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【獨家對談】將來銀行劉奕成✕英國獨角獸Revolut 純網銀如何成功?

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【獨家對談】將來銀行劉奕成✕英國獨角獸Revolut 純網銀如何成功?

Revolut負責全球夥伴關係的主管瑞斯‧史達克(左)與將來銀行執行長劉奕成,接受《天下雜誌》邀請,對談純網銀的未來發展。 圖片來源:吳宙棋

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【獨家對談】將來銀行劉奕成✕英國獨角獸Revolut 純網銀如何成功?

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當台灣最有可能拿到純網銀執照的執行長,遇上英國第一名的純網銀Revolut會激起什麼火花?金融界的火線人物,將來銀行操盤手劉奕成又首度透露了那些「將來」的祕密?

在全球,靠跨售賺錢的英國網銀Revolut是金融科技領域的重要案例。他不是英國第一家純網銀,卻是英國第一個變成市值10億美元以上獨角獸的純網銀。

常在歐洲旅遊的人,對Revolut應該不陌生。3年來,靠著提供比銀行更便宜的換匯價格,已吸引300萬用戶。

「以前去銀行換匯,銀行說不收手續費,但卻給奇差無比的換匯價格,從價差賺回來,根本是在騙人,」回想創業起心動念,Revolut負責全球夥伴關係的主管瑞斯‧史達克(Rishi Stocker)首度來台分享。

從行動換匯起家,3年來Revolut已延伸至保險、貸款、加密貨幣交易等全方位金融服務。今年Revolut開始在海外市場申請銀行執照,預計明年第一季,揮軍亞洲市場。

「做FinTech是一件很挑戰的事,要做很多投資,它不像電子商務,它徹頭徹尾是資本密集的生意,」史達克接受《天下雜誌》專訪時透露。

台灣金融業的火線人物,純網銀執照還不知獎落誰家,就已經待過Line Bank與國家隊的將來銀行執行長劉奕成,剛從韓國回來,就接受《天下雜誌》邀請,與史達克獨家對談。

他透露,韓國純網銀Kakao Bank是他的role model(理想模式)。最主要原因是,有別於另一家純網銀K Bank增資失利,Kakao Bank在上線20個月後,達到損益兩平。這正好跟Revolut經驗互相呼應。「一家銀行要永續經營,怎麼能不賺錢呢!」劉奕成認為。借鏡歐洲經驗,想像未來台灣新金融的風貌。以下為對談摘要整理:

問:Revolut如何在3年內達到損益兩平,成為英國第一家數位銀行獨角獸。你覺得成功因素是什麼?

史達克​:我們很清楚,銀行的客戶不會光因為我們提供較好的行動介面,就來我們這裡開戶,所以,我們一開始就主打依「銀行間匯率」計算換匯(編按:銀行間匯率是指大型金融機構之間進行大宗外匯交易使用的匯率,一般人出國兌換外幣,並不適用。類似批發價的概念。)。只要成為Revolut的用戶,無論去哪個國家刷卡消費或提領外幣,都能用比一般銀行更低的匯率,兌換外幣。

因為消費者有感,過去3年,我們不打廣告,靠用戶口碑相傳,用戶累積200~300萬人。有了百萬以上的用戶規模,我們才能做跨售,從中賺錢。

共識一:網銀不能一直虧損,一定要早點賺錢

英國很多數位銀行,一開始急著跨出英國申請執照,但申請執照很費時,會壓縮開發App和產品的時間。Revolut一開始只有英國電子貨幣執照(e-money license),開始經營用戶,發展多元的產品線,包括賣保險、中小企業貸款,甚至是一般銀行沒提供的產品,如加密貨幣買賣。大量用戶在Revolut存錢,對Revolut的好處是,降低數位銀行的資金成本。

今年起,Revolut才走出英國,在美國、歐盟、日本、新加坡等地申請執照。我們認為,要先有規模,再成為一家銀行,數位銀行才能從銀行執照中獲益。

Revolute也推出高級會員服務(premium account),類似亞馬遜的Amazon Prime。成為Revolut的高級會員,月付10~15美元,外幣兌換就無上限,當Revolut新產品上線,可搶先體驗。目前購買高級會員服務的帳戶,大約占用戶數的20%~25%。

問:將來銀行能從Revolut學到哪些經驗?

劉奕成:我想最重要的是,善用資本,儘快損益兩平。我應該是市場上唯一喊出,純網銀設立後,要儘快損益兩平的人。我心中的典範是Revolut和韓國Kakao Bank,兩家純網銀都在20~36個月,達到損益兩平。將來銀行的目標,是3年內損益兩平。

台灣與英國不同的地方。譬如,月費在台灣是行不通。比起付費買加值服務,台灣人更在意回饋點數,台灣人甚至會花5小時排隊買雞排。另外,兩地制度不同。在台灣很多金融服務,都要有銀行執照。將來銀行若要做Revolut和Kakao Bank在做的事,一定要先取得執照。

英國獨角獸Revolut負責全球夥伴關係的主管瑞斯‧史達克認為,先有規模,再成為一家銀行,數位銀行才能從銀行執照中獲益。(吳宙棋攝)

Revolut和Kakao Bank的啟示,還有C2C(customer-to-customer)的獲客思維。現在的資訊流,不再是B2C(business-to-customer),企業向消費者兜售商品,愈來愈沒用,重點是好友口碑相傳。網紅就是有影響力的消費者,而不是為一家公司代言。

對平台營運來說,未來爭取客戶,不是比誰給的回饋多,而是設計機制,鼓勵用戶推薦用戶。

就像Revolut的換匯率價,將來銀行的策略,跟銀行相同的產品要從價格或服務上差異化。譬如,現在去銀行申辦一筆小額貸款,要花20個鐘頭,我們希望能在20分鐘甚至更短時間完成。

另外,新住民的人數已超過原住民,但銀行給新住民的金融服務卻很糟糕。很多新住民要匯錢回家,被兩地的銀行扣一堆手續費,未來可能運用區塊鏈技術,大幅降低手續費。(延伸閱讀:被騰訊看上!投資銀行金童幫17萬菲律賓移工匯錢回家

共識二:電信商可以靠金融服務差異化

問:將來銀行的大股東是中華電信,跟Revolut不同,未來純網銀業務會如何受惠於電信公司?

劉:國際上數位銀行,分成即時通訊軟體主導,如微信的前海微眾銀行、Kakao Bank,另一種是電商起家,如阿里巴巴的網商銀行、日本樂天銀行。各有優點,前者的交易頻率較高,後者的交易金額較大。

還有一類是電信業主導。電信業跨進來做銀行,有兩個優勢,一個是用戶電信消費行為資訊,一個是有助純網銀做e-KYC(know your customer)。

一般銀行透過聯徵中心,了解客戶的信用風險紀錄,但電信公司掌握客戶的電信消費紀錄。譬如:一名常在國外使用漫遊的客戶,可以推測此人是專業人士,加入風險判斷模型或提供精準行銷。

另外,民眾申辦手機門號,都要附上證件做身分驗證。未來配合法規開放,純網銀若整合電信公司資源,民眾不必再跑分行,花上一小時開戶,線上系統自動帶入民眾個資,輕鬆完成e-KYC。

但電信業比即時通訊軟體不足的是,疏於經營客戶關係。現在很多人用Line或WhatsApp打電話,但接到一通電話,根本不會注意自己在用哪家電信公司的服務。

史​:從日本、新加坡到歐洲,都有電信公司想自己做行動銀行,但失敗告終。他們總算體認到,與其自己做,不如找人合作。我們在歐洲就跟電信業合作,開發手機錢包。(延伸閱讀:全台最大金控國泰,為什麼甘心幫超商、飲料店帶工做app

合作的好處是:當用戶在Revolut交易愈多,電信業會愈了解用戶;雙方合作開發的手機錢包,會跟著Revolut的App每幾個月更新一次,確保手機錢包技術不過時。

共識三:純網銀成功模式:創辦人有金融+科技背景

:我觀察國際上數位銀行,成功的關鍵有二:第一,要有年輕且聰明的人才。年輕不是指生理年齡,是指心智年輕,吸收新事物快,不滿足於現狀。這點很重要,因為數位銀行是發展趨勢,一定會有追兵,即使技術被追趕上,先行者也要持續進步,才能保持領先。(延伸閱讀:純網銀元年來了!銀行網上大搶客,就是要圈粉年輕人

其次,團隊裡有很強的工程背景。我講的是IT架構人才(IT architecture)。台灣有很多工程師,擅長寫程式,但不是架構師。我發現,這類人才最好的是來自印度、新加坡、香港。

談到未來數位銀行的人才需求,劉奕成認為,要不是工程專長,要不愈少傳統銀行的包袱愈好。未來在將來銀行,廣義的資訊人才會超過一半。(吳宙棋攝)

問:所以將來銀行預計招募多少人?

劉:未來3年,預計招募300~400人。若往海外擴張,人數可能再增加一倍。未來在將來銀行,廣義的資訊人才,會超過一半。廣義的意思是,像加入永豐前,曾待過PChome的梅驊,就算資訊人才。最近我從銀行找來兩個新人,雖來自銀行,但大學都是念電子工程。

我想觀念必須改變。像我們正在申請執照,很多人問我,為什麼將來銀行的人才庫,看不到來自銀行的人?我認為,未來的金融人才,要不是工程專長,要不愈少傳統銀行的包袱愈好。

問:Revolut有符合這個成功模式嗎?

史​:Revolut的共同創辦人之一、現任技術長Vlad Yatsenko,技術底子強,過去10年為一流的投資銀行架設銀行系統。Revolut相信,團隊裡要有高比例的工程師人才,目前工程師佔全體650位員工,大約四成。

在西歐做生意的好處是,我們能網羅俄羅斯的資訊人才。聖彼得堡和莫斯科的大學畢業生,工程能力很強,相當於在西歐國家工作資歷5~10年的程度。而且,這些人的工資也較低。

在倫敦,新創很難招募工程師,原因是跨國科技公司如Google、Amazon開出遠超出行情的薪水,吸引一流的資訊人才。但好消息是,愈來愈多人對金融科技公司躍躍欲試。20年前,最好的人才是去電信公司,10年前,這些人會挑投資銀行。現在,我們愈來愈容易網羅名校畢業的人才。

分歧:最看重的科技:5G vs. 區塊鏈

問:劉執行長剛剛有講到5G,可否說明一下,5G為什麼對純網銀很重要?

劉:5G上路最大的改變是,台灣人去日本或新加坡,不必再付漫遊費。這件事對亞洲的效益遠大於歐洲。因為歐洲早就有電信公司提供跨國電信服務,在歐洲旅行,不必像在亞洲旅行,要付高額的漫遊費,甚至要隨身攜帶笨重的WiFi機。少了龐大的漫遊費,銀行可省下龐大的交易成本。另外,國外資料傳輸也會更快、更即時。(延伸閱讀:5G手機戰明年開打!台灣什麼時候能用到?

這對我們如果想要發展去國外工作的台灣人,或跨國工作者的業務有很大的幫助。因為我們可方便收集到客戶的數據。

史​:5G不是我們花最多心力的科技。我們正在做實驗的,是用區塊鏈做客戶KYC。現在銀行對個人或企業做KYC,成本都很高。我們希望利用區塊鏈,節省成本。(責任編輯:吳凱琳)

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