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年薪破千萬超級業務員 秘技2:提供客戶學習機會

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年薪破千萬超級業務員 秘技2:提供客戶學習機會

圖片來源:shutterstock

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年薪破千萬超級業務員 秘技2:提供客戶學習機會

天下雜誌出版
  • 史蒂芬•哈維爾

做這件事,你告訴客戶的訊息將是:如果你選擇和我做生意,而非選擇我的競爭者,你不僅會獲得一項優異的產品或服務,我還會幫助你把你的工作做得更好。

除了美國國會圖書館之外,最齊全的商管書籍藏書庫之一,是位在休士頓的一棟辦公大樓內。這私人藏書庫陳列在從地板向上延伸到天花板的書架上,有很酷的滑動式階梯,藏書主題從創意思想、領導、到會計,應有盡有,真是令人印象深刻。

怎樣才能夠使用這些私人藏書呢?需要會員證嗎?
不需要。只要你是雪倫的往來客戶就行了。

雪倫在一家行銷與廣告公司任職,現在是這家公司的超級業務級高階主管,她歷經多年建立起這個私人藏書庫。位於雪倫個人辦公室的這個藏書庫有兩項功能:一,做為這家公司所有人員的一個寶貴資源;二,雪倫的所有客戶及潛在客戶都可以使用。這是雪倫的公共圖書館,裡頭的藏書保證能讓閱讀者在他們所做的事情上獲得進步。

這是來自一位有很酷的工作的女士的酷點子。雪倫和她的團隊不僅為你的產品設計行銷與廣告計畫,如果你想要的話,他們也可以為你的產品設計包裝。你家中現在說不定就有雪倫設計包裝的食品及個人護理用品呢。

除了獨特的技巧組合,另一個使得雪倫成功的要素是她致力學習。這藏書庫就是這麼產生的。多年前,她思考如何為她的客戶提高她的服務價值時,想到了這個點子。她想到,她的客戶總是尋求在他們的工作上變得更駕輕就熟,她心想,如果能幫助他們做到這點,那將是很棒的附加價值。

當個幫助顧客在職業及個人方面有所成長的業務員,你對他們成功的影響,將超過你賣的產品或服務。她傳達的訊息是:如果你選擇和我做生意,而非選擇我的競爭者,你不僅會獲得一項優異的產品或服務,我還會幫助你把你的工作做得更好。

這就是「提供學習機會」的背後概念:假如你為人們提供自我進步的機會,你對他們來說就會是不可或缺的。請注意,我並不是說為你的「顧客」提供自我進步的機會,因為「提供學習機會」不僅適用在你的顧客,也適用在你本身和你的團隊。

以雪倫的例子來說,她的圖書館已經變成她的客戶一個持續的教育資源,這圖書館也是一種內建的行銷工具。每當一個客戶看著借閱的書籍,或是使用書中的一個點子時,他就會想起雪倫。此外,這也幾乎保證,他將必須至少再一次造訪雪倫的辦公室——還書。

我問雪倫:「來妳辦公室的客戶,有多少人會借書?」
她露出微笑說:「幾乎每一個。」
「有多少會歸還書籍?」
她再次微笑:「幾乎每一個。」
這代表很多!

幫助客戶有更美好的生活

雪倫的圖書館是花了一番工夫才建立的,但它現在自行運行得很好,幾乎不費穿灰之力就在創造價值(這差不多就是簡單化的定義)。我訪談的其他超級業務員則是使用更親力親為的方法,來幫助他們的客戶學習新東西。

例如在一家頂尖全球金融公司任職的超級業務員紀甸,為他的超級富有客戶提供的,遠非只有一般的投資建議。紀甸已經自行發展出持續系列的課程及研討會,免費提供給他的客戶參加,這「紀甸大學」甚至還有自己的校徽呢!

紀甸大學提供的許多課程及研討會跟財金主題有關,例如「了解社會安全福利」、「房地產計畫相關稅賦」,也有課程是關於如何和你的家人分享你的理財計畫,以及留遺產給子女的影響。你應不應該幫你的孫子輩支付大學學費呢?紀甸大學有金錢贈與這個主題的研討會。這些課程及研討會的出席人數不一,但每個課程或研討會都是紀甸和他的客戶保持關係與接觸的途徑。

紀甸本人並不親授課程,他經常邀請產業界領導人來擔任主講人。此外,他的辦公室在芝加哥,那裡有很多世界級大學教授和專家可以選擇。如果有頂尖經濟學家來到芝加哥,他也會想辦法邀請。

好了,這是紀甸大學提供的商業面向,但紀甸也提供較輕鬆的課程。你想知道如何舉辦龍蝦大餐聚會嗎?紀甸可能找當地某家餐廳的主廚來教你。你對政治感興趣嗎?當地的某位國會議員或市議員很樂意為紀甸的客戶舉辦一場會議。不久前,紀甸邀請一位歷史學教授來談亞伯拉罕.林肯(Abraham Lincoln),那場演講的名額不到二十四小時就被預訂一空。

紀甸大學的花費與投入心力可不低,得構思主題,安排時間與場地,演講人或授課者及場地都需要付費(紀甸用他的年度行銷預算來支付),但這些付出獲得了回報。比起宴請客戶吃晚餐或公司贈送禮品,紀甸大學提供的東西遠遠更令客戶難忘。紀甸總是鼓勵參加的客戶帶對課程或研討會主題有興趣的朋友一起來參加,每個課程或研討會開始前,紀甸做簡短的銷售說明,不太長,也不會大剌剌地推銷,就只是不著痕跡地介紹一項產品或一個概念。他告訴我,幾乎每堂課結束後,他都會有新客戶。不論課程是否直接為紀甸帶來更多生意或獲得新的潛在客戶,每一次的活動都讓紀甸在客戶心中留下重要地位,這是一個貼心的好例子。

這些努力也贏得客戶的感謝,透過紀甸大學,紀甸積極地想讓客戶的生活變得更美好,他們知道這點,也感激他所做的努力。在訪談過程中,他拿出一個大檔案夾,「這些全都是我開始在我的銷售方法中,提供學習機會後收到的客戶感謝函,」他說。

雪倫和紀甸為他們的客戶提供學習機會,他們傳達的訊息是:和我做生意,我將幫助你把你的事情做得更好。

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本文摘自天下雜誌出版《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》


 

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