正在乾燥的木材從七月底進來，原本一個月即可乾燥完成，卻因還未找到適當買主而仍擱放窯中。為了籌措資金再進料，雷永康曾於九月間回台要求各股東再增資三萬美元，最後也僅有四家願意出資十四萬元。

　望著空蕩蕩的廠房，一身牛仔褲、棉布衣的雷永康仍充滿自信和樂觀地說：「即使失敗也算成功，何況我並未失敗。」

　

＜span class=’Doc’＞何日才有「台灣館」？

＜/span＞　

　有資金、有人才的台灣家具大廠，以每半年將近九萬美元的租金，分別在高點市家具展覽會場掠下一方根據地。對其他苦無資源的小廠，只能寄望於團隊力量的發揮。新加坡政府為了幫助家具業推廣美國市場，和各廠商平均出資，共同在展覽中開闢新加坡館，陳設各廠商產品；在這一千七百個攤位中，是否有一天也會出現一個「台灣館」呢？