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28歲女生拯救家族事業 把台南鈕扣賣到全球五大洲

精華簡文

28歲女生拯救家族事業 把台南鈕扣賣到全球五大洲

上尊企業總經理林俊賢(右)與二代李佳恩(左)摸索出兩代共管的合作模式,讓原被視為夕陽產業的鈕扣廠逆轉勝。 圖片來源:王建棟

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28歲女生拯救家族事業 把台南鈕扣賣到全球五大洲

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在台南紡織聚落,當一個個同業不敵中國、東協競爭而歇業甚至倒閉,有家鈕扣廠卻上演逆轉勝,靠電商進軍全球五大洲,打響MIT名號。背後關鍵人物,竟是個28歲的年輕女生。

走進台南成立最早的安平工業區,打從1970年代起,除了從事塑膠射出,生產家電、眼鏡的工廠,也因台南是著名的紡織聚落,不少服裝輔料商(如鈕扣、緞帶、商標等)座落於此,就近供貨給客戶。

但過去20多年來,隨著紡織業者陸續外移到中國、東南亞,多數服裝輔料商也跟著遷廠,或因客戶流失而歇業,整個產業陷入生存危機。

專門生產鈕扣、壓克力水鑽的上尊企業,就是僅存不多的業者之一。從服裝、鞋子,到各種飾品配件上的鈕扣與假鑽石,都是其製造的產品。

「現在看家裡的生意因為我有了一點點改變,這就是成就感的來源,」年僅28歲的李佳恩,是上尊的第二代,4年前她回家接班,成為帶領家族事業轉型的關鍵人物。(延伸閱讀:全台143萬中小企業的最大危機 不面對,就消滅?

即便從小看著父親、舅舅為家族事業打拚,一年三分之一時間不在台灣,讀理工的她,原以為自己會進實驗室工作,「真的完全沒想過回家,而且還是做年輕人沒興趣的傳統產業,」她笑說。

但,當時上尊就跟其他台灣中小企業一樣,正面臨全球化競爭的衝擊,不得不找出對策來。

「我們做這行就是要變化多,而且要變得夠快,」李佳恩的舅舅、上尊總經理林俊賢說。

紅色供應鏈的半價競爭

1992年,因為原本就從事鈕扣貿易,他找來弟弟和妹婿一同創業、成立上尊,透過累積的業界人脈,把鈕扣賣給國內外成衣廠,之後再跨入製造,成為包辦研發、生產、銷售的一條龍業者。

正因為做貿易起家,林俊賢快速掌握風向,先進攻東南亞市場,當東南亞因亞洲金融風暴受創,又全力押寶剛崛起的中國,前往廣東設廠。短短幾年間,中國市場營收一度佔上尊年營收80%,成為最主要收入來源。

然而好景不長,不到3、5年,林俊賢就發現,外觀看似雷同的產品,中國廠商卻以低於一半的價格搶市,面對競爭,上尊雖然加緊拓展產品線,開發設計技術難度較高的壓克力水鑽,但沒想到,隨著網路蓬勃發展,更大的挑戰緊接而來。

銷售通路改變,製造商也要自己找買家

「現在我們面對的是銷售通路問題,」林俊賢坦承。這一次,上尊需要改變的,是維持20多年的銷售模式。

當全世界的買家都能透過網路,搜尋到價格低廉的製造商自行交易時,過去長期仰賴貿易商的製造商,因為不了解客戶需求,又失去價格優勢,自然喪失競爭力。

長期協助傳統產業轉型的將能數位行銷執行長連啟佑就說,當通路「去中間化」,貿易商的角色不如以往,製造商便開始思考,如何運用更有效率的方式了解市場需求,「現在即便你是製造商,也要自己找buyer。」

這也是李佳恩回家接班的原因,「其實他們(上一代)知道這是趨勢,但沒有能力去做。」看更多:台灣的鄉村工廠,怎麼賺世界的錢?

轉型第1步:經營B2B外銷平台

不同於上一代提著一只皮箱到處飛,喝酒應酬談生意,她因為懂技術和外語,比父親、舅舅更會操作各種數位工具,當家族事業遭遇瓶頸,出於一股使命感,讓她改變念頭、回家工作。

「我爸爸他們也很希望有年輕人可以加入,因為他們在這個產業很久了,也需要一點創新刺激,我對網路這塊很在行,剛好有一個地方可以讓我嘗試看看,他就說:『要不然你就回來做。』」

因此,為了突破僵局,從零開始了解客戶,她先從阿里巴巴的B2B外銷平台經營起,就像進駐百貨公司,透過阿里巴巴擁有的流量,上尊便能接觸到更多潛在買家。

於是,她重新整理上萬種產品資料,除了註明各種產品的價格、材料、規格與產地,詳細說明物流、金流等流程,還附上公司介紹和工廠照片,降低客戶對電商銷售的疑慮。(延伸閱讀:不是把東西都弄上網路 就叫數位轉型

轉型第2步:多種語言官網,強化SEO

不過,李佳恩表示,有了先前操盤經驗,當阿里巴巴不斷調整上架規則,她便開始把重心轉向經營自家官網,企圖透過強化SEO(搜尋引擎優化),讓客戶更容易透過Google搜尋找到自己,藉此集客。

但,這就像從進駐百貨公司,變成到街邊開店,更考驗企業的營運和行銷能力。

對此李佳恩坦承,因為公司內部沒有相關人才,自己確實犯過不少錯誤,繳了上百萬學費,光官網就改版3次,直到今年6月才完工上線,也曾因不夠了解客戶的需求和搜尋行為下錯關鍵字,導致搜尋成效不如預期。

為了提升成效,她針對各國經常搜尋與鈕扣、壓克力水鑽相關的資訊,設定30組關鍵字,透過官網上發表的產業知識文章,置入關鍵字做內容行銷,吸引對服裝、配件飾品感興趣的客戶,進而下單。

目前,點開上尊官網,除了中英文,更有日文、西班牙文、義大利文的版本,各國的客戶都能在這裡完成選購、下單、諮詢等功能,取代業務面對面服務。

過去4年來,也因比同業早一步佈局電商,上尊新客戶數成長3倍,包括原先幾乎不曾接觸的北歐、西班牙、墨西哥,都有人主動找上門,因此成交新訂單。

相較其他傳產業者深陷轉型泥淖中,上尊已展現初步成果,李佳恩認為,其實是上一代就撒下的種子。

早在10多年前,她父親就大舉投資電腦系統,把超過10萬項產品的進出貨、庫存、銷售狀況全都數據化建檔,提升營運效率,之後跨足電商,工廠也才有相應的生產和出貨速度。(延伸閱讀:全台最老化工行父子拚轉型,把顧人怨產業變親民

「因為我不懂,所以我絕對支持你去做」

不過,接班人要帶領家族企業轉型,成功與否,關鍵還在於交棒者的態度。

「你可以時時刻刻注意她、關心她,但不要干涉她,要放手讓她去做,」林俊賢強調。

也因此,他練習放手,尊重年輕人的專業,勇敢承認自己不懂,「我常跟她講,這些舅舅都聽不懂,但就因為我不懂,所以我絕對支持你去做,」即便下一代做錯決定,他也正常心看待,「沒有失敗過,哪有以後的成功?」

雖然得到支持,但李佳恩為了穩固兩代間的信任關係,她也要求自己,在計劃啟動前,一定提出評估報告,說明預算、預計成效,過程中定期向父親、舅舅回報進度,讓他們放心,自然也更願意授權。

一退一進間,形成正向循環,上尊逐漸摸索出兩代間的合作模式。也因透過電商拓展市場,目前中國市場僅佔其營收不到30%,成功分散客戶來源,彌補過去減少的收入。

「常常有人聽到我們做鈕扣,就說『台灣還有人做這個喔?』現在我可以很大聲說,有啊,而且我們還活得很不錯,」林俊賢自信地說。接下來,該如何持續強化行銷能力,把MIT的品牌形象推廣到全世界,是上尊得面對的新課題。

「我的目標,就是讓全世界要買鈕扣、壓克力水鑽的人,第一個想到台灣、台南有家企業叫上尊,」回憶起決定回家接班的初衷,李佳恩提醒自己。這個28歲女生證明了,即便被視為夕陽產業,只要願意嘗試改變,就有機會創造新的可能。(責任編輯:黃韵庭)

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