艾美特 電扇大王不打低價戰爭

五十八歲、高雄工專畢業的艾美特副董事長蔡正富，是艾美特（由台南東富電器轉投資）這家創立三十七年老公司轉型的幕後推手。

蔡正富從技術員做起，十九年內躍升為全球電扇大王。

三十六年前，蔡正富從高雄工專畢業，大多數同學都選擇進入福利優渥的台電工作，他卻一頭栽進了家電研發的領域，進入永福科電（Lucky幸福牌），從技術員做起，六年內他已升職到部門主管。

一直很想創業的蔡正富，抓到一個機會與別人合資公司，這一家公司卻因為成本控管問題而倒閉。

這次公司倒閉的慘痛教訓，並沒有擊倒蔡正富想創業的決心，反而讓他靜下心來觀察中國市場。

蔡正富在加入東富電器之後，主導工廠西進的策略，一九九一年跟隨大批台灣家電廠商赴深圳設廠。

一九九七年，艾美特原本專攻歐美外銷，蔡正富赫然發現到銷往美國愈多貨，利潤卻狂跌，「美國市場只重視價格要低，不重視技術創新，應放棄美國市場，轉戰日韓市場。」

廣告

為了鞭策艾美特轉型升級，技術人員出身的蔡正富全力進軍最挑剔品質的日本市場，「我們被日本客戶『欺負』到大，被要求提高產品品質。」

為了打進日本三洋供應鏈，艾美特花了三年時間與日本客戶磨合。

蔡正富舉例，三洋與東芝嚴格要求艾美特從最基礎的電扇電機轉子與定子的真圓度，必須要達到前所未有的精度，原本生產美國訂單的ＣＮＣ車削機台，竟然五成以上的機台不符合日本精度標準，艾美特只好忍痛更新車削機。

飆研發一天半開發一產品

同時間，艾美特也建立起六百多人的研發團隊，這對於家電廠商而言，是一項龐大的投資。

艾美特的工業設計、模具設計團隊，平均每一天半開發出一款產品，每年推出近三百款新產品。

艾美特高速的產品研發能力，「讓日韓客戶都把電扇部門收掉，直接找我們設計代工，」艾美特知識產權室課長夏勇說。

廣告

艾美特的產品線從售價五百元的電扇，橫跨到日本熱賣的兩萬元高階空氣清淨機。

看似技術門檻不高的電風扇，艾美特把許多高科技應用在電扇產品設計上，推出智慧型電風扇。研發團隊遠赴中國各地了解市場需求，研究各種風「類型」，把青藏高原的風、海灘旁的徐徐海洋風，十多種不同風型，都設計到電扇的小型電腦裡，「高階電扇還會吹出兒茶素與負離子，提高電扇的附加價值，」蔡正富分析。

一九九七年，艾美特正式經營自有品牌，「我們不要與超大型代理商合作，專挑企圖心很強的中小型代理商，」他強調。

十三年內，艾美特與這一群衝勁十足的年輕代理商共同建立起銷售服務網絡。

少做廣告用品質打中國市場

艾美特在大陸各地發展經銷商體系，已有兩百餘家經銷商，經銷商都是「從小」跟著艾美特成長。例如廣西省最大家電批發商何文，十四年前只是一個電池業務員，在與艾美特合作之後，現在已經是年營收新台幣二十多億元的老闆。

廣告

相較於主要競爭對手廣東美的電器大灑銀兩，投放廣告。「艾美特從產品力的口碑做起，讓消費者覺得艾美特是可以信賴的品牌，」深圳一家艾美特經銷商分析。

很多台商在大陸打品牌，過度迷思在廣告行銷效果，卻忘記產品品質與深耕經銷商關係。「我們很少做廣告，但國內訂單供不應求，」蔡正富自豪地說。

面對大陸競爭對手用低價搶市場，艾美特出貨量雖是全球第二大（第一名為廣東美的電器），但產值已是世界第一，「我們不拚低價產品，專攻高價電扇，美的電器電扇平均售價還比艾美特低二○％，」蔡正富剖析。

艾美特十六吋電扇出廠價格十五美元以上，但寧波小工廠甚至於還下殺到六美元。

不斷升級才能領先

台商不宜與大陸業者打價格戰，「如果把價格訂得太低，乾脆不要做品牌，」外貿協會行銷專案處副處長曾漢壽指出。

廣告

同樣規格的電扇，為何艾美特的價格會比其他公司貴上兩到三倍，「因為我們的品質好，敢承諾風扇電機終身保用，」蔡正富雙手使勁全力，捏著電扇的保護罩鋼絲，鋼絲卻絲毫沒有變型，「艾美特都用最堅固的鋼材來做保護罩，保證不會變型，」不像大陸業者的電扇一捏就變型。

再者，美的電器都把產能外包，盲目衝刺產能，沒做好品質控管，造成嚴重消費糾紛，艾美特堅持提高產品自製率，從最前端的產品研發到終端市場的售後服務，全部由艾美特一條龍式的負責。

在七千多人的艾美特廠區裡，從零組件線圈、鋼材製造、塑膠射出，到產品組裝，全部在工廠內完成，「艾美特的自製率超過九五％，」夏勇強調。

從二○○七年開始，艾美特就被中國政府正式定為「中國馳名品牌」、「國家免檢產品」，商務部頒發「最具市場競爭力品牌」，艾美特用高品質的品牌形象，力抗中國低價產品。

蔡正富雖然已經建立起全球產值最大的電風扇製造商，但他絲毫嗅不出奢豪氣息，十多年都保持低調簡樸作風，平常他都身穿淺藍色的艾美特制服，連西裝都是深圳台協每年製作給幹部的贈品，出入的座車只是一輛價格不到百萬元的豐田小轎車，「我吃住都跟陸幹、台幹在一起。」

下一個十年，艾美特把經營重心放在高單價、高利潤的空氣清淨機產品上，「只有自己不斷升級，才能保持領先地位，」蔡正富說。