LG通路兵團　創造台灣營收百億

ＬＧ在中國成績也不盡理想，一直受到海爾、ＴＣＬ的低價威脅，也還沒建立起高階品牌的形象，總部年初不得不換下在中國經營十多年的總裁。

ＬＧ在台灣短短五年快速打響品牌。除了總部豐富的行銷預算，一波波強力的廣告攻勢，也歸功於在街頭拆電器行、通訊行舊招牌，一家家掛上ＬＧ品牌的宣傳和扎根。「他們總部不惜成本力挺，賠錢做行銷，」一位競爭對手說得又羨又妒。
　「重要的基本工作做好，投資下去馬上看到效果，」朴洙欽用生硬的國語一字一字說。

深耕通路，是新進品牌打開品牌知名度的最好策略，ＬＧ在台灣執行特別成功。「台灣通路經驗是ＬＧ亞太市場主軸策略，」五月底訪台的ＬＧ行動通訊事業本部亞太區副總裁崔保煥說。

五年來台灣約有一百一十家通路拆下原本的招牌，專售ＬＧ家電，去年啟動的ＬＧ手機掛招（牌）店，也達到一千兩百家。「ＬＧ積極搶我們的通路，是可敬的對手，」一位本土家電業者高階主管表示。

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大手筆經營經銷通路

目前台灣樂金營收，一半來自燦坤、全國電子等大型連鎖業者，另一半則來自ＬＧ專售店的螞蟻雄兵，也積極佈建手機通路，蓄勢待發。

「朴董事長教我們如何釣魚，」吳宗翰說出加入專售行列的理由。

兩年來吳宗翰的店面大翻修，在ＬＧ的協助下重新裝潢，採光、產品排列更井然有序，給顧客更舒適的消費環境。

吳宗翰更直接從朴洙欽身上學到「主動出擊」的態度。朴洙欽每季必到吳宗翰店裡拜訪，兩年來十多次邀請吳宗翰到辦公室參加會議，討論經銷商面對的困難、需要的協助，「我每次報告，董事長一定在下面聽，」吳宗翰備受感動。

現在只要顧客走進店裡，吳宗翰必定留下對方資料，抱怨價格太貴的客人，一有活動折扣，吳宗翰就一個個打電話通知。送貨到客戶家中，吳宗翰隨身帶著產品目錄，送電視，看到冰箱老舊，就藉機推銷冰箱；看到換屋的人一間大客廳，卻還擺著舊的小尺寸電視，就建議換成大尺寸的。

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附近區域新社區落成，吳宗翰趕快和建商打好關係，趁住戶集會時推銷，很快左鄰右舍一家買冷氣、一家買電視。

「我整個人都轉型了，」吳宗翰有些得意地說。

ＬＧ的確大手筆經營台灣經銷通路，幾乎每一、兩個月就招待績優業者出國旅遊。「出了國才知道ＬＧ是『世界級』的公司，」軍人出身的經銷商郭章賢，在韓國一路看到ＬＧ的加油站、大樓裡的電梯、冷氣都是ＬＧ；到了中國看到ＬＧ軍隊般浩大的工廠，生產線上一部微波爐，兩分鐘內完成噴漆包裝。

專做ＬＧ冷氣建商標案的郭章賢，要求朴洙欽讓建商出國開眼界，朴洙欽二話不說就點頭。一位資深旅行業者觀察，三星多是招待電信業者等少數高層，ＬＧ則是經銷商集體出遊。

集中火力，用「腳」行銷

來台五年，ＬＧ先深耕通路，再餵入不同的產品。把資源從冰箱、洗衣機等白色家電，逐漸轉向平面電視、家庭劇院等視聽產品，最近火力集中在手機。

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去年初行動通訊營業部副總經理陳川原走馬上任，全台只有三十家的通訊行掛上ＬＧ招牌，在董事長朴洙欽的要求，今年上衝到一千兩百家。

原本在歐商手機大廠服務的陳川原，對講究「執行力」的韓國精神，印象深刻。一般通訊行陳列超過二十個品牌的手機，掛上ＬＧ招牌後，店內陳列ＬＧ產品和宣傳品的面積大小，業務要拍照存證，不定期抽查。

「我們是用『腳』行銷，」陳川原說。

打下通路基礎，ＬＧ再抓住正確的時機，運用差異化的產品和價格策略，進攻台灣市場。

為台灣家電市場帶來新刺激

二○○二年台灣加入ＷＴＯ，對進口家電敞開大門，國內業者紛紛進行優退重整，ＬＧ順勢進入台灣，吸收不少本土家電老將，現任總經理黃鴻時、副總經理陳添貴，分別來自東元與聲寶。

朴洙欽來到台灣，觀察到台灣許多醫生、律師家庭，用的還是傳統三層冰箱、洗衣機，「他們想要提升生活格調，」朴洙欽肯定地說。

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朴洙欽引進當時台灣少見的對開冰箱、滾筒式洗衣機，一次推出十幾種鮮豔的色彩，搭配室內裝潢。

相對地，台灣家電市場長期走日式風格，家電一直是白色。

一位經銷商也抱怨，台灣既有家電業者產品款式、型號推陳出新的速度很緩慢，消費者早就沒有新鮮感，「賣了幾十年，冰箱、洗衣機都長得一個樣子。」

一位日系家電業者高階主管坦承，ＬＧ的產品和設計，的確為台灣家電市場帶來新的、正面的刺激。

朴洙欽對台灣市場下了很深的功夫。曾派駐澳洲的朴洙欽，看到很多台灣的留學生，在國外經常使用對開冰箱，回到台灣只有昂貴的進口貨可買，於是認為對開冰箱將有市場，「他們教育水準提高之後，這會是心裡想買的東西，」他說。

朴洙欽也觀察到國外的住宅空間大，臥房和洗衣房距離很遠；台灣住宅空間小，臥房和洗衣房的距離近，進口滾筒洗衣機的聲音可能干擾住戶的生活，於是推出強調安靜的滾筒洗衣機。

朴洙欽的價格策略也很靈活。一位連鎖通路店長觀察，ＬＧ若推出與進口業者競爭的產品，就用低於進口產品的價格；如果是與國內業者競爭的產品，就祭出價格戰競爭。

然而，無論是競爭對手、通路或消費者，對ＬＧ都有相同的疑慮：外商進入台灣市場，是不是長期承諾？

競爭對手就批評，ＬＧ投入龐大的行銷資源，遠大於銷售成果，「不會是長遠之計。」通路商也認為，ＬＧ擅長單項產品的突破，就全面產品線而言，仍落後國產品牌，需要更多力道。不少消費者也擔心，若ＬＧ退出台灣市場，售後服務是否成為問題？

ＬＧ其實已經留下一個長期的價值。「就算ＬＧ未來放棄台灣市場，我們也學到正面經營理念，可以經營其他品牌，沒有吃虧，」經銷商吳宗翰對前景，充滿了信心。

台灣樂金董事長朴洙欽　衝衝衝

「『董的』都跳下去了，我們怎麼能不拼！」台灣樂金總經理黃鴻時激動地說。

台灣樂金董事長朴洙欽除了是家喻戶曉的廣告明星，親自代言ＬＧ產品，從公司高層到經銷商都知道：朴董很用功。

朴洙欽每次回韓國，必定帶上百本書回台灣研讀，瞄一眼朴洙欽辦公室的書架，《中國生活風俗》、《中國神話故事》，可見五年來苦讀中文的朴洙欽，程度突飛猛進。六月份接受媒體採訪，朴洙欽一個小時全程用中文回答，幾乎不需要翻譯。

朴洙欽南北趴趴走親自拜訪經銷商，國內外出差時他必定帶著球鞋，早上五點就起床跑步，有時打網球，週末則打高爾夫球。

他對部屬掛在嘴邊的一句話總是，「態度要正確。」朴洙欽經常訂出超高目標，讓步屬驚呼是「不可能的任務」、「找藉口、覺得不可能，都是不正確的態度，」對自己和部屬要求同樣嚴格的朴洙欽說。

朴洙欽認為來台灣最大的管理問題是：向來直來直往的韓國人，不習慣說話太婉轉的台灣人。這使得朴洙欽經常要花更長的時間，才找出問題的癥結，「本來可以馬上解決的事，你還要問問這個人，問問那個人，才知道，喔，問題在這裡。」

朴洙欽也是美食家，五年來對台灣印象最深刻的就是台灣的美食。特別喜歡台灣的空心菜、筊白筍，到屏東拜訪經銷商時還愛上黑鮪魚。

「知識加上執行力，才是真智慧，」黃鴻時語帶欽佩地談這位韓國長官。