cwlogo

切換側邊選單 天下全閱讀 切換搜尋選單
切換會員選單

年薪破千萬超級業務員 秘技3:善用客戶的恐懼心理

精華簡文

年薪破千萬超級業務員 秘技3:善用客戶的恐懼心理

圖片來源:shutterstock

瀏覽數

12630

年薪破千萬超級業務員 秘技3:善用客戶的恐懼心理

天下雜誌出版
  • 史蒂芬•哈維爾

你的客戶害怕出錯,害怕改變,他們擔心嘗試而失敗,他們害怕顯得愚蠢。當客戶害怕,又必須作出快速決定時,他們往往更容易說「不」。

在羅傑的辦公室裡,我指著一面牆上的東西,問他:「那是什麼?」他的辦公桌對面的牆壁上有一大塊從地板一直延伸到天花板的公布欄,上頭覆蓋著以彩虹顏色排列的3×5索引卡,每張索引卡上填了小心列印出來的筆記。

「噢,那是一面牆,」羅傑說。他在美國東岸從事金融服務業。

原來,這面牆上收集的是羅傑被潛在客戶拒絕時收到的答覆:「不」;「這不是我要的產品」;「沒興趣」;「我已經跟別人做生意了」。如果你曾拒絕羅傑的銷售,你的理由就會被他張貼在這面牆上,不朽地被供奉在這個我所見過最大的否決神壇上。

我問羅傑,到底為什麼要把沮喪的東西如此彰顯地張貼在他的辦公室裡?他解釋:「這面牆是對我的激勵,是我知道要怎麼改變的筆記,是我對付被拒絕的策略,是我終極學習的工具。」

我們的訪談進行了約三十分鐘時,有人敲門,一位銷售部門的同事探頭進來,「抱歉,打斷一下,我想看一下那面牆,」她說。

我心想,哇,這些人真的擁抱黑暗面。

失敗是有價值的

並不是有很多職業,像你所處的銷售產業那樣,有很大的黑暗面——太多的否定與拒絕。

每一個組織都了解,遭拒幾個回合後,就算是最樂觀的年輕業務員也可能信心被摧毀。遭拒令人生畏、喪志、想放棄,你可能會想,再聽到一次「不」,你就要退出了。在銷售領域,遭拒是可能導致一切分崩離析的負能量。

羅傑這樣的頂尖業務員正面積極地利用遭拒的經驗,雖奇怪,但也不無道理。

羅傑和他的團隊側重研究他們聽到的無數遭拒理由,幫助他們演練回應,這些回應可能在下次的銷售中幫助他們贏得生意。

所有這類黑暗面都被形式化,張貼於那面牆上,它非但不會打擊士氣,反而具有激勵作用,而且很有幫助。在羅傑採行過的方法當中,沒有其他方法比那面牆更能讓他的職涯受惠更多。他用它來精進自己的工作。

擁抱黑暗面並不容易,羅傑告訴我,他經過了多年才體認到,每一次的銷售失敗經驗是在他腦海裡叫囂的學習經驗:這不是你第一次聽到這個拒絕理由了,下次再聽到這理由,你最好知道如何回答。

善用客戶的恐懼心理

遭拒的另一個有趣點是:這並非只是一種銷售現象,採購這一邊也有黑暗面。優秀的業務員了解,拒絕往往是源於客戶本身的害怕。

你的客戶害怕出錯,害怕改變,他們擔心嘗試而失敗,他們害怕顯得愚蠢。當客戶害怕,又必須作出快速決定時,他們往往更容易說「不」,儘管,說「好」可能對他們最有益。

你向潛在客戶推銷你的產品或服務時,客戶可能這麼想:

• 我不買這東西的話,我就慘了。
• 我買了這東西,如果不管用,我就慘了。
• 我不買這東西,而我的競爭者買了的話,我就慘了。

買,或不買,他們都慘。

好消息是,你可以利用你潛在客戶的害怕心理,獲得好處。

在休士頓從事廣告與行銷業務的克林特就學會了這麼做。克林特向新的潛在客戶推銷他的服務之前,他先想像如果這客戶不雇用他來處理廣告與行銷服務的話,客戶的事業可能發生什麼最壞的情境。最糟糕的可能結果總是基於客戶什麼都不做而造成的:這客戶不推出任何廣告與行銷的話,它的競爭對手可能如何擊敗它?它的事業可能如何無法成長?

接著,克林特根據這最糟的情境,製作一個分鏡腳本(故事板,廣告業使用的標準視覺工具)。克林特利用潛在客戶對未知的害怕心理。

此外,他也幾乎去除了在初次拜訪潛在客戶時遭到拒絕的可能。事實上,克林特在初次拜訪時,並沒有給客戶說「不」的機會,因為克林特在初次拜訪時,還沒推銷他的服務,他只是單純地讓潛在客戶看到,如果他們繼續走目前的路,可能會發生什麼後果。

克林特的其中一個客戶是一家成功的汽車經銷商,他上門推銷時,這家汽車經銷商正準備在已經有無數汽車經銷店的地區開第二間店。

克林特第一次拜訪這家經銷商時,並未向他們提出新的行銷或廣告點子,他只是使用一連串的繪圖,向他們展示一個夢魘般的情境。首先,他提醒這個潛在客戶,他們將花多少錢設立這第二間店,購買存貨(汽車),及僱用人員。接著,他向他們展示說明,如果不投資適當的廣告,會有什麼後果。他描述取得市場占有率的漫長艱難旅程,並用圖畫展示他們的營運可能變成什麼模樣:它的業務員在店裡閒晃,一排又一排未售的車子停放在那邊曬太陽。

然後,他就此打住,等候著。

這個潛在客戶開始向克林特提出成串的憂慮疑問。

當然,克林特對這些疑問早有答案,但他什麼都沒說。他讓他描繪的夢魘般情境有時間去滲透、發酵,他告訴這個潛在客戶,下次來拜訪時,他很樂意向他們展示一些簡單、強而有力、富有創意的行銷與廣告解決方案。

三天後,克林特再次造訪,提出他的行銷計畫。當天,這個客戶就採用了他的服務。

如果你搭過雲霄飛車,你應該知道,在「天哪,不要!」和「噢,耶!」這兩種喊叫之間有很小的空白。在銷售中,「不」和「好」之間也一樣有間隙,優秀的業務員就在這間隙中生長。他們了解,「不」是日常生活中的一部分。當你用計畫來以小搏大,發揮「不」的槓桿作用,也就是當你開始擁抱黑暗面時,你就能把「不」變成「好」。

更多年薪千萬業務員秘技,請鎖定天下雜誌App

本文摘自天下雜誌出版《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》
 

關鍵字:

好友人數

文章下載

PDF下載 付費閱讀
 

【現在訂省最多】新春閱讀季,年度最優惠