資訊產品外銷 — 向自己挑戰

今年初，經濟部長趙耀東曾發出豪語，希望在一九八九年，我國資訊軟體產品產值能達到三十二億美金。硬體產品產值達六十八億美金。還要全力發展外銷。
　許多業者聽後卻都搖頭苦笑。

沒有不可能的事

　事實上，趙部長大膽的目標，很明顯地就是他一貫作法的延伸，就像老家–中鋼廠四處懸著的標語：「在中鋼沒有不可能的事，訂下目標向自己挑戰。」
　這份挑戰雖然許多業者不像趙部長一樣熱心，而認為是個不可能達成的任務，但也有些業者看來，不過是政府給的一個限額。只要指派一個行銷經理負責去達成這個限額，到時達不到負責人就走路。
　「老板說了，我們就做，」一名以行銷專長的業者說：「我們現在不要爭辯做不做得到，要爭辯如何做到。」
　如何做到？人從那來？技術那來？商情那來？外銷到那去？政府在這個目標下該做什麼？民間該做什麼？一連串問號之後，資訊產品外銷的問題，幾乎就等於是資訊工業發展的問題。
　資訊工業發展的問題，一直是報端雜誌熱門的話題，人才、技術、市場三方面的障礙，尤其受到矚目。
　資訊工業要求腦力密集，許多人相信台灣的「腦力」充足，資訊外銷，就靠這批「腦力」。
　但是，一名國外歸來的電腦業者卻認為，這是種假象。事實上台灣的電腦人才，都停留在初級程式員階段，真正資深的系統分析員，或專案經理，卻因流動率大的問題，無法累積經驗。
　經驗不足之外，人才外流這項全台灣面臨的危機，也在資訊工業上充份反應。「公立大學–交大、清大、台大的學生都出去唸博士了，不出去的也像很丟人似的。」生產電腦終端機的迪吉多電腦遠東區負責人嚴欣榮說。
　生產製造方面的人才及技術不足，是資訊界不停抱怨的事實，但在行銷人才方面的培植，卻鮮見關切。甚至還有業者撇嘴笑說：「我們賣電腦只靠技術，不靠關係。」
　經緯電腦副總經理李振周卻認為，在必須跟國際市場競爭的外銷上，行銷人才培育和發展電腦製造人才是同樣的重要。
　甚至有業者建議，對資本不雄厚，無法著力研究發展的中小企業規模資訊業者，不如先把人力財力投入行銷推廣，儘量使用自己的品牌銷售，短期內雖然很難見到回收，但長期而言，市場就在自己掌握之中。
　以「打自己廠牌」自豪的宏電腦外銷部經理呂理達就指出，美國國際商業機器ＩＢＭ電腦公司的產品，就幾乎沒有幾種是自己做的。多是在別地生產，冠ＩＢＭ的牌子出售，連軟體程式都是請別人寫的，可見「廠牌才是無價之寶，」他說：「現在我們（宏）的附加價值就比較高。」
　但宏花五千美金一頁每年六萬美金，在美國微電腦月刊Byte上打的廣告，許多人認為並不值得。他們寧願用早期日本發展資訊工業的方式，跟美國公司合作生產，利用美國公司的行銷網路和廠牌銷售，先培養起自己的規模，再想辦法脫離，打自己的品牌。

木馬屠城計式的行銷

　日本富士通與美國ＴＲＷ公司合作銷售軟體的計劃，就是典型的例子。到後來，富士通從ＴＲＷ手中接下十萬個以上的客戶，而且還計劃把自己生產的小型商用電腦打入美國市場。
　工研院電子研究所所長胡定華認為，這是短期內要加速資訊工業發展的最佳方式。
　「今天要我們能自己設計、生產、自己賣，門兒都沒有，」他說。
　借用別人的行銷網，還可以解決售後服務的問題。「電腦不是麵包，買回家去吃吃就算了，」一名業者說，售後服務對於初接觸電腦這種看似複雜的使用者來說，尤其重要。
　但是業者想獨力設立一個售後服務網，卻是難上加難，全友電腦市場銷售部的廖偉全說。他舉台灣生產的ＣＮＣ工具機為例，就不得不買日本電腦來配裝台灣機器。因為外國買主認為日本電腦到處都有服務部，買起來就比較放心，不怕有問題找不到人。
　借用別人的行銷網路，品牌執照，和售後服務網，來銷售台灣的產品，胡定華認為，才可能在一九九○年達到外銷硬體六、七十億的目標。
　引入外商品牌執照的合作方式，另一個好處，是可以獲得許多設計、製造、甚至經營管理的新技術。胡定華認為，在這些新技術的引導下，業者可以很快進入自己研究發展的階段。
　這種馬上有自己研究發展的衝勁，在資訊工業尤為必需。
　「美國資訊界有個笑話，每種產品在它出來的第一天，就過時了，」中國嘉通副總經理殷允中說。
　資訊工業科技的快速進步，若不能比別人先走一步，附加價值就永遠無法提高。引進外國的技術，也永遠都停留在政務委員高玉樹形容的「科技的新殖民帝國主義」時代，無休止的受制於人。

輸進新血

　想在電腦科技上，甚至國際市場上能有先人一步的表現，光用國內現有的人才，耐心的研究發展，需費的時間很長。短期內更有效的辦法是引進海外學人。
　五名海外學人回國創天下的全友電腦，最近又多了一位「歸人」。全友電腦的廖偉全說，他們不斷有從美國傳來的最新科技。除了不斷有美國歸來的「新血」之外，歸國學人在美國的「關係」，仍然可以善加利用。
　電子所的胡定華指出，引進新血之外，人才缺乏更基本的解決辦法，除了加強在職教育，夜間部教育之外，更重要的，是強調科際整合。
　資訊工業牽扯之廣，絕非「電腦博士」可以解決，三陽電腦羅義祥也認為該訓練更多懂得整個系統的工程師，而非只會寫程式的程式員，或只懂機器的工程師。
　「以前都是學機械的看不起學電子的，學電子的看不起學機械的，」意圖生產電機產品的全友電腦企劃部廖偉全說：「現在我們學電腦的老板，也為不懂機械苦惱。」
　把各方面的技術整合起來，才能整體考慮整個系統，也才能充份利用電腦。所以羅義祥認為，目前的大學教育，該推廣科技整合的觀念。
　無論人才、技術、行銷問題，歸結到最後，總跟觀念有關，阻礙國內資訊工業發展最大的問題，經建會的李慶中指出，就是「觀念」。
　拋開怕事，想走捷徑，想立即見到成果的態度，認真負責的擬定適合時代需要的資訊工業發展政策，都是必需突破的觀念。
　資訊工業策進會的一位工作同仁就指出，技術問題跟觀念突破比較起來，就顯得不成問題。尤其政府在擬定政策上的觀念突破，更是難上加難。
　電子所的胡定華也認為，目前發展資訊工業的政策，就不夠明確。資訊工業目前在國內發展的體力就已經不夠健全，還要先談外銷資訊產品。
　「到底我們經濟評估指標仍舊是加工出口時代的『外貿值』，還是工業賴以升級的『附加價值』？」他提著聲音問。

法令配不上時代

　若今天仍只盯著「外貿值」的漲落，完全不關心「附加價值」的提高，台灣就永遠無法脫離加工出口區型態。
　要強調「附加價值」的重要性，可能整個稅制及獎勵條例都應重新考慮，不該仍只著重獎勵出口績優的廠商。對於提高附加價值的資訊廠商，也應有措施鼓勵。
　重視「附加價值」的觀念，若真能在政策上表現出來，胡定華認為，才能有個適當的環境，推動資訊工業發展。
　這廣受批評的法令跟不上實際情況需要的障礙，在要求日新月異的資訊工業，尤其令業者難忍。資訊產品進出口都必需經過電監處的檢驗，「公文程序太慢，管制關卡太多」是迪吉多電腦嚴欣榮的苦楚。
　資訊產品中另一項重點–電信工業的發展，也因管制過嚴，電話線遲遲不肯開放供電腦聯線使用，而大受影響。
　專門代理電子及電腦零件的美商泰邁時公司的哈維就指出，台灣電信方面的發展，遠遠落後香港、新加坡。
　產製電子交換機的台灣標準電子公司副總經理毛渝南形容，這是「拿未開發國家的體系，要做已開發國家的事，還想開花結果。」
　他並且指出，資訊工業要發展出這樣大的外銷力量之前，政府與民間的大量投資，對整個資訊工業來講也很重要。
　三陽電腦的羅義祥也有相同看法。他舉日本發展資訊工業的途徑為例，一九八○年日本外銷資訊產品總額達一二○○億日圓（約合五億美元），但自一九七○年代初期起，十年間，日本政府直接投資在幫助廠商發展資訊技術上的金額就達一九五一億日圓（約合八億美元）。這還不包括民間廠商自己投入的資本，和透過通產省從銀行貸到的融資。
　「要是發展資訊工業只用腦力，不用錢，那日本人早就把東西都吃光了，還會輪到我們？」羅義祥說。
　政府想只憑腦力，不用錢發展工業的方式，在國際經濟不景氣的壓力下，更加深了民間投資意願的低落，一位業者說。
　民間資金投入的遲疑，跟企業規模不能說沒有關係。據資訊工業策進會的問卷調查，國內資訊業界，中小企業仍佔七○％。因國內市場未充份開發，競爭激烈的壓力下，只好割喉削價，一陣嘶殺中，忙得抬不起頭來。
　趙耀東部長在今年三月份的中央早餐會報中，報告「工業發展的觀念與作法」時，就提到，今後要幫助中小企業成為大企業的衛星工廠，與大企業凝結成一體，才能使工業升級，「大企業也才能在國際市場上打整體戰」。

圖利他人才好

　為培養策略性工業中大企業的體力，最近工業局副局長吳惠然已經在擬份名單，準備輔助「一、兩百家」有潛力的廠商「長大」。對於工業界慣於批評政府官員「圖利他人」的指責，他倒處之泰然。
　「我不怕圖利他人的指責。真金不怕火，只要我做的事情不是為我自己，圖利『他人』對國家才會有好處，」他搖著頭說。
　畏懼「圖利他人」的指責，是政府機構在推動資訊工業的觀念上最難突破的一點。資訊工業策進會推廣服務中心專案經理林真真說：「中國人什麼事都知道，但是動手的都很少，就是因為各種顧慮很多。」
　國內推動資訊工業發展的半官方機構，硬體方面是新竹工業研究院電子研究所，軟體方面是資訊工業策進會，兩個財團法人組織。
　工研院的責任是引進技術，轉移技術，培植人才。電子所在引進半導體、迷你型電腦方面都有成績，除了將技術透過創新技術移轉公司轉移民間外，民間挖角風的風腳甚至也掃過電子所，不少「人才」因此轉入民間。
　資訊工業策進會的任務是推動全國電腦化，舉辦資訊週推廣資訊觀念。除此之外，也幫忙紓解民間軟體業者的困境。光為融資貸款事項，策進會就曾開過兩次座談會，協調業者及行庫之間的關係。
　雖然兩個機構為推動資訊工業發展，各盡了本份，但是業者一致認為兩個機構的角色應該更著重「計劃、執行」，而不是「與民爭利」。
　因為經濟部要求兩個組織以財團法人方式獨立，為求維持開銷，工研院和策進會平時也熱衷承包案子自己做。鐵路局聯線系統，行政院五大部的電腦化作業，都是最近搶手的案子。結果分別由工研院及資訊工業策進會奪得。

搶了民間的飯碗

　因承包案件與民間業者結下了怨，大家紛紛懷疑兩個機構利用半官方的身份，搶了民間的飯碗。
　對這項指責，電子所所長胡定華的辯白是，電子所積極標下案子的作法，是要確定不給外國人標走，標得的案子短期內還是要轉包民間的。
　儘管有如此的保證，一般業界仍然認為這兩個機構不該只是個「大型承包商」或「資訊工業的中小企業處」。還是應該有更多「計劃或技術培養」的功能。
　策進會一名同仁就指出，策進會若能發揮良好的計劃功能，在前面帶領資訊業者，是最理想。
　「業者每個人都在為生存往各處鑽，螞蟻能看到的就只有平面，總要有人站在最高的地方指引明路，」這位策進會的人說。
　工研院的角色，則著重技術培養。東元電機國外部經理孫和璞說，廠商都是希望能賺錢的，對研究發展不會有很大的興趣。政府就該在這方面，扮演「火車頭」的角色。
　「政府最好做點火的工作，點到一定的程度，民間再來跟進，」他說。
　新竹科學園區的管理局局長何宜慈同意這種說法，沒有利潤，風險又大的事，民間是不做的。政府就該「開創上游的科技，做好了再轉移民間，」他說。

做「中華民國」的廣告

　在技術上領先一步外，政府在行銷上跨的步子也不能小氣。雖然自己重視行銷，宏電腦的呂理達仍然指出，政府在大方向上的宣傳要投資很大的財力。
　他舉新加坡為例，去年新加坡宣稱要成為世界軟體輸出中心之後，政府就出錢在各電腦雜誌上打整個國家的廣告，而不是個別廠商的廣告。目的就是告訴全球廠商–新加坡來了！
　擅長行銷的王安電腦李新滿贊成這種作法，「宣傳就是行銷(Promotion is marketing)，」他說。
　台灣的名聲打出來之後，以後對資訊工業發展有興趣的外國人，自然都會到臺灣來，「要不然為什麼想到買書，大家都知道重慶南路？」李新滿說。
　這種花大錢的宣傳，宏的呂理達認為還有個好處，可以「在環境上造成一種氣勢」，好的人才自然不斷投入，資本也不愁沒有來源，技術也必然突飛猛進。
　這陣「氣勢」，在國內事實上已經大有苗頭。資訊工業四月份已經為經濟部訂為策略性工業，準備在未來有策略性的輔導。但是一名業者嘲諷這陣氣勢是陣空把勢，「只有策略性工業，沒有策略」。
　台灣標準公司的毛渝南也有相同看法，他認為資訊工業發展的政策是有了，卻沒有一套合理的體系及確實的執行辦法。

投訴無門

　工研院、資訊工業策進會無論在技術轉移或推廣或有成就，但都不是有實際行政權力的機構。另外經建會、國科會、主計處資料處理中心在未來資訊工業的發展上也都有干涉權力，業者在眾多「衙門」之中，遇有苦衷反倒有投訴無門之感。
　一名業者說：「至少政府可以編本手冊，告訴我們到底那個機構負責些什麼事情？」
　沒有統合的機構，就沒有集中的權力。雖然今年二月份，行政院成立超部會的「資訊工業推動小組」，但功能也只限於「聯繫各部會共同發展資訊工業」而已，對全國資訊工業計劃的集中執行，至今還沒找到經建會「資訊部門發展計劃」中列為優先考慮的「專責機構」。
　毛渝南認為，今天國內資訊工業發展的政策與法令，到執行之間，還有段距離。就是因為各負責單位到今天都還停留在規劃階段，未進入執行層次。官員們怕負責任的包袱，就像腳上綁著沙袋賽跑，要迎頭趕上，就難上加難。
　迪吉多電腦的嚴欣榮也認為，政府訂的計劃或方針，因為沒有執行單位嚴格執行，就像規定摩托車騎士要戴安全帽一樣，到後來都流於空洞。

政府不是萬能

　對於這點，經濟部長趙耀東在六月份的記者會上表達了他的苦衷。他指出，一般大眾對政府的期望是又快又好，但通常因為求快，總提早讓民間了解政府預備發展的大方向，「所以有很多措施我們沒能很詳盡的報告」，因而引起民眾的誤解。
　工業局副局長吳惠然說明這種苦衷是：「不能今天一見報，明天就公佈實施細則，因為我們需要長期作業。」
　期望政府能有更具體、更迅速的措施，在一片不景氣的陰霾當中，應該可以理解。但是趙部長在指出經濟發展仍要靠政府、民間攜手合作時說：
　「希望工商業界能了解，政府不是萬能。今天工商界困難，政府會全力以赴，但更希望民間能自力更生，僅靠政府的力量是不夠的。」
　去年國內開創套裝軟體外銷很有成績的金腦電腦，業務經理池新明也不帶激動地說：「上面有上面的苦衷，他們的步調比較慢。我們也有我們的目標，就是賺錢。」
　自食其力對有能力的業者來說，自然不成問題。但是對需要救濟的業者來說卻真苦不堪言。
　對於需要救濟的業者，趙部長認為政府是「救急不救貧」。而且他指出，目前台灣的景況，無法樂觀。工商業最近要面臨一個改變觀念的痛苦期，也就是以往的順境已過，前面還有一長段艱苦的路要走。

沒有痛苦的成長

　「我們的工商界以前等於是個小孩，順境過得太多，現在無法調適自己，」趙部長說。
　大家都空喊工業升級，卻都不願意經歷痛苦。台灣標準的毛渝南形容這段過程，是想在沒有痛苦的情況下成長，「沒有痛苦，就沒有辦法工業升級，」他說。
　資訊工業必需承擔的痛苦，除了培養自食其力的精神，努力在研究發展及行銷上有各別的突破之外，王氏電腦總經理谷家泰認為業者該「誠實」–對自己的能力誠實，只接自己能做的案子，不胡亂接而丟下收拾不了的爛攤子。
　自有資金比例的加重，也是一項原則，不隨便借款，不要想短期內賺大錢。
　「紀律」是中國嘉通殷允中給的信條，「紀律在講究一板一眼的資訊業尤其重要，」他說。
　趙部長年初托給資訊業者的期許，的確引起過業界的一陣騷動，嘲笑之外，也有不少業者在認真的考慮這個問題。泰業公司行銷部協理盧復聖就指出，怎樣去實現這個期許，才是我們今後該努力的方向。
　「只要政府、民間有這個魄力、決心、勇氣和力量去做，只要時機抓準，浪費半年就浪費嘛！否則我們就永遠不得開始，」他說。
　趙耀東部長一再的提醒業者說：「希望工商業界為前途拿出勇氣來！」