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讓金主捧錢上門 Uber前執行長:愈是困難,你就愈必須出類拔萃

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讓金主捧錢上門 Uber前執行長:愈是困難,你就愈必須出類拔萃

圖片來源:Shutterstock

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讓金主捧錢上門 Uber前執行長:愈是困難,你就愈必須出類拔萃

天下雜誌出版
  • 亞當‧藍辛斯基

Uber的爆紅、爭議,就像矽谷新創的縮影,凸顯出許多新創公司衝撞的教訓。其靈魂人物前執行長卡蘭尼克創新、顛覆、高傲、厭女,他一手創建Uber,最後卻被踢出他的王國。儘管充滿爭議,但你絕無法否認卡蘭尼克募資手腕無人能敵,暢銷書《蘋果內幕》作者亞當‧藍辛斯基全新力作,解開卡蘭尼克讓金主捧著錢上門的祕密。

卡蘭尼克在2010 年秋天,決定要接管的公司,其實規模還滿迷你的,只在舊金山這個城市營運,為期不過四個月。整個9 月,卡蘭尼克還在協商執行長的薪資條件時,UberCab 的載客量只有427 人次。一年之後公司再次募款,並擴張到幾個其他城市。

這家年輕的公司,之所以能快速發展,是因為它結合了創新科技,加上經驗豐富的創業家,以及他們靈敏的市場嗅覺。

此外,Uber「拚命三郎」的文化,秉持事在人為的精神、長時間工作,信奉沒試過不輕言說不的職業道德。不過,他們真正致勝的關鍵,是他們的獨家特質:能將數位本領和實體資產相結合,於是乎和網際網路大公司的前輩做出區隔。

讓投資人自己出價─別來找我,我會找上你

對於募資,卡蘭尼克比大多數的創業者更有備而來,畢竟箇中技巧是他在更不利的情況下學到的。

「我必須非常、非常擅長此道,因為我們的條件沒那麼好。」他說。「愈是困難,你就愈必須出類拔萃。」

後來,他也在短暫的天使投資生涯中,產生更新的看法,從談判桌的另一頭看待募資。

事實上,卡蘭尼克把自己塑造成創業投資兵法的大師。2009 年,在他從全職工作中抽身的短暫時光裡,他寫了一篇部落格文章,給其他創業者,列出15 點「必備」的募資技巧。

儘管,他的建議多半都是常識,不脫新創公司會有的老生常談,比如說,如何引發對於交易的熱情、透過關係引介的重要,以及如何「一定要成交」。

不管是否乏味,卡蘭尼克發展出他的一套,在為Uber募資時打算要照著做:「每一次和潛在的投資人談話,都一定要有氣勢,讓人在過程中感受到急迫。」他寫道,並加了幾句,創業家在寫電子郵件時可以套用的語句,如「世事變化快速」及「好幾組人馬都很有興趣」。

像很多經驗老道的創業者一樣,卡蘭尼克也喜歡把創投家,看成非忍受不可的災難,他們一有機會就會占新創公司的便宜。可能的話,他會毫無顧忌地扭轉,他和創投之間的局勢,反敗為勝。

這次他更高明,而且一反過去局勢,他要投資人自己開價。

「卡蘭尼克很會創造需求。」Uber 早期的顧問兼投資人薩卡說:「他會對投資人說:這個日期之前,我不想聽到你們的詢問。在這個日期,我會問你們開出來的金額,我要你們告訴我你們的條件。然後我會自己找你們。」基準資本準備好要提報價格給卡蘭尼克,過去他們成功投資網際網路「市集」,如eBay 和OpenTable,並認為Uber 是潛力無窮的後起之秀。「我們內部的看法是,其他產業也可能因為網路連結而受益。」基準資本的葛利說。

「經過大家的討論,我們想到的其中一個產業,就是運輸業。」基準資本認為,計程車產業不是一個好的投資標的,因為這一行規矩多、定價死硬、所有權集中。「我們內部後來達成共識,只要看到創業家涉足黑頭車而不是計程車,我們就有興趣。」想必,這是他們錯過Uber 種子投資換得的心得。

Uber 當然很快就會挑戰葛利所擔心的「規矩多」。但是從涉足豪華轎車載客市場起家、而非計程車,這點的確是吸引基準資本的地方。

卡蘭尼克與多家公司見面,包括同一天和紅杉資本與基準資本會面。基準資本提議要投資,並且要讓相當支持Uber 的合夥人寇勒入其董事會。卡蘭尼克想要基準資本的錢,但不想要積極支持此交易的合夥人。

「寇勒才剛當風險投資人。」他回想。「一想到有人要把他那一套風險投資的風格,在自己身上實驗,我就覺得不太能接受。」他個人偏好葛利。葛利是前華爾街分析師,年紀比卡蘭尼克大10 歲,擔任風險投資人的資歷,也比寇勒深。「有點類似跟認識的魔鬼打交道,總比不知道要對付誰來得好,至少我知道這傢伙的行事風格。」

2011 年2月,基準資本在Uber 的「A 輪募資」投了1,000萬美元,那是Uber 獲得的第一筆外部資金。因此,基準資本成為Uber 最大的投資人,並如卡蘭尼克所願,由葛利進入董事會。把基準資本說好投入的現金排除在外,他們預估Uber 當時的市值,已經來到6,000 萬美元。

從前到處求人,如今金主捧著錢上門

到了2011年底,卡蘭尼克又重回市場找金援。雖然Uber 只在少數城市營運,此時卻能以具體、值得信賴的語彙,描繪未來前景。通常,還在起步階段的科技公司會對投資人畫大餅,對於成長曲線做一些虛無飄渺的揣測。

不過,Uber可以從前幾個市場的實際成長率來推斷,根據已鎖定為目標的城市數量,來預測業績表現。謝爾文.皮謝瓦那時剛加入門洛創投(Menlo Ventures),非常想要投資Uber。「Uber 規模很小,但是所有指數都很不得了。我本來估計,一年之後他們毛利就會做到1 億美元,但他們半年內就做到了。」

有很多投資人和皮謝瓦一樣,都想要來Uber 分一杯羹。其中最赫赫有名的就是創投公司安德森賀羅維茲(Andreessen Horowitz)創投公司,該公司當時不過成軍兩年,由Netscape的共同創辦人馬克.安德森掌舵。

安德森賀羅維茲對媒體很有一套,也很積極自我宣傳。他們因一起特別的交易,很早就取得成功。當時,包含安德森賀羅維茲在內的幾家投資公司,從eBay 手上買下網際網路通訊服務Skype,但這筆屬於此為私募基金交易,而非創投。然後很快地又將Skype 轉手賣給Microsoft,獲利50 億美元。

安德森賀羅維茲響亮的名號,打動了卡蘭尼克,有這麼大咖的創投公司支持,無異是對新創公司的認可。對於像卡蘭尼克這樣,歷經艱辛的創業家來說,更是吸引力十足。

Uber 和安德森賀羅維茲握手達成協議。卡蘭尼克告訴一票投資人他們出局了,包括皮謝瓦。總是熱情給人擁抱、始終將工作與樂趣結合的皮謝瓦在失望之餘,告訴卡蘭尼克,要是他們和安德森賀羅維茲沒談成,他還是有興趣。沒想到,這句話像詛咒一樣,投資案真的破局了。

皮謝瓦雖然是創投界的新人,但他可是建立人脈的老手。他和父母在何梅尼(Ayatollah Khomeini)上台掌權前,離開伊朗,而皮謝瓦在三十幾歲,就就已經賣掉好幾家科技公司。

2011 年10 月,他到突尼西亞參加一場創業者大會,在當地接到卡蘭尼克致電,詢問他是否還想投資。卡蘭尼克還請皮謝瓦馬上飛到都柏林,當時他正在當地參加網際網路大會。「我們走在都柏林古老的鵝卵石鋪面街道上,那對Uber 的車輛來說,是很不理想的路況。他開始闡述當時,他並沒有對每個人說的憧憬,他其實是希望,可以翻轉私人汽車的擁有率。」皮謝瓦回想。

門洛創投最後投入2,650 萬美元,而他們當時估計Uber的市值,已達到2.9 億萬美元,而皮謝瓦接受相較之下,有失尊嚴的董事會觀察員角色。通常在那個階段,那麼巨額的投資,應該有資格能在董事會占一席之地。

其實,皮謝瓦帶給Uber 的遠超過他公司的資金。不到兩年後,他也會離開門洛創投自立門戶。皮謝瓦早些年前經營過電玩相關公司,他和好萊塢的許多演員和經紀人都有私交。他投資Uber 後,也招了一票影視圈名人來投資。

他介紹來的那些赫赫有名的人物,包括艾德華.諾頓、蘇菲亞.布希(Sophia Bush)、奧莉維亞.孟恩(Olivia Munn),以及艾希頓.庫奇(Ashton Kutcher)等知名演員。此外,經紀人阿里.伊曼紐(Ari Emanuel)、導演勞倫斯.班德(Lawrence Bender)與音樂經理人Jay Z 等人決定投資Uber,也都是皮謝瓦的功勞。

他還介紹卡蘭尼克給亞馬遜執行長傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos),貝佐斯的私人創投公司,後來也成為Uber的金主。

另一個關鍵的新投資者,就是高盛集團,成為Uber 非正式的財務顧問,同時也是接下來幾年間,Uber非工程師人才的來源。

本文摘自天下雜誌出版《橫衝直撞》

 

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