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網路保險銷售第一!這家壽險公司為什麼找電競選手來賣保單?

精華簡文

網路保險銷售第一!這家壽險公司為什麼找電競選手來賣保單?

國泰人壽吸納各領域人才做數位轉型,其中林辰(右二)便是出身遊戲界的電競好手。 圖片來源:吳宙棋

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網路保險銷售第一!這家壽險公司為什麼找電競選手來賣保單?

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市面上保險公司百家爭鳴,誰最會在網路上賣保單?答案是:國泰人壽。業務員平均年齡次高的國壽,要爭取年輕保戶的心,祕密武器之一竟是電競小子?

講話帶一點點香港腔,戴著黑框眼鏡的林辰,卻是個道地的台灣人。因為他退伍後創業,工作壓力大,導致一隻耳朵聽力受損,慢慢地影響說話腔調。

其實林辰不只是台灣人,還是電競選手。(延伸閱讀:他吞下台灣遊戲業半壁江山、養出全球最強電競戰隊 蕭政豪:你看我像黑道嗎?

早在台灣還沒有職業電競隊,林辰就跟朋友自組電競隊伍,叫「Myth(神話)中隊」,包辦了台灣好幾年的WCG(世界電子競技大賽)魔獸爭霸項目冠軍。後來,他跟朋友成立電競網站,引進平台GGC,就是靠代理《傳說對決》爆紅的Garena(競舞娛樂)的前身。(延伸閱讀:【數據看天下】電競夯什麼?台灣隊伍全球14強

「我當時是平台營運部的總監,Garena要切入手遊行銷,我發覺自己行銷不夠強,才去學習行銷,」林辰回想。

從電競選手到經營遊戲平台,林辰直到新加坡公司Sea收購Garena,才離開遊戲業。令人意外的,人生來個大轉彎,竟在國泰人壽賣起保單。

善用跨界人才,找電競選手賣保單

「網路投保很像電子商務,要讓消費者在網路上買保單,」對林辰來說,只是把行銷技能,從遊戲搬到保險。

不過他坦言,賣保險跟賣遊戲不一樣,遊戲族群集中在年輕人,但買保險的人從老到少都有,而且國人平均有2.5件保單,更考驗精準行銷的功力。

類似林辰的跨界人才,在國壽愈來愈多,有來自宏達電VR團隊、上市科技公司工程師、電商網路業。他們離開原本的舒適圈,跳進監理嚴格的金融業,化身國壽推動網路投保、數位轉型的生力軍。

金管會最新統計,今年前三季,全國網路投保年增兩倍,壽險業增速更快。9月壽險業網路投保,國壽衝上第一名。

根據國際智庫研究,金融科技發展,銀行最快受到衝擊,但保險業則衝擊最大。這幾年,國壽就跟所有保險公司一樣,努力幫組織換上新的數位大腦,從產品導向的銷售,轉向用戶體驗至上。(延伸閱讀:全台最大金控國泰,為什麼甘心幫超商、飲料店代工做app?

國壽的策略是,快速調整組織,組建混血團隊,打造數位陣容。

除了原本的綜合企劃部,負責擬定數位發展策略,新設客群經營部,並把原本電子行銷科「升格」成數位發展部,跨界新血加上舊國壽人,已有接近百人規模。

在組織內革新,建構百人數位發展部

「數位金融時代,公司在想,怎麼把數位陣容準備好,不只找新人,也要重新定位舊同仁的工作,」國泰人壽副總經理林佩靜說。國壽打造異質團隊,逼出組織創新,更要幫原本的保險人才轉型。

在百人數位大軍裡,不乏在國壽待了十幾年的員工,像曾在花蓮賣保單的林佳穎、發放激勵獎金的蔡蕙安。林佩靜說,這些人對新事物有好奇心,心態開放、願意接受挑戰,才會放進數位陣容。透過與非保險本業人才合作,接收外界刺激。

出乎意外地,國壽的人才轉型,不是要求每個人去學寫程式,而是要培養「三感」:美感、速度感和敏感。美感是指更友善的介面體驗,速度感是更講究開發時效,最重要的是敏感,每個員工都要對數位體驗有感。

林佩靜說,同仁自己就是消費者,了解自身的數位行為,有助數位決策。「兩年前我們在做臉書,現在重點可能是Line,但半年後,Line可能變成我的競爭者,那時候又有什麼新東西,這就是敏感度,」林佩靜舉例。

數位轉型關鍵不是寫程式,而是換個大腦思考

為了讓舊國壽人有市場敏感度,公司也砸錢送員工出國,看跨國保險公司、保險新創在做什麼、想什麼、導入那些新技術。過去幾年,足跡踏遍美國、英國、新加坡等金融重鎮。蔡蕙安正準備月底去參加新加坡的金融科技大展。

這個數位部隊只佔全國壽人數不到1%,卻是整家公司「腦袋革命」的數位種子,透過跨部門的專案合作,改善後勤單位的思惟與作業程序。(延伸閱讀:台灣AI大神 如何推42歲微軟成功轉型?

最明顯的是IT開發流程。從以前瀑布式開發,動輒3個月,現在向科技新創取經,採取敏捷式開發,開發時程縮短至3週。

走進國壽「戰情室」,牆上貼滿寫滿字的便利貼。每週一開週會,為了講究效率,全部人站著開會,確認待辦事項。林佩靜說,以前是企劃人員畫出需求,IT收到指令,埋頭苦幹,只要跟機器對話。現在不一樣了,IT人員要實際參與企劃流程,評估開發的可行性。

負責經營官網、會員網站、app等平台的蔡蕙安,也透過一次次跟產品部門、理賠部門、保費部門等的合作,引導同仁設計思惟(design thinking)。

常見的情況是,每當其他部門要在網站上投放新訊息,她一律會先問:「這是給誰看」、「為什麼要看」、「用來做什麼」。她不諱言,心中有用戶,除了可以事先審查資訊內容完不完整外,有時候會發現用戶根本不需要,乾脆拿掉原本的企劃。

人才的轉型工程是公司數位轉型成敗的關鍵。

問林佩靜一路走來的心得,她苦笑,自己像苦行僧,她要想辦法說服其他部門,她不是糾察隊,只是為什麼客戶喜歡這樣,不是那樣。目標是讓組織站在客戶的角度思考,而不是個別單位專案績效的角度思考做事。

「國壽改變的速度可能沒科技業快,但他穩,持續在前進,」在科技業12年、去年加入國壽的經理羅正倫觀察。金融業正成為科技人才轉職的熱門選項。(責任編輯:賴品潔)


國泰人壽

員工人數:3萬多人
管理心法:
1.成立新部門,打造混血團隊
2.培養三感,建立跨領域人才共同語言
3.由數位陣容引導後勤部門改變思惟


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