大貿易商的爭辯

深綠色的貨櫃車奔馳在寬廣的高速公路上，把一箱箱成衣、鞋子、電子零件……送到碼頭；銀灰色的貨櫃船像接力賽的選手，接了下一棒，將貨櫃運往美國、歐洲、中東……。
　三十年來，台灣經濟發展的「奇蹟」，大部分是靠了這樣的能力跑創出來了–從往國外爭取訂單、到工廠生產，到運往世界各地。
　三十年來，台灣在沒有天然資源，原料要靠進口，國內市場狹小，要靠國外市場的情況下，創造了經濟「奇蹟」–工業生產增加四十一倍，貿易量增加了六十四倍。
　在創造經濟奇蹟的過程中，我國自一九七八年起，貿易總額就相當於國民生產毛額。在這種全世界外貿依存度最高之一的情況下，生產廠商固然是賽跑的選手，貿易商則應是費心策劃安排的經紀人。

貿易要升級

　當一九八○年代，我國經濟面臨更上層樓的轉捩點，大家警覺到我們非從勞力密集工業脫胎換骨到技術密集工業不可之際，貿易也亮起了警號–要升級；要用高級品打開更大市場。
　發展「大貿易商」就是一般公認貿易升級的起步。
　以我國貿易情勢來看，要推廣銷路和獲取合理利潤，不僅要有廣大健全的推銷採購網、良好的商情網、卓著的商譽，而且要有優秀的貿易人才和熟練的貿易技巧，要有要適當的融資能力。
　所有這些條件，都只有資力雄厚、組織大而健全的大貿易商才能具備。
　台大商學系主任陳定國說：「我們現在的貿易是大企業做內銷，小企業做外銷，這是不對的。」他形容這就像讓小孩到外面打仗，大人在家打仗一樣，怎麼會不輸？
　天成貿易公司經理程大同把大貿易商比喻成超級市場，是一個未來必走的趨勢，他說：「小貿易商的日子要過去了，就像巷口的小店要慢慢消失一樣，」因為他們已失去了競爭的能力。

「大」才有力量

　在台灣貿易界居領導地位的高林貿易公司副總經理潘昭章以本身的經驗體會出：「有經濟規模的大公司比較有bargaining power，生意比較好做。」他說，小貿易商太多，力量分散，人才也被浪費掉了。
　根據國貿局統計，去年度我國有貿易商八千八百六十八家，出口商是兩萬七千八百六十五家，如果加上兼辦出口的生產事業，總計達五萬多家。這和貿易額是我國七倍的日本只有九千多家，貿易額和我國相近的韓國只有一千九百多家貿易商相比，的確是數目驚人，人力和財力的分散亦可想而知。
　韓國自從一九七五年成立大貿易商以來，對拓展韓國輸出有相當大的貢獻，使原來貿易落於我國之後的情勢轉為駕凌我國之上。對我國貿易造成相當大的壓力。
　事業上，早在一九七○年，我們經濟部就鼓勵進出口同業公會籌組大貿易商，當時資本為一億新台幣，認股也部分完成，但因授信和保稅業務未獲財政部同意而作罷。

第一家大貿易商成立

　我國真正完成大貿易商立法是在七年之後–一九七七年十一月底，訂下「大貿易商輔導要項」。
　一九七八年十一月，第一家大貿易商匯僑貿易公司成立了。這是由當時的五十家中小企業聯合組成。
　接著高林、南聯、大輝和義新陸續在兩年內開辦，使我國在表面上有了一個大貿易商群。
　政府一方面賦予大貿易商授信、融資和保稅的優惠，另一方面也寄望大貿易商能輔導中小企業拓展外銷、建立自己在海外的商情網和直銷網，使貿易實績有大的突破。
　然而，今年三月，經濟部對現有五家大貿易商所做的評估，發現成效不彰。成立三年以來，五大貿易商的業績佔全國出口總額不到一％。一九七九年，四家大貿易商出口總額佔全國實績的○•三三％；一九八○年，義新大貿易商加入，但五家的總出口實績亦僅佔全國的○•七％。去年，五大貿易商的總出口是二億八千三百七十萬美金，只佔全國總出口額的一•○四％。
　這和韓國大貿易商的總出口額九十一億美元，佔該國出口總額的四三％比較，相差很大，與日本的大貿商實績居全國業績一半左右相去更遠。

海外成績差

　另外，在設立海外分支機構、拓展市場與收集商情上，大貿易商亦未見成績。南聯國際貿易公司副總經理洪星程就承認：「目前大貿易商最弱的地方，是沒有建立全球資訊網和銷售網。」
　當第一家匯僑公司成立時，曾表示三年內要在海外設立三十二個據點；高林公司也計劃以成立二十個國外分支機構為目標。然而三年來，五家大貿易商總共在海外只有二十四個分支辦事處。這與韓國在四年前十大貿易商就已有海外分支機構二百五十三家，及海外分社二百二十二處，有天壤之別。
　一九七九年二月，當大貿易商南聯公司成立時，董事長吳三連曾語重心長地說：「十九年前該做的事，十九年後的今天總算有個起步，但前途並不樂觀。」
　三年後的今天，吳三連的話不幸言中，大貿易商的業績不如理想，沒有建立自己的商情網和銷售網，又沒有訓練出一流的貿易人才；對中小企業而言，更被批評成只享特權的「地下錢莊」；甚至有人挖苦說：「只是人多一點的貿易商而已！」

只享特權

　被批評得最厲害的特權是：授信與保稅。
　依據「出進口廠商輔導管理辦法」，大貿易商可以向銀行低利融資，轉貸給中小企業，及替中小出口工業辦理進口融資保證。在保稅方面，大貿易商可以經營保稅倉庫，及進口供加工用的外銷原料，以記帳方式待出口後沖退稅。
　一家小型貿易公司負責人說：「大貿易公司經營的是地下錢莊。」他指責大貿易商只在融資貸款上打主意。
　從事紡織業的陳小姐經常接到大貿商詢問「有沒有訂單、需不需要資金」的電話。她說：「通常他們借錢只賺取二％或三％的佣金。」她承認在資金缺乏時，向大貿易商借錢比向銀行借方便得多。

為了財務

　對於這個引人非議的問題，高林公司的副總經理潘昭章說，高林沒有這種「服務」，其他公司也許有，但是他說：「公司為了維持生存，又要向股東有交待；運用資金沒有什麼不對呀！」
　南聯公司副總經理高信治更進一步說明大貿易商根本沒有能力擔貸款風險，他說：「銀行說沒有抵押的保證，事實上他們有安全墊差保護；我們能做嗎？我常常告訴南聯的幹部，為了賺二％，做五十筆，倒掉一筆，就等於白做，我們不可能做！」
　一位不願具名的大貿易商高級職員說，賺利息差額根本小得很，把外銷貸款轉貸給合作廠商，並沒有加利息，只是在出口結匯時，抽一、二％的佣金而已。
　一般業者還認為大貿易商的服務應該是市場上的開發優先，現在似乎本末倒置，以資金提供優先了。
　匯僑公司蔡篤雄副總經理解釋說，目前大貿易商要與廠商結合，需要提供相當的條件，包括市場服務、資金服務和引進新產品及新技術等。以目前大貿易商的能力來看，在市場和新產品開發上的能力太薄弱，而且，他說：「工廠要對我們信賴，才放心把產品交給我們去推銷；我們要有收入，才有能力去開發海外市場。」
　在這種情況下，提供資金服務成了馬上可見效果的辦法。據蔡篤雄說，目前大貿易商提供給廠商的融資服務是協助他們採購原料，提供生產時需要的週轉資金，以及給予低利外銷貸款。
　大部分大貿易商對外界的批評覺得不公平，他們認為自己是正正當當做生意，絕不欺負廠商，而且是對雙方有利的。南聯貿易公司教導業務員對廠商談生意的標準模式是：「政府鼓勵我們做大貿易商，我們沒有什麼特長，只是錢比較多一點，人比較有冒險精神。你們自己接信用狀能做的，就自己做，如果認為金額太大，吃不下來，或者對方要Ｄ╱Ａ承兌交單或Ｄ╱Ｐ付款交單，或分期付款，比較麻煩的，可以找我們談，但是先決條件是：和我們合作要對你有好處才行。」
　義新董事長翁大銘則認為目前台灣好多工廠老板不懂財務，只看現金，因此信用過度膨脹，容易面臨週轉不靈，他說：「真正來向大貿易商借錢的是這批危險廠商；我們擔的風險更大。」

錢多好辦事

　然而大貿易商在財力上佔了優勢也是事實，誠合貿易公司董事長尹德川毫不忌諱的說，有的大貿易商仗著資金的雄厚，壟斷了國外的買主，擺平了國內的賣主，他說：「他們有錢，付現金，廠商要不要減價？」
　大貿易商在保稅上的陋弊，據一位從事貿易二十年的老先生批評說，和一般保稅工廠相同，有的是以少報多，「在沖退稅時，賺政府的錢」；有的是虧空，將倉庫的貨偷賣出去。
　不過真正使得中小貿易商困擾的是大貿易商搶了他們的地盤。
　一位辦進口業務較多的貿易商抱怨大貿易商應該是拓展出口，打開更大的市場，或者是把現有掌握在日本商社手中的生意搶回來才對，但是，他說：「五大貿易商中大部分現在都在進口蘋果。」其中有一家據說業務中四分之三是進口，只有四分之一是出口。

進口賺錢

　了解內情的人說真正賺錢是要靠進口，但是他同時也指出這幾家大貿易商的利潤實在太小，政府規定了大貿易商應有二億台幣的資金、國外要有至少三個辦事處等條件，但事實上要維持這麼龐大的開銷，碰到經濟不景氣，外銷停滯，實在困難重重。
　匯僑公司蔡篤雄也承認，目前除了高林以外，其他四家都沒有利潤，他說：「匯僑有利潤，但是絕對彌補不了資金的利息錢。」
　南聯高信治更是激動地說：「我們這批人，每天工作十一、二小時，有辦不完的事，這樣努力勤奮的工作，都搞不出名堂來，我不知道誰搞得出名詞來！」
　前任進出口公會理事長蕭圳根非常同情大貿易商的困境，他說，政府的鼓勵不夠，大貿易商成立時間太短，又沒有大企業支持，「大貿易商和小貿易商去銀行借錢一樣的信用，一樣的手續，他們有什麼特權？」
　一般專家學者都同意我國的大貿易商成立時間太短，而且是突然形成，績效不大是可以理解的；不像日本，有一、二百年的歷年，是自然演變來的，也不像韓國，有自己的大企劃全力支持。
　東吳大學國貿系教授侯家駒把我們的大貿易商形容成「硬創造出來的怪物」，他說：「活生生的無中生有，就像揠苗助長一樣，難以成功。」
　目前五大貿易商，除高林有十三年歷史，是由一般貿易公司升格，在成立大貿易商以前，每年就有七千萬台幣的實績外，其餘四家全是新成立的，年齡都差不多三歲。

都很年輕

　匯僑貿易公司一九七八年十一月，由五十家中小企業聯合組成，並有世華銀行、亞洲信託公司與中央信託局認股。第二年初，高林、南聯和大輝分別在一、二、三月開辦；一九八○年六月，義新大貿易商才加入行列。
　當今年初，報紙公佈了五大貿易商業績，並與去年相比時，高信治並不因南聯公司業績成長百分之百而高興，他說：「這要看你開始了幾年，如果今天我們公司開了八十年，有這樣的成績，當然應該高興，可是我們只有兩年的歷史，成長百分之五百都不算什麼！」
　輔仁大學國貿系主任林邦充在大貿易商「硬創出來」之外，又加上「同床異夢的組成份子」的按語，使得這個無中生有的怪物又被五馬分屍了。

企業不能支持

　匯僑就是由不同中小企業和金融機構合股設立的，該公司副總經理蔡篤雄說：「我們公司與股東的配合非常密切。」但他也承認匯僑不像其他由大企業集團支持的公司一樣，屬於母公司一員，比較不受制於母公司。
　然而由大企業支持的大貿易商似乎也沒有沾到母公司的光。以南聯國際貿易公司為例，儘管董事長是台南紡織集團負責人吳三連，手下有許多關係企業，但是這些公司仍然有自己的外銷部門，高信治說：「大家都是各自為政，南聯還是要靠自己的本事去開展業務。」
　義新貿易公司負責人翁大銘也同意不能靠關係企業幫忙，他說：「和關係企業做生意更難，越是關係企業，別人以為你在揩油！」
　和南聯貿易公司的性質類似，義新貿易公司有嘉新、華新、力霸企業集團做後盾。
　大輝貿易公司主要由偉成食品關係企業和中菱貿易公司出口部組成，主要外銷農畜產品，也像一般貿易公司一樣，要憑自己的能力去爭取業務。

一路挨罵

　業者本身對外界的批評非常難過，一位副總經理說：「我們成立以來，一路挨罵。」另一位負責人也抱怨：「如果當時了解實情，絕不做這麼大。」甚至有一位大貿易公司高級主管說：「我們上當了！」
　為什麼大貿易商做了三年，會有上當的感覺？為什麼大貿易商不能發揮預期的功能？
　南聯公司高信治說：「最大的原因是生存空間有限及產銷制度沒有建立。」
　根據估計，臺灣目前的貿易，透過日本商社和外國公司出口的佔六○％，廠商自己出口的有一○％，聯營出口（如洋茹、蘆筍等）又佔了一○％，真正能開發的貨源極為有限。

生存空間太小

　有十三年貿易經驗的高林公司潘昭章也說：「我們的活動範圍太小了。」他舉例說，單看國人經手的貿易，大宗物資如電子、紡織，都是廠商自己出口，食品業又是聯合出口，機械出口及要具備售後服務要件，不是一般貿易商可以做的。
　要和日本商社搶生意，翁大銘和高信治都認為目前沒有這種能力，高信治說：「我們別無選擇，只能與他們合作。」
　產銷沒有分工是業者感覺最困擾的問題。由於產業依賴外銷的程度太高，廠商多半設法自行出口，以控制市場，因此生產與銷售未能建立正常的管道。

不受制於人

　翁大銘說：「中國人不願意受制於人，」因此能自己出口，多半要設一個國外部。即使嘉新、華新集團投資了義新貿易公司，他們本身的貨還是透過自己出口。統一企業的產品也並不經過南聯公司出口。
　目前我國廠商自己出口的家數佔了五萬家辦進出口貿易業務的三分之一。如果能將這些人力與財力省下來，納入貿易商中，定可減少浪費。
　由於產銷分工不善，貿易次序非常混亂，「一人公司到處盛行」，一位從事貿易二十年，深深體會其間辛酸的沈先生說。「把破布當成衣，把廢紙當零件」，高信治提起這種混亂狀況，不禁搖頭嘆息。
　「要淨化貿易商，把產銷分工制度確立起來」，蔡篤雄認為這才是使大貿易商發揮功能的大環境。
　對大貿易商鼓勵不夠是另一個阻礙發揮的絆腳石。
　「政府政策一向『重工輕商』，對工業的輔導較多，對貿易協助較少」，潘昭章說，「我們的法令鼓勵製造商，而不是貿易商。」他認為這種法令在過去生產導向的經濟狀況下還無可厚非，但是現在應該轉變為行銷導向了。
　國貿局長蕭萬長也同意近二、三年來大貿易商未能發揮功能是由於政府鼓勵不夠，整個大環境也不利。
　前任進出口公會理事長蕭圳根的看法相同，他說，以融資為例，貿易商的週轉金大，但是大貿易商也只能在自有資金範圍以內幫助小廠，然而僧多粥少，還是不能滿足需求。
　儘管翁大銘說：「我們不是靠鼓勵變成大貿易商的，」但是他還是建議把我們的獎勵條例和韓國的辦法比較一下，就了解我們的情況。
　然而陳定國教授認為，當初政府成立大貿易商，所期望產生的功能與目前日本商社功能並不一樣，因此在政策的支持與鼓勵上也完全不同，二者是不能相比的。

能力不夠

　至於大貿易商被批評未能擔起「建立商情網」和「培養貿易人才」，許多業者與學者的看法是「能力不夠」。
　海外分支機構是收集商情的觸角。目前五家大貿易商共有國外分支處二十四個，但是仔細分析，大多重複，集中在美國和香港。
　據林邦充教授估計，每設立一個國外辦事處，以僱用三名人員計算，每年花費至少三千萬台幣。這樣的開銷，如果要腳踏實地去建立商情網，則五年內都不會有利潤。
　中山大學企管系教授謝祖壽則認為錢不是問題，能力才是問題，他懷疑我們有這種能力：「大貿易商的癥結不是政府給的融資夠不夠，而是業者有沒有能力組織健全的商情網和行銷網。」
　能力的問題歸朔其源就是沒有人才，匯僑公司蔡篤雄承認：「我們海外人員的貿易訓練和經驗都不夠。」然而真正的人才派出國，訓練了一陣子，就要跳槽了。難怪南聯的高信治要說：「現在的年輕人，不派他出國，他說你不重用他；派他出國，他跑得更快。」

人會跑掉

　陳定國把貿易公司的人才比喻成工廠的機器，然而，他說：「機器買了，不會跑掉；人投資了，會跑掉。」這是投資人才上一個解不開的結。
　況且真正的貿易人才也不是短時間訓練得出來的，有人說需要四、五年，有人說需要十年。這種人才不僅要有做生意的頭腦，還有懂財務、懂匯率、懂稅法。一位貿易經理說：「訓練出這種人才，他可以做總經理了。」
　深諳貿易問題的前國貿局長汪彝定也說，大貿易商不僅是錢的問題，更是人的經驗、智識與常識的累積。
　雖然貿易網建立不易、貿易人才難求，然而「有大貿易商，才比較容易找到大市場，才比較容易發展新產品，」汪彝定說，「要有『大』，才容易『做』；這變成雞生蛋、蛋生雞的問題了。」

修正輔導辦法

　大家都同意今天台灣貿易要升級，大貿易商必需扮演重要的角色，政府應給予適當的支持。經濟部和國貿局也意識到五大貿易商設立三年以來，未能充分發揮功能，必有主觀與客觀的因素。因此今年四月份，國貿局著手研究修正大貿易商輔導辦法。
　報上曾陸續刊載了修正要點：以外銷實績決定支持或淘汰、資本額增加為四億台幣、國外辦事處增為六處、考慮將大貿易商列入獎勵投資條例範圍以獲減稅……
　其中，立法院財經委員會已於六月九日審查通過將大貿易商納入獎勵投資條例範圍內，其營利事業所得稅及附加捐稅可由三五％降為二五％。至於其他各點修正，負責案件的國貿局第四組官員說：「目前還沒有定案。」
　業者們對這幾點修正的方向，反應並不熱烈，高信治說；「不管它資金要多少，要設幾個國外分支機構，問題是要有利潤，要能做。」

順理成章

　義新公司的翁大銘認為業績做大了，自然要更多的錢和更多的辦事處。「這是順理成章的事，」他說，「所有的一切都是跟著業務走的。」
　一般貿易商似乎對用業績做獎勵標準比較樂觀，天成貿易公司經理程大同說，小貿易公司早晚要淘汰，可以鼓勵他們合併，只要達到大貿易商的業績，就可以享受大貿易商的優待。
　一位不願具名的貿易公司負責人非常贊成這種做法，他說：「韓國就是這樣的，用實績來比，不製造特權階級。」
　教授國際貿易的侯家駒認為用每年實績計算也許有欠公平，他建議：「不妨用三年平均業績來核定。」
　儘管五大貿易商的總業績和全國出口實績相比，不如人意；但以個別實績來看，在五萬多家經營貿易的公司中，他們的業績仍是遙遙領先。因此大貿易商對業績追求的目標是與政府一致的，但對政府提供的獎勵條件，看法不盡相同。
　匯僑的蔡篤雄說：「權利與義務是相當的。」南聯的高信治也說：「我們不怕有什麼要求，要看提供什麼條件。」
　關心我國貿易的學者專家們認為：政府訂在法令規章上的權利與義務固然可以刺激貿易商推廣業務，但是實質上對人才和商情方面的協助，才是提供更有力的成功工具。

一致對外

　侯家駒教授建議目前的大貿易商在國外的分支機構要劃分區域，避免重複、浪費人力。他說：「國際局要計劃，如何讓大貿易商在這方面分工一下。」
　高信治很贊成這種作法，他說：「我們可以合作，例如把北美劃給高林，把中非劃給匯僑……大家好好來協調一下。」
　「國外辦事處地點不要重複外，更要以政府駐外機構多的地方先設，」林邦充教授補充說，「政府駐外機構有責任全力支援，並列入考績。」
　更有人認為政府應擔負起民間不易做到的人才培訓任務。一位大貿易公司的中級幹部吳先生說，日本貿易商訓練人才，是因為他們與大企業合作，有大企業做後盾，台灣沒有，他說：「台灣民間力量不夠，只有靠政府了。」
　陳定國教授覺得政府在這方面應該幫忙，他說：「好像小孩不會跑步，要扶他一把。」

給它獎勵，給它時間

　在台灣貿易面臨升級的關鍵時刻，設立大貿易商是一個起步。儘管起步三年，一般業者對大貿易商有批評，大貿易商本身也不免因業務困難而氣餒，但是正如小孩不會跑步一樣，需要人扶他一把，才能繼續往前衝鋒。
　林邦充說：「目前五大貿易商已先天不足，如果讓它後天失調，一定夭折。還是要以『既生之，則育之』的心情來輔導與獎勵它，使它們發揮功能。」
　蕭圳根也說：「給它獎勵，給它時間，它就會大起來。」