開喜的烏龍傳奇

　開喜是第一個進入茶類飲料市場的廠商，最早掌握市場商機。過去飲料的主流是可樂、汽水、果汁，近年來國人生活水準提高，不喜歡太甜的飲料，清淡的茶飲料趁機竄升。根據以波蜜果菜汁起家的久津實業的資料顯示，去年各類飲料中，茶類飲料的成長速度最快，為一九．八%。開喜烏龍茶在民國七十四年就已經研發上市，直到去年才等到茶類飲料成長的商機，銷售量扶搖直上。

　除了時機之外，開喜透過行銷與廣告，成為茶類市場的第一品牌。陳清林指出信喜佔有八成以上的茶飲料市場。

　民國七十九年，陳清林將台北、台中、高雄、台南、喜義的經銷商改為直營所，立刻虧損三千六百萬，沒有強力的產品，利潤跟不上開銷，但是逐漸掌握市場的通路。八十一年五月，逐過直營所在南部全面普銷，產品在店面的普及率高，開喜烏龍茶有了第一個轉機。「人脈帶動業務，六月份的銷售量是五月的七倍，」聲音沙啞，手上帶著九個細鑽鑲成菱形戒指的業務主任蔣世平說。

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　第二個轉機廣告的奏效，藉由量大、訴求力強的度告企銷，將南部地方品牌的開喜烏龍茶，一舉推上了全省的知名品牌。「以前除了在南部，其他地方都不認識這個品牌，」負責信喜實業產品潢告十二年的葉兩傳，娓娓道出開喜烏龍茶過去的頹勢。

　民國八十年，陳清林常將整月的營收（還未扣掉成本）全部投入廣告。今年上半年的電視廣告費達七千三百萬，足足比第二名的金車伯朗咖啡多出兩千八百萬，是食品業龍頭的統一企業，投資在麥香紅茶的六倍。

　開喜烏龍茶的廣告，是今年坎城國際廣告獎中，台灣唯一入圍的作品。它成功地扭轉中國人不喝隔夜茶、冷茶的習慣，也改變茶是中年人飲料的傳統想法。

　廣告業界曾指出，開喜烏龍茶這種大筆投注廣告費的作法，無異被廣告代理商牽著走，陳清林則反駁說：「廣告要花多少錢，都是由我決定。」

　

＜span class=’Doc’＞作風大膽

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　開喜的成功其實展現出陳清林個性堅毅、行事大膽的特質。

　民國七十年代，信喜實業曾經在南部一度盛傳瀕臨倒閉，「因為民間借款多，外面的人對信喜的財務不是那麼有信心，」住在台南的管理部副理郭國清解釋。七十四年開喜烏龍茶上市後，許多食品大廠隨後跟進，然而不少廠商因市場反應不佳，不久就結束烏龍茶的生產，只有陳清林堅持八年，終於轉虧為盈。

　做事敢下賭注，使陳清林可以掌握商機。他先是放棄屏東農專的教職，應聘到完全陌生的泰國管酒廠。後又在開喜烏龍茶開始崛起時，將每個月的營收投入廣告，讓開喜趁勢風行，而去年營收十億，信喜實業內部評估明年大約成長兩倍，陳清林投資生產線的準備卻是四倍，是預估今年的產品銷售有四十億的打算。

　

＜span class=’Doc’＞傳統製茶

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　陳清林經營事業勇於向前衝，但畢業於屏東農專食品科的他，卻是用傳統的方法製茶。

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　台南麻頭的大片稻田中，矗立著開喜佔地一萬坪的工廠，工廠內最機密的地方──十六號泡茶鍋一字排開，一群工人在攝氏四十度的高溫下，看顧著這十六隻鍋，定時用長棍攪拌茶葉，不時溢出茶香。開喜堅持用傳統的泡茶方法，是因為煮茶會煮出茶鹼，味道苦澀又不利健康。

　正當開喜烏龍茶的銷售量爬上高峰時，危機也正潛伏著。根據飲料市場的發展史，飲料的生命週期很短。自民國七十年至今，碳酸汽水、果汁、運動飲料都曾獨領風騷，目前的市場卻分別萎縮。福客多總經理林福水指出，一個公司全力生產單一產品是很危險的事。但是穿著紫色外套、結鮮黃領帶的陳清林，非常有信心的說：「十年後，你可以印證我這句話，茶的生命週期很長，因為它是中國人的國飲。」▉

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