網路時代　以六C打長期戰

　蘋果的3G iPhone 甫上市就在各地造成搶購熱潮。iPhone 將傳統通訊需求，加入音樂、定位系統、個人管理等功能，並配合強大的軟硬體整合特色，將手機競爭提升至服務與平台的層次。
　這正是近年網路時代商品的典型。與電腦時代不同，網路時代中，消費者並不清楚本身的需求。廠商只要透過新技術或平台整合，就可創造利基市場，遊戲規則也跟著改變。我們永遠不知道，下一個產品的主導權在製造商、服務商、還是通路平台手上。
　回顧一九八○年以前的家電時代，市場花費了三十六年才達到飽和，售價則維持了十五年才降到問市時的一半價格。但發展於九○年代初期的電腦工業，新產品滲透市場的時間卻只需要十年的功夫，售價更在短短的五年之內就只剩一半。然而現今的網路時代，往往商品單價一推出僅需一到兩年就減半，或是直接宣告退場。
　例如根據調查，數位相機一年價格跌幅在二○到三○％，液晶電視每年也有約三○％的跌幅，都可以看出新產品跌價的速度。
　三個世代產品發展中，市場需求也出現變化。產品主導家電時代，生產者藉由單一生產技術，配合不錯的品質及價格即可掌握市場。
　顧客主導電腦時代，藉由分析顧客不同的需求，提出比對手快的產品來擴大佔有率，競爭的條件是價格及速度。快速生產彈性成為關鍵

　現今的網路時代，則透過新商品來開創市場為導向，六C開始主導網路時代。分析顧客需求已不是唯一的行銷準則。一個殺手級的應用，或某一個新技術的突破，往往帶來全新的市場。競爭的條件除價格及速度之外，快速的生產彈性（Scalability）變成重要的關鍵。
　通常在大公司組織中，新技術以團隊形式散在全球各事業體中，各開發部門則根據現有技術開發出新商品，決定權在事業體。
　但新商品市場變化太快，即使透過業務、技術與開發部門充分溝通，往往無法精確掌握非線性的爆發式技術，所以掌握未來關鍵趨勢更形重要。關鍵一：以舊３Ｃ＋新３Ｃ，建構中長期發展計劃

　在傳統的行銷理論中，企業以透過對消費者、企業自身以及競爭者檢視的３個C（Customer, Company and Competitor）來掌握市場結構。
　野村總和研究所因應今日的網路整合時代，除以上的３個C之外，再加上時間軸的３個C，透過了解核心技術轉變（Change of Core Technology），總體環境的轉變（Change of Macroeconomy）以及產業結構的轉變（Change of Industrial Structure），掌握未來市場的趨勢。
　例如技術面中，開放式平台架構下對資訊交流產生的影響、因應整合式網路環境出現的新商業模式等議題；總體環境中節能、環保議題對應出的新商品需求，針對先進國高齡化趨勢、成長中的金磚四國對未來生產結構的變化等；或是傳統產業結構中生物、化學及電子工學等不同領域整合的趨勢下，新商品開發的可能性等。關鍵二：「三位一體」共同掌握技術、商品開發及市場

　掌握新時代商品變化趨勢，關鍵是先確立中長期發展計劃，凝聚部門間共識並投入資源。
　方法是技術、開發、業務三部門，以上述六C為分析主軸，分別提出技術、應用商品及市場趨勢三個藍圖，以創造新市場為導向。台灣廠商應發展中長期計劃

　其實台灣廠商與上游技術及下游品牌商在長期合作下，溝通管道暢通。但台灣業者雖擅長降低生產成本，卻習慣將市場動向交由品牌商掌握，技術發展趨勢則仰賴美日大廠，稍一不慎，則淪為價格戰，甚或錯失商機。
　與其在市場已經開始成熟之際，才藉由大量生產降低成本，換取低附加價值商品，台灣廠商應開始發展中長期計劃，並藉由與零件商及品牌商頻繁地交流，更快掌握未來技術及市場發展資訊，才能更精確掌握新商品時代的核心競爭力。作者為野村總合研究所台北分公司總經理