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水餃、小籠包、春捲都能包!這家三峽工廠如何征服112國舌尖?

精華簡文

水餃、小籠包、春捲都能包!這家三峽工廠如何征服112國舌尖?

第一代歐陽禹(右)把產品賣到全世界,第二代歐陽志成(左)則朝製造服務業轉型;40年來,安口機械已成為全球食品業不可或缺的重要推手。 圖片來源:吳宙棋攝

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水餃、小籠包、春捲都能包!這家三峽工廠如何征服112國舌尖?

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在新北市三峽,有一家事業遍及全球5大洲的隱形冠軍──台灣最大包餡機供應商安口機械。水餃、春捲、小籠包……,各種你吃過的中式點心,都得靠它完成。究竟,過去40年,安口兩代如何攜手滿足112國人的味蕾?

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走進安口機械總部,玻璃落地窗、原木地板,花園裡種滿了植栽,給人的印象和多數製造業很不一樣。每當有外國客戶拜訪,大廳螢幕還會投影出各國國旗、歡迎語,從最近的香港、遠至南美洲巴西、哥倫比亞,全球112國都在其事業版圖內。

「他講起一帶一路經過的國家GDP、人口數……,比誰都還背得熟,」安口機械總經理歐陽志成談起父親歐陽禹時笑說。

九○年代自學電商,賣到全球

故事要從1978年說起,為了還清家中5千多萬債務,安口機械董事長歐陽禹投入創業,做起豆芽培育機進口貿易,卻因市場有限,一年只賣十幾台,難以經營下去。

眼看問題未解,歐陽禹只好另尋出路。他注意到,台灣食品加工業正要起飛,便從中國引進餃子機,改良後推出進化版,推出自有品牌的包餡機,才逐漸還清債務。(延伸閱讀:二代酪農拚升級 食品大廠成關鍵推手

歐陽禹擅長業務,早在電商還不普及的1990年代,他就自學網路行銷,建立官網、透過關鍵字搜尋把產品賣到全世界,「我們很早就知道不能只守著台灣市場,一旦原地踏步,遲早被超越。」歐陽禹說。

安口機械董事長歐陽禹很早就運用網路走出台灣。(吳宙棋攝)

統一、義美、港菲大品牌都是客戶

如今安口工廠裡高達95%的產品外銷,去年營收約4億元。除了台灣食品大廠統一、義美、奇美,香港連鎖餐飲品牌美心、菲律賓第一大餐飲集團快樂蜂(Jollibee)、美國食品大廠Valley Fine Foods等,也都是安口的客戶。

運用網路走出台灣,但真正讓安口黏住客戶的關鍵,其實是它少量多樣的客製化能力。

歐陽禹說明,食品不像金屬、塑膠或木頭,會依據裡頭的材料、配方、料理方式而呈現不同狀態,加工設備也必須針對其特性,在考量溫溼度、軟硬度下,設計不同模具、零件,光一台水餃機,經過搭配組合,就可能做出超過10種產品。(延伸閱讀:年年推出爆款口味湯圓 桂冠品牌再造從一句「為什麼」開始

目前,除了常見的水餃、燒賣、春捲、小籠包等中式點心,其他像是可頌、甜甜圈、墨西哥捲餅等異國點心,也都能用安口的設備量產,取代師傅手工製作。

打造300種配方的「食品圖書館」

也因為必須滿足客戶多樣化需求,甚至比食品廠更了解消費者的口味,安口還設有食品配方實驗室,掌握各國飲食喜好,分析不同食材、配方,設法製作最能還原食品風味的設備,即便只是高、中、低筋麵粉的差異,都會影響做出來的產品完整性。(延伸閱讀:靠剪刀上菜!冷凍食品捲土重來

「譬如說水餃,你手工包的水餃,水餃皮的含水量跟機器包的含水量就不一樣,只要調整好,其實機器可以做出很類似手工的口感。所以如果你吃的水餃不好吃,不是因為是機器包的,也不是機器本身做不好,而是配方沒有調好。」歐陽禹舉例。

除了設備販售保養,提供食品配方建議,以及少量多樣的客製化能力,是安口機械與對手拉開距離的關鍵。(吳宙棋攝)

因此,安口實驗室的配方累積超過300種,就像一座食品圖書館,才讓它練就客製化的本領,隨時都能依據不同客戶需求,拿出辦法來。

專接少量多樣訂單,也讓安口培養一群小型客戶,例如網購賣家或街邊餐廳,避免過度依賴大客戶,降低營運風險。

而對這些小客戶來說,安口能提供的不只設備,以及後續的維修、保養,還有最重要的配方諮詢,協助客戶找出產品的最佳口味、口感,這也成為它拉開與對手距離的原因。

「我們希望有能力培養客人,讓他們從傳統的手工製作,只有一家小店也好,都可以因為我們的知識、經驗分享而成長,變成有兩家、三家、四家店……,這是我們最想幫助客戶的地方,」歐陽志成說。

和安口合作長達20多年的採色餃點老闆簡文榮就表示,由於安口的設備穩定性高,做出來的水餃大小、數量都能事先控制,也因為用機器取代人工,製作流程反而更標準化,「餡料的新鮮度提高,消費者吃起來其實更安心。」(延伸閱讀:台灣最大餐飲王國 便利超商為什麼敢賣一顆42元的御飯糰?

二代接班後,朝製造服務業轉型

現在,不只產品客製化,安口還朝製造服務業轉型,扮演顧問角色、做到整廠輸出,除了賣配方、設備給客戶,也包辦產線、廠房規劃,提供一站式服務。這也是歐陽志成5年前接任總經理後,積極發展的方向。

但如此轉型並不容易。歐陽志成坦承,首先要克服的挑戰,就是人心。(延伸閱讀:長榮、大立光都為此頭疼,家族企業接班要怎麼避開地雷區?

例如,過去賣設備,業務需要懂的是產品規格,再靠價格競爭;現在賣服務,卻得學習從客戶角度思考,釐清他們的痛點是什麼,再提供諮詢和解決方案。這對員工來說,做的不再是一次性生意,而是長期的關係經營,不只工作本身變複雜,還得具備傾聽、引導、挖掘客戶需求的能力。

「以前業務希望成交,最容易就是打折或送東西,但當我們賣的不是產品,而是服務,那你應該主動去幫客戶解決問題,而不是等客戶來找你。我們一直透過教育訓練,改變員工的思維邏輯,其實很不容易,」歐陽志成說。

空降的兒子,學會彎低腰桿去傾聽

然而,作為第二代,為了推動改變,歐陽志成一開始也不被看好。他回憶,剛接班時,難免有員工質疑,對他抱持保留態度,不願聽從指令,「這很正常,因為你是空降部隊,大家會拿放大鏡來看,誰叫你是老闆的兒子。」(延伸閱讀:黑手的女兒怎麼學接班?台灣最大「企二代」共學團誕生

愈是不被看好,第二代歐陽志成愈是把腰桿彎低,取得員工的互信與合作。(吳宙棋攝)

得不到內部信任,加上身兼研發部門主管,之後又一肩扛起蓋廠責任,他甚至曾陷入嚴重憂鬱,半年內體重掉了8公斤,「那時候很孤單,對身心靈都造成很大的壓力,覺得誰都不了解自己……。」

後來,他選擇從轉換心態做起,主動放下歧見,「先把腰桿彎低,因為我確實不懂,必須倚重他們的專業和看法,慢慢取得信任後,讓他們知道我沒有敵意,才有可能開始推動一些改變,這一點很重要。」當他逐漸累積成果,取得話語權,雙方的心結才因此打開。

轉型成功與否,端看領導人的意志能否貫徹到底。政大會計系講座教授吳安妮就表示,企業制定轉型策略容易,執行卻很困難。

她認為,安口之所以能讓公司上下知行合一,關鍵在於,歐陽志成親力親為,站在第一線和員工展開溝通,先讓核心幹部清楚了解公司策略,進而影響下屬。也定期舉辦「總經理的午餐」活動,和不同位階的員工交流,釐清他們對公司的疑慮,改變才可能開始。

面對貿易戰,加緊佈局遠端跨國服務

這10年來,歐陽志成觀察,自己和父親的個性、專長剛好互補,他念機械工程,擅長研發和管理,歐陽禹則是天生的業務,隨時都在找尋新市場、新商機。

正因如此,即便已經交棒,把公司日常營運授權給兒子,但面對中美貿易戰衝擊,企業投資態度保守,間接影響安口去年至今的業績,歐陽禹仍深感憂心,決定加緊佈局北美市場,並透過新開發的客服app,提供客戶遠端服務、線上排解設備問題,改善過去跨國售後服務不夠即時的缺失。

「現在唯一不變的,就是你必須不斷保持變化,開發新的可能性。」歐陽禹說。

從台灣走向全球,安口花了40年,成為食品業背後的重要推手。接下來,眼看國際情勢丕變,開拓事業版圖的同時,該如何厚植管理能力、確保團隊一起前進,將是這對父子檔同時面對的機會與挑戰。(責任編輯:吳廷勻)

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