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年薪破千萬超級業務員做到,而你沒做到的事

精華簡文

年薪破千萬超級業務員做到,而你沒做到的事

圖片來源:shutterstock

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年薪破千萬超級業務員做到,而你沒做到的事

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  • 史蒂芬•哈維爾

平平都是業務員,為什麼有人年薪破千萬,你卻苦追業績?史蒂芬.哈維爾曾經指導微軟、蘋果等企業提升業績。他親訪七個產業近兩百位年薪數十萬美元、甚至破百萬美元的超級業務員,歸納出銷售祕訣、增加黏著度心法、高效工作力,教您掌握鯨魚級客戶,為自己與公司賺進大把鈔票。

如果你不是天生富有魅力、毅力、人際技巧、厚臉皮,別擔心,頂尖業務員靠著天天練習銷售工作所需要的功夫,就可彌補他們可能的任何缺點與不足,甚至更上一階、表現更好。有人認為自己應該是最優秀的人,有人真的是最優秀的人,造成這兩者差別的是行動。任何人都能複製這些行為,包括你在內。

像喬丹一樣苦練

基本祕訣是有關於你對你的職業投入的程度,為成為一個超級明星,幕後所做出的努力。最佳例子莫過於美國職籃NBA傳奇人物麥可.喬丹(Michael Jordan),因此,我把第二個基本祕訣取名為「像喬丹一樣苦練」,向他致敬。喬丹顯然具有極大的天賦,但光有天賦,不足以使他成為史上最傑出的籃球員。要達到這個境界,需要歷經多年訓練,無數小時的練習,無數次在疲倦中仍然打起精神觀看與研究比賽錄影帶。

超級業務員是他們所屬專業領域中的麥可.喬丹。

我不想裹糖衣,我談的是超級明星——一群傑出能幹的人類,我敢大膽地說,任何領域的超級明星都具有某種程度、大多數人沒那麼幸運具有的天賦,他們能成為超級明星,這天賦絕對是因素之一。但是,他們的成功,絕非只靠天賦,天賦之外,更多的是努力。超級業務員知道,不論你具有什麼天賦,沒有準備與流汗,絕不可能在你所屬的領域中成為佼佼者。喬丹公式:天賦+長期一貫的專注努力=超級明星地位。

天賦與努力的翹翹板

天賦固然耀眼,但天賦不會把你推進超級業務員俱樂部。

我的受訪者告訴我,重點是在你的天賦(人人都有天生擅長的事)和努力之間找到適當平衡。

我在奧勒岡州波特蘭市的一家保險公司,要結束漫長的一天了,我正在等候進行最後一個訪談,對象是一位意外險業務員佩塔。意外險給付涵蓋一組織的疏失導致的傷害,在個人方面,你的車險也是一種意外險,如果你撞了別人的車子,保險會給付。

我不喜歡在接近下班時進行訪談,因為到了這時,我通常已經累了,受訪者也是,就算是超級業務員,此時也想回家了。但是,在會議室裡等候佩塔時,我不斷聽到另一間會議室裡某人的說話聲,我以為這獨白似的說話是某人在講電話,這一方冗長地說個沒完。後來,我從角落瞥見,那是一位女性在做銷售簡報演練,會議室裡只有她一人。

她就是佩塔。她告訴我,每一場銷售簡報,她都會一再演練,她記得投影片的順序,她知道何時該講一個巧妙的故事來強化她的論點,何時該講她規劃的保單的特色與益處。

她總是在一天工作結束、感到疲累時做這些演練。她認為,如果她在疲累時可以做好簡報說明,那麼,任何時候都能做好。

我問佩塔,她辦公室裡的其他業務員是否也這麼做,她說沒有,「他們認為我有點怪異,」她說。或許是吧,但她可是個賺好幾百萬美金的明星業務員哦。(順便一提的是,儘管已經是漫長一天的尾聲,佩塔卻給了我充實且生動的訪談。)

在求勝的行動中,每一次都必須全力以赴。

每一次都全力以赴

美國職籃NBA每一年的例行賽,每支球隊要打82場比賽,每位球員都應該在每場比賽全力以赴,這是他們的職責。在銷售領域,傑出業務員知道每個機會都必須施展最佳功夫,在每一次的銷售中,在每一次和顧客互動時,全力以赴,這讓你和一般的業務員有所不同。

在開始這項研究的多年前,我已經在一家大製藥公司於拉斯維加斯舉辦的全國業務員研討會上,看到頂尖業務員喬爾身上有這樣的精神。在分組討論時,全公司有三位業務員受邀主講,喬爾是其中一人,公司請這三人分享他們的成功訣竅,我在聽眾席上觀看。

第一位主講者分享的洞察很普通,第二位雖是優異業務員,但她顯然是在前來研討會的電梯裡準備她的演講內容。

接著,喬爾上台,他站離講台,用洪亮聲音說:「不論你現在在做什麼,停下來,認真聽,我將改變你的人生!」

儘管他只是在對會議室裡的同事做一場十五分鐘的說明,但喬爾比在座任何人更了解成功需要投入的能量。我記得自己當時立刻坐直,停止隨意塗鴉,準備好我的速寫簿,我當下馬上就知道,不論這傢伙要講什麼,我最好洗耳恭聽。想要有出色的表現,幕後的努力以及台前的演出都得全力以赴。努力下功夫,仔細觀察與學習,凡事全力以赴,你也可能成為超級明星。

本文摘自天下雜誌出版《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?》

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