網路串通供應鏈

　而藉由網路串聯上、下游的生產供應鏈（supply chain ），縮短貨品從工廠倉庫到客戶手上的距離，可以避免過量生產和庫存的不經濟，進而提升供需循環的運作效率。

　目前，聯強九千多家下游經銷商都已透過電話訂貨，其中八分之一已上網查詢。

　聯強運用電腦系統管理企業流程，成本降低是最直接的效益。從一九九四年到九七年，聯強的營業額成長為四．八倍（由九四年四十九億台幣躍升到九七年二百三十三億台幣），營業費用佔營收比例卻降為一半。

　人事成本對資訊流通業，是在銷貨成本外最大的負擔（約佔三分之一以上）。透過電腦網路的輔助，聯強可以節省可觀人力。當經銷商數量增加到九千家，訂單數量也成長到一個月五萬筆，共六百名員工的聯強，內、外勤業務人員卻維持在兩百人左右。

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　未來，網路帶來「無紙化」，一年可節省上百萬元的產品型錄（DM）印製費用。「網路像一座圖書館，經銷商需要資料再上網拿，不用靠業務員抱一大堆資料或傳真，」惠普資訊產品事業群協理何正卿強調。

　資訊流通業的決勝點在速度，庫存則是最大的夢魘。高效率、低庫存，則是聯強這套電腦網路系統提供的主要價值。

　最近，聯強一直向特約經銷商鼓吹「多品牌、少量多樣，以提高坪效」的經營路線。在這個模式背後，是聯強「訂貨後迅速補貨」、「今晚送修，後天取件」的支持體系，才能讓通路不必擔心庫存和維修問題，專心銷售產品。

上游掌握市場，調節生產

　「上游製造商最頭痛的是，無法即時掌握市場真正的需求，」杜書伍吞了一口菸說，掌握的數字總是落後市場變化，生產無法隨時調整，「以為吃了一堆，卻都是庫存。」

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　他舉例，往年，第一季總是生產淡季，因為通路都在調節庫存。為什麼調節庫存？因為每年十二月前後是銷售旺季，通路要擺產品而大量進貨，庫存一多，就像「水庫滿了，水就不能進來。」

　聯強一直灌輸經銷商「賣多少、補多少」的觀念，並強調「補貨（賣兩個，補兩個）而不塞貨（賣兩個，塞五個）」。因此，「從出貨狀況，掌握真正市場消費的數量，」聯強行銷總監林俊堅得意地說。

　透過網路連結，與上游即時分享市場情報，是聯強未來採行的方式。去年，聯強已開始嘗試與部分上游供應商的電腦系統連結。透過網路，可查詢自己的產品在聯強每週出貨狀況，然後作生產規劃、調節產能。

　如此，只要庫存低於某個標準，不用等聯強下訂單，製造商就會自動發貨到聯強倉庫，節省不少重複的採購作業程序。

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　「數字越精準，後面製造的備料、生產、運送和交貨的速度，才能確實掌握，」惠普資訊產品事業群協理何正卿強調。惠普是聯強合作多年的上游廠商之一。

　台灣微軟從一九九三年開始和聯強的代理合作關係。微軟總經理范成炬表示，當時他們就看準聯強的系統健全，能有效管理庫存，讓產品周轉快，退貨比例低，進而維持原廠獲利。「現在台灣微軟還要靠聯強管理庫存呢，」范成炬笑道。

　不過，「要搭這座橋很難，系統環境的障礙容易解決，彼此的信任才是最大的問題，」林俊堅有感而發。例如，擔心上游會不會塞貨、對方提供的銷售數字是否正確等，都需要長期的合作才能累積默契。

領導者支持是成功關鍵

　運用網路建立生產供應鏈，應有何步驟？

　聯強第一步是檢討運作流程，調整組織分工，先建置企業內部電腦管理系統。林俊堅提醒，利用網路對外提供服務前，必須先整合內部的電腦系統，再與外部網路連結，「資料傳遞格式統一，才能真正提升效率。」

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　其次是進行企業人員再訓練。像業務頭銜已改為「領域經營代表」，不再以接單數量為業績表現後，往往有失落感，必須經過一番調適。要讓他們成為經銷商的顧問，公司除了要不斷與之溝通，還要給他們轉型訓練，包括如何建議經銷商特殊產品的銷售技巧、貨架如何陳列等。「企業人員現在是經銷商的顧問，有點像『管區警察』，」聯強國際行銷總監林俊堅形容。

　然後要設定實務運作的管理指標，作為改進參考。例如，「訂貨半天交貨」的達成率應該多高。

　林俊堅提醒，系統建置完成後，才是資訊管理部門痛苦的開始，因為系統還必須不斷根據現況加以調整。

　企業領導者的支持，往往是電腦革命能否成功的關鍵。

　聯強國際總經理杜書伍，本身是電腦工程師出身，從開始就親身參與整個電腦化過程。個性一絲不苟、點滴要求精確完美的杜書伍，非常強調電腦系統要融入管理精神。因此經常與工程師討論的是「這個畫面有沒有管理意義、表達夠不夠清楚。」

　聯強能建立起高效率的電腦網路系統，杜書伍所堅持的這種追根究柢、不斷改善的精神，功不可沒。

　在生產供應體系中，中游的代理商原本是上游製造商最密切的夥伴，然而網路的出現，卻拉近製造商與下游通路、消費者的距離。像台灣惠普正努力培植「黃金經銷商」（代理商下面的通路），希望他們能協助惠普做產品宣傳和銷售；未來還打算進一步透過網路，把消費者也吸納進來。

　供應商是否會跳過代理經銷體系，像戴爾（Dell）利用網路直銷電腦，將是對聯強等代理商的潛在威脅。

　「網路勢必成為虛擬銷售通路，但實體配送還是要交給專家，才會有效率，」林俊堅並不擔心。

「無情網路」與「人情網路」

　聯強與其他資訊流通業不同之處，在於打破傳統講究人情的業務拜訪模式，改由電腦管理，提供效率服務，進而吸引經銷商。

　去年才成立的展f國際，由宏f科技轉投資，路線與聯強相近。展�國際總經理黃鐘鋒指出，善用電腦系統做管理，是聯強今天成功的主因，但是「經銷商和代理商之間的人情味，電腦還是無法取代」。「網路上，價格就不能討價還價，」黃鐘鋒舉例。

　一個聯強旗下的經銷商就批評，聯強太強調由電腦系統掌控一切，硬梆梆、冷冰冰，沒有人情味。

　林俊堅承認，電腦系統的確無法百分之百應付各種交易狀況，最後人還是要站出來做決定，因此聯強安排人員接聽電話訂單，沒有貿然採取網路下單。他表示，像信用良好，額度卻不夠，即使電腦不准出貨，只要徵信部門同意，還是可以申請出貨。

　網路對企業是一種「輔助生產」的工具。惠普協理何正卿說，網路已經成為企業的基礎建設，想讓業績高成長，很難不靠這種工具。

　運用網路串通生產供應鏈，已經成為現代企業競爭的武器。「這一、兩年會是關鍵期，」何正卿提醒，將來的合作夥伴，都會在網路上做生意，「誰的網路沒建好，就像家裡的廚房（生活重心）沒照顧好。」