業務五力　搶到復甦訂單

一、學習力。「五力之首是學習力，會讓本身的知識，擁有新生命力，」李紹唐在《勇敢去敲客戶的門》書中強調。

李紹唐認為，一名稱職的業務，要能隨時學習新事物，遇到問題有解決的能力，這些實戰學習，就能轉化成在企業生存的生命力。

二、生命力。例如，遇到不熟悉或談不來的重要大客戶，他會側面蒐集情報，還會買心理書籍，研究客戶性格，找出順暢的相處溝通方法。

不只如此，他認為業務和客戶接洽時，「不只要能聽得懂，還要懂得聽，能聽出客戶話中的弦外之音，」李紹唐比喻。

三、執行力。對業務而言，最重要的執行力就是從拜訪客戶接訂單，到確保錢收進來的過程。

「去拜訪客戶，不是瞎和，要知道目標，掌握談的內容、進度，訂單接下後，不是就沒事了，接下來要跟催，確認簽約，之後確認出貨，是細膩繁瑣的過程，」李紹唐說，「掌握不清楚，執行力就不到位。」

黃金倒三角思考

在前線的業務，常常要迅速評估，到底公司要不要接這張單，利弊評估，更需要業務有敏銳、精準下判斷的能力。李紹唐提出「倒三角」四步驟，可協助業務下判斷。這也是業務的競爭力。

四、競爭力。李紹唐分析，許多業務看到一筆生意，常常都是先入為主下判斷「要做（或不要做）這筆生意」，才來評估利弊。

「這其實是最後的結論，」李紹唐的第一步是先評估有沒有機會。譬如業務應該先掌握這個客戶到底有多少預算這作這筆生意，如果客戶預算很小，或者根本只是在評估階段沒有進一步動作，結果只是業務自己一頭熱。

第二步是能不能和別人競爭。業務要先確認自家公司有無能力提供客戶需要的解決方案，有沒有足夠的能力支援，否則即便業務努力把案子接回來，公司卻沒有能力承接，反而打壞企業信譽。「這牽涉到capability（能力）和capacity（生產力），兩個Ｃ，」李紹唐說。

第三步是我們能否贏。業務能否掌握客戶端「內線」。譬如客戶端業務的想法、底價、決策流程等。

第四步才是想不想做這筆生意的最終下結論。

五、成長力。「最後要評估客戶的預算金額和做的成本能有多少利潤，」李紹唐認為，能成為企業助力的業務，絕對是能掌握企業本身能耐，與客戶心態的敏銳度，幫助企業下最好的判斷。

書名：《勇敢去敲客戶的門》

作者：李紹唐

出版社：《天下雜誌》出版

出版日期：2010年1月11日