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5分鐘達標、捧走集資王寶座,「眠豆腐」床墊哪裡好?

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5分鐘達標、捧走集資王寶座,「眠豆腐」床墊哪裡好?

新手爸爸張育豪,因為買床墊買到懷疑人生,創「眠豆腐」成集資王。 圖片來源:劉國泰攝

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5分鐘達標、捧走集資王寶座,「眠豆腐」床墊哪裡好?

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  • 王一芝

在美國,床墊品牌Casper已成為新創獨角獸。在台灣,則有一塊眠豆腐「橫空出世」,正在改變寢具市場的遊戲規則。

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在去年之前,台灣對群眾募資的提案想像有無限可能。

可以是科技小物、家電、設計品或個人配件等產品,也能接受公共議題、競選活動、藝術創作、科學研究或公益災害重建,但少有人發起大型寢具或家具的募資。(延伸閱讀:下班直奔回家吃飯、看影集?你也中了「戀家」的招

「寢、家具的單價高,更換成本也高,消費者通常都在實體買,網路下單意願不高,」群募平台嘖嘖創辦人徐震分析。

任誰也沒料到,去年台灣群募界卻逆勢掀起從未有過的寢具熱潮。

翻開群募平台貝殼放大發布的「2018年群眾集資報告」,募資金額排行前十名,就有兩個床墊入榜,分別是第四名的Mr. Living和第六名的「眠豆腐」。

記憶床墊Tendays副總經理廖志清指出,眠豆腐是風潮下的產物,不能稱為首創或獨創。張育豪不這麼認為。(劉國泰攝)

眠豆腐一千九百萬的集資金額不如Mr. Living高,但輔導Mr. Living上線群募的貝殼放大執行長林大涵,卻用「橫空出世」來形容自家客戶的競爭對手眠豆腐。

一張床墊,帶來4個枕頭、一床棉被

林大涵觀察,在眠豆腐之前,群募市場少有大型寢家具品牌,眠豆腐去年上半年一躍成為集資之王後,下半年至少有十件和寢具相關的群募案推出,包括四顆枕頭、一床棉被,以及兩、三家床墊,一共創下6千萬的好成績。

背後透露的訊息有兩個:一是鄉民長大了,從愛自己轉向戀家;另一個則是,失眠商機無限。(延伸閱讀:買家用品比買衣服多?你不是老了,而是更愛自己

根據台經院研究,台灣光是床墊類寢具市場就超過新台幣250億。記憶床墊Tendays副總廖志清保守估計,全台每年床墊銷售量至少140萬張,而且每年持續成長中。

「眠豆腐切入的市場,是去中間化,去除產銷過程的層層剝削,不開店面,沒有推銷員,由網路販售、生產工廠直送,」林大涵認為,標準雙人床單價近1萬8千元的眠豆腐,贏在商業模式。目前,台製獨立筒標準雙人床市價約2萬5千元,約便宜近三成。

月銷千張,現在下訂得等一個月

來到眠豆腐位於桃園南崁交流道旁的倉庫,裝卸包裝紙箱的貨車駛離後,整座倉庫顯得空蕩蕩,徒留二樓的一張展示豆腐床。

「工廠每次一來載貨,馬上被貨運搬光,現在網路下訂,得等一個月才拿得到貨,」眠豆腐總經理張育豪不肯透露業績,但據了解,眠豆腐集資結束八個月來,每個月仍平均銷售近千張床。

70年次的品牌創辦人之一張育豪坦言,自己也沒想過眠豆腐能如此獲得市場青睞。 「一開始很沒信心,」張育豪直截了當說,床墊本身很無聊,再加上單價高,很難把這題材變有趣,自然也沒把登上募資平台列入團隊規劃。

直到徐震去年看到眠豆腐粉絲專頁,興奮到半夜主動寫e-mail聯繫,雙方相談甚歡決定一試,只不過集資目標金額只保守訂在30萬。(延伸閱讀:實現「好朋友」願望 23歲大學輟學生讓IKEA鐵粉變心

 張育豪和團隊的顧慮,除了產品本身屬性,更重要的是,團隊裡沒人會拍募資影片,吸引力可能會大打折扣,「要是募資沒達標,也會讓人刻板認為床墊有問題。」

 沒想到集資開跑那一晚,只花了5分鐘就達標,當天晚上突破3百萬,兩個月逼近2千萬,意外捧走去年上半年的集資之王寶座。

新手爸爸買床墊,累到懷疑人生 

有趣的是,這個集資之王的誕生並不是志在締造傳奇,只是因為新手爸爸張育豪買不到一張滿意的床墊。

張育豪曾創辦相片列印服務「Hypo」、台灣第一個原生行動拍賣平台「SOLDA手打拍賣」,這次因為買不到滿意的床墊,看到市場缺口。(劉國泰攝)

兩年前,張育豪為了即將出世的孩子,跑遍所有實體賣場,不是床墊不好躺,就是銷售人員給人壓力,或是試躺空間不舒適,折騰老半天,累到開始懷疑人生。

他印象最深的是,床墊銷售員報價前得先翻查一本超大本型錄,在腦中盤算很久才開價,還不讓他拿手機紀錄價錢,「我猜他每次報價都不一樣,根本是漫天喊價。」

折騰了大半天,張育豪仍舊沒買新床墊,睡回原來舊床墊,但曾創辦相片列印服務「Hypo」、台灣第一個原生行動拍賣平台「SOLDA手打拍賣」的他,卻看到床墊市場的缺口。他企圖開發出一款好躺又不會太貴的床墊,既能方便取得,又能盡情體驗,「如果有1%的人願意在網路下單,就能成為第一品牌。」

張育豪心目中最理想的床墊,價格介於IKEA和Muji之間,躺下去的感覺不能輸給飯店高檔的床鋪。為了開發出終極床墊,他找上床墊工廠第三代的友人,他們家專門替世界各地的飯店代工做床墊。

為台灣人打造,訴求很簡單:舒服

這兩年,他們把床當作科技產品研究,試過幾十版的樣品,也曾想過學紅遍美國的網路床墊品牌Casper做「純泡棉床墊」,讓客人睡在雲上。但台灣比美國濕熱,睡不過一個晚上,悶熱不透氣,又沒有安全感,最重要的是,泡棉味太重,只好走回台灣人習慣的獨立筒結構老路。(延伸閱讀:下背痛?睡不好?8招避免買到爛床墊

最後,他們孵出一個以獨立筒為底,再加上厚達6公分的高分子彈力泡棉,為台灣人量身打造的混血兒床墊。取名為眠豆腐,則是團隊一次到韓式料理店吃豆腐鍋的靈光乍現。

記憶床墊Tendays副總經理廖志清指出,這幾年流行的床墊風潮,就是獨立筒加上泡棉、記憶棉或乳膠枕,眠豆腐是風潮下的產物,不能稱為首創或獨創。

張育豪似乎不這麼認為。「車子也都是四個輪子加一個底盤,還是有保時捷和豐田的分別,」他解釋,同樣的獨立筒,眠豆腐不用市面上只要幾秒鐘的電擊加熱,堅持用中鋼高碳鋼材,三百度恆溫恆壓烘烤,至於高分子彈力泡棉,則是他們和泡棉廠獨家開發,貼合身形又不會愈躺愈熱。

不過張育豪也不諱言,如果有人硬要模仿,還是做得出來眠豆腐相當的舒適度,只不過這樣高成本的用料和比人家便宜的售價,以傳統商業模式銷售絕對賠錢,「幾乎所有電商平台都來找過上架,但真的沒利潤和他們對分。」

眠豆腐行銷不講健康或助眠科技,就是躺起來很舒服,令同行印象深刻。(劉國泰攝) 

一位不願透露姓名的頂級床墊席伊麗資深業務,對眠豆腐用網路動畫把複雜的床墊設計說得很簡單,印象深刻。(延伸閱讀:太快睡著也是問題?

張育豪說,他感覺銷售人員都把床墊講得很複雜,只為了拉高價格,但五花八門的科技,他聽到第三張,前面全忘光,創立眠豆腐後,他不想強打健康或助眠科技,因為連他自己都不相信,只透過一般人能理解的方式描述床墊,「不用說太多,主要就是躺起來很舒服,買回去就對了。」

群募新手鬧烏龍,意外拉抬聲勢

電商出身的張育豪,也想辦法解決網路的痛點,在於缺乏親自體驗,還有不喜歡等待。於是他效法Casper提出「一百晚試睡計劃」,降低消費者下單的心理障礙。

當時身邊所有人都勸阻他這個瘋狂點子,只要稍一不慎,退貨如排山倒海而來,品牌可能毀於一旦,但他始終堅持,在不低的嘗試門檻前,必須讓網友安心下訂,甚至幫客人處理舊床墊,提高購買意願。「這也是產品上市前開發了兩年的原因,我必須確定產品沒有問題,」張育豪不隱藏他的擔心。

過去沒有提案或贊助其他集資產品經驗的張育豪,集資過程還鬧了一個烏龍。

他不曉得,群募的規矩都是集資結束,團隊才會在指定期間陸續出貨。早已把產品準備好的他,以為集資達標就要出貨,當天晚上緊張得不得了,一個星期後就開始出貨。沒想到不但有利於工廠緩解倉儲壓力,提早收到貨的網友正面評價,更意外拉抬集資的聲勢。

因為不了解募資規則,早早出貨,不僅緩解倉儲壓力,更獲得網友好評。(劉國泰攝)

對張育豪來說,群眾募資給了眠豆腐和網友互動和對話的空間,讓他們快速回應市場需求。譬如:網友一句「你們歧視單身狗」的玩笑話,馬上緊急加開產線,直到現在單人床仍是熱賣款。甚至也在網友敲邊鼓下,陸續推出枕頭、保潔墊等延伸產品。(延伸閱讀:消費品龍頭注意!MIT微品牌逆襲,顛覆遊戲規則

自己不睡,怕太習慣

看到Casper為了方便運送,抽掉床墊中的空氣,把床墊當蛋捲捲起來,剛好當時工廠也擁有台灣唯一一台真空高壓機,張育豪也依樣畫葫蘆照做。而拆封床墊30秒膨脹起來的過程很有趣,眠豆腐就鼓勵網友拍開箱文上傳,一時之間蔚為風潮,網頁都被一塊塊由小變大的豆腐佔據。

從去年五月上市到現在,還不到一年,張育豪和團隊已經賣出將近一萬張眠豆腐床墊,除了舉辦北中南快閃體驗會,也持續改善產品。

張育豪語出驚人說,自己在家不睡眠豆腐床墊,而是給妹妹睡,就是怕自己習慣眠豆腐的舒適感,體會不出網友客訴的細節。

 現在,眠豆腐最大的挑戰,在於如何從一個熱門群募商品,轉型成真正的睡眠居家品牌,繼續搶攻失眠商機。未來眠豆腐能不能成為台灣版Casper?值得拭目以待。(責任編輯:曹凱婷)

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