抓住「上山下鄉」大機會

第二個值得關注的現象，就是山寨機。這是一個滿夯的主題。山寨的存在，有幾個必要的條件：

第一 產品模組化程度必須相當高。

也就是必須要一個解決方案做為核心模組，在這架構下還有固定、穩定的解決方案的供應商。例如我們可以看到很多外型不同的山寨機，但其實裡面核心的通訊功能就是來自聯發科的架構。

第二 必須要有足夠的利潤和產量。

有利可圖當然是讓廠商群聚來做山寨的誘因。中、高階手機的毛利率通常比低階手機的毛利率高，而且愈往高階走，毛利愈高。一般而言，中、高階手機的毛利率平均約二○％～三○％，而屬於低階的山寨機毛利率雖然沒那麼高，但山寨機的毛利率還是有中、高階手機的一半，或者三分之一，這表示從事山寨機還是有利可圖。

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手機也是所有家電市場裡面產量最大的。一般推估中國大陸一年的手機需求量大約是三億～三．五億支，而山寨機所佔的比例約二○％～二五％，也就是七千多萬支。實際上，山寨機的產量遠遠超過這個數字。匯集上下游供應鏈所估出來的數字，山寨機一年的產量約一．五億～兩億支。所以很多山寨機不僅在中國賣，還賣到非洲、南美洲、東南亞等開發中的市場。

第三 售價低，消費者對品牌、售後服務，還有質量顧慮不高。

對消費者來說，買一支人民幣約兩百塊上下的山寨機，用一用，若真的壞掉了也不會太擔憂，因為低價讓消費者本來就對質量保證沒有多大預期。

值得注意的是，山寨的風雲，可能從手機，逐步延伸到其他消費性電子產品。

雖然目前我還沒有看到手機之外有所謂的山寨，例如現在很多人在談的山寨本（指山寨小筆電），就是一個還沒有發生的市場。

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可是現在沒看到不代表就不暗潮洶湧。例如山寨本，因為產品的價格帶已經滿低，歐美可看到有售價約二九九美元的小筆電，且價格還在持續往下走。在中國大陸，就是大概約兩千多塊人民幣，再往下走可以看到一千八百塊的價格帶。雖然小筆電的毛利不像手機那麼高，但還是存在有利可圖的空間。而且價格愈低，消費者對質量的期待愈低。這時，符合山寨的充要條件已經出現。

山寨風雲，其實也是一個社會現象，當你發現你周遭的五個人有一個人在用山寨手機時，你會想：「我幹嘛花那麼多錢買〤〤〤品牌？」因此，山寨風雲將直接摧毀人們對於品牌的堅持，和對於品牌的需求。消費者會覺得，反正這都能用了，那下一個產品買白牌的筆電、白牌的電視，都無傷大雅。這是一個對消費者心態本質上的調整和異動。
這在歐美等其他市場是不存在的，因為它們沒有經過山寨手機市場的洗禮。所以我們可以看到中國市場因為山寨風雲，帶來了原本市場規則下的可逆現象。

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也就是說，中國這個兩極化而且變化多元的市場，出現山寨風雲的現象後，更加顛覆了許多人原本認知的市場經驗。
在家電下鄉這個新的首購市場裡，對低價、沒有品牌、質量較低產品的高接受度，不但會持續，且將愈來愈強。這是很重要的一個機遇，也是不能小覷的市場商機。

經過這一次金融危機，歐美市場短期、中長期的成長力的重要性，都將不若以往。此時，重要性與日俱增的中國市場，再掀起一波上山下鄉趨勢，我認為除了中國大陸的本土品牌之外，台灣業者是擁有抓住這波市場機會的ＤＮＡ，聯發科就是一個最好的例子。因此，要在這一波市場機遇中佔到一席之地，重點是怎麼樣調整自己、改變思維、正確取捨、抓住機會？能夠解答，機會就是你的。

（作者為麥肯錫董事）

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