「故事館」解救流浪蜂農

這般辛苦，換來的卻是微薄利潤。

因為，沒有通路的蜂農，只能將蜂蜜賣給批發商。而評定蜂蜜品質的方式，是批發商聘來專家品嘗，以「口感」鑑定。換句話說，蜂蜜品質好壞，由批發商單方面一語決定。

曾經，程錡夫婦用一個大鐵桶裝了三百公斤重的蜂蜜到批發商店面，辛辛苦苦用繩索、木板卸下鐵桶後，批發商卻連連殺價。「一斤五毛錢也要砍，但你不賣他，你能賣給誰？」程錡的妻子陳錦珍感嘆。

跟著蜜蜂流浪、看天吃飯、利潤微薄，讓程錡的人生上半場，都在貧困中掙扎。他三十二歲時，騎著機車奔波，看到裕隆汽車就十分羨慕。

二十六年前，當他深感台灣養蜂供過於求，花少蜂多，為了尋找花源，變賣所有家當，籌了一百萬前往泰北清邁，一邊在電影《異域》之地雇用國軍後代、一邊學泰語，開始養蜂，直到孤注一擲的泰北養蜂場，規模達到一萬箱蜂箱，獲利才開始穩定。現在，程錡已經開得起賓士車。

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四年前，當消基會抽檢市面上蜂蜜，發現七成以上都是假蜜時，程錡再也忍不住。「沒有通路，蜂農就沒有明天，」程錡堅決往通路端走。

「怎麼在蜂蜜之間做差異化？程錡選擇往下游走，自己也要做通路、做品牌，做垂直整合，」幫助郭元益、白木屋等做品牌形象設計的經傳形象景觀公司總監黃信彰評論。

決定的那一年頭都白了

走進蜜蜂故事館，乳白、鵝黃的裝潢色調，襯托櫃上包裝精緻的龍眼蜜、荔枝蜜，一旁笑容可掬、穿著圍裙的服務生，都叫人誤以為這是間咖啡店。只有牆上愛因斯坦的一句話，「如果蜜蜂絕種，人類四年內就會絕跡」，提醒來客，這兒是個寓教於樂的小博物館。

宏碁創辦人施振榮的微笑曲線理論，也適用在傳統的農產品產業。程錡從附加價值較低的製造生產，往上走向附加價值較高的品牌與通路。決定經營通路與品牌的那一年，程錡頭都白了。「我只懂養蜂，哪懂什麼品牌，只好找專家來教我們，」程錡自謙。

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新挑戰，來自於找人、找點、與投資評估。

雲林出生的程錡，為了讓家鄉的孩子多一點工作機會，第一個蜜蜂故事館，不選消費力高的台北、台中、高雄，卻選定雲林。故事館還在建，一旁空地上，程錡已請來行政院農委會動植物防檢局主任秘書張世揚、環球技術學院教授曾雅惠等專家，為新招募的七名員工做教育訓練，包括產品知識、養蜂常識、服務禮儀等。員工薪水雖然只有兩萬多元，四年下來，平均年齡只有二十六歲的員工，離職率掛零。

賠錢也願進誠品

程錡除了在家鄉經營直營的蜜蜂故事館，也向外擴張零售點，不過，第一個零售點，就讓他賠錢。兩年前，誠品信義店自動找上門，希望程錡去設櫃，程錡坐了一趟高鐵上台北勘點後，明知一個月要賠幾十萬，也決定設櫃。「我無讀書，樓上那麼多書，氣氛不錯，」程錡私下告訴友人。

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創新大師、哈佛商學院教授克里斯汀生（Clayton Christensen），六月底在接受《天下》專訪時指出，台商要在競爭激烈的市場中突圍，可以選擇「賣子彈」給打市場的戰士，不必自己上場廝殺。蜜蜂故事館成功的關鍵之一，就是「賣子彈」（蜂蜜原料）給食品大廠和大通路商，不僅供應蜂蜜原料給義美、郭元益、雀巢，也開始和樂雅樂、特力和樂掛雙品牌，挺進強勢通路。

這三年來，在台灣已有四家蜜蜂故事館，營收年年雙倍成長，去年衝破一億台幣門檻。「證明這個商業模式是可被複製、可以規模化的，」黃信彰說。

時光倒轉。十七歲的程錡，獨自一人在台南官田靶場，周圍兩公里杳無人煙。天暗的時候，沒有一盞燈，只有風過竹林、蜜蜂嗡嗡，程錡一人在小草寮內，如此獨自度過二十多天。

自小就耐得住寂寞的程錡，在人生中場，選擇走上轉型的孤獨長路。這條路，才剛剛開始。

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專家診斷雲科大學企管系教授兼學務長陳振燧

想站穩先走這三步

中小企業要站穩，有三步。

第一步，一定要堅持品質。品質被肯定之後，才是有希望的第一步。蜜蜂故事館，如何強調它的蜂蜜品質、純度，這將是經營的一大重點。

第二步，就是產品要有差異化。蜂蜜這個產品，其實和眾多農產品一樣，從什麼角度去做差異化，都是個挑戰。我在Ａ點買到的蜂蜜，跟Ｂ點買到的蜂蜜，有什麼不同嗎？不管你在口味、包裝上如何做變化，其實，光是在產品本身的差異化，是困難的。

第三步，既然產品本身難以差異化，就要從服務去差異化。除了提供消費者到蜜蜂故事館買蜂蜜，還可以在服務上作加值，比方說解說蜜蜂的生態、蜂蜜的生產、蜂蜜養生的知識，導覽、甚至帶領消費者蒐集蜂蜜。不能停留在產品的差異化，就一定要走到經驗上的差異化。

轉型通路，最需要謹慎的，就是地點的選擇。第一間蜜蜂故事館開在古坑的綠色隧道旁邊，其實是天上掉下來的禮物，因為縣政府舉辦了咖啡節、柳丁節，帶來的人潮讓蜜蜂故事館直接受惠。

蜜蜂故事館要擴張，必須先回答兩個問題：這品牌在其他通路點上，有辦法自己吸引人潮嗎？如果沒有，蜜蜂故事館必須做哪些行銷活動，才能創造人潮？這都是在擴張前必須深思的。

蜜蜂故事館

創辦人、董事長：程錡

成立時間：2006年

資本額：1000萬台幣

年營收：約1億台幣

員工人數：台灣24人、泰國50多人