cwlogo

切換側邊選單 天下全閱讀 切換搜尋選單
切換會員選單

全台最大金控國泰,為什麼甘心幫超商、飲料店代工做app?

精華簡文

全台最大金控國泰,為什麼甘心幫超商、飲料店代工做app?

圖片來源:王建棟

瀏覽數

23257

全台最大金控國泰,為什麼甘心幫超商、飲料店代工做app?

Web Only

老字號的國泰人壽,以大樹招牌深植人心。但現在國泰寧願把大樹隱藏起來,不推自己的錢包,反而隱身在兩大超商、飲料店背後做軍火商。國泰到底圖的是什麼?

掌握台灣未來趨勢,洞悉十大關鍵領域,立即關注2019天下經濟論壇十週年 >>

看電影時,想喝杯飲料,但不想排隊等結帳?中午想跟同事吃碗牛肉麵、到超商、美妝店買東西,身上沒有現金?現在都有解方。

包括全家、85度C、逛逛停、新光影城、屈臣氏,以及旗下有日出茶太、杏子日式豬排、大阪王將的六角國際,從吃喝玩樂到美妝,這些品牌通路的app現在全部都有錢包功能,不僅可以經營忠實熟客,而且透過綁定信用卡,只需要嗶一聲即可付款或預先付款,不用再掏現金。(延伸閱讀:電子支付來襲,讓不帶錢包成為你的日常

讓人意想不到的是,這6個app背後的錢包技術供應商,竟然是全台發卡量第二大的國泰世華銀行。

這個向來以大樹品牌自豪,客戶幾乎包括台灣所有人口的全台最大金控,這次卻甘於做零售商背後的隱形人。國泰世華銀行信用卡暨新興金融總管理處副處長鄭有欽形容自己,是在幫這些通路錢包做「代工」。

國泰世華從來沒有為這個代工業務,主動開過記者會,都是因為「客戶」要開,所以跟著站台。但令人驚訝的是,這6支app已讓他們接觸到1,300萬會員客戶。今年下半年,統一超OPENPOINT app背後的錢包技術商也是由國泰世華負責。統一超有160萬會員,如今台灣兩大超商指尖經濟的金流,全被國泰世華吃下。

國泰世華低調的代工策略,已被競爭者洞悉。現在台新也要幫通路「代工」錢包,第一款就安裝進新光三越SKM Pay。

跟所有銀行一樣,希望客戶下載自家錢包,甚至為了年輕化,打造Koko錢包的台灣第一大金控,為什麼願意變成代工廠?「代工」會跟製造業一樣,毛三到四嗎?

從吃喝玩樂到美妝的許多品牌通路app,目前都有錢包功能,背後的技術供應商是全台發卡量第二大的國泰世華銀行。(王建棟攝)

客人不會來銀行,卻會去消費

因為「民眾不會為支付而消費,而是為了消費去支付,我們必須把支付工具埋在消費裡面,」國泰世華銀行信用卡暨新興金融總管理處副處長鄭有欽解釋。

4年前,國泰金控少東蔡宗翰從國壽董事接任國泰世華銀策略長,負責推動數位金融,銀行從上到下開始提倡「以客戶為中心」。一位不願具名的國泰世華銀主管透露,蔡宗翰最常在會上講,不斷地嘮叨,各層主管也被教育,得持續提醒員工要從客戶的角度出發。

同時間,柯文哲當選台北市長,大股東是台北市政府的悠遊卡人事大地震,時任悠遊卡總經理的鄭有欽辭職。台大土木所畢業的鄭有欽,歷任台灣大車隊副總經理、遠通電收協理、悠遊卡總經理。在悠遊卡任內,推動小額消費支付,讓悠遊卡嗶進4大超商。因為聯名卡與悠遊卡有往來的蔡宗翰,看上鄭有欽的跨界能力。(延伸閱讀:喝保力達B的悠遊卡女總座,幫柯P實現無現金城市

與傳統金融人以銀行為本位不同,鄭有欽是從計程車、捷運的使用場景起家。鄭有欽一直認為,必須把金融服務嵌入生活場景當中。用白話文講,就是客戶在那裡,金融就要在那裡。客戶不一定會下載銀行的app,卻願意下載常常消費商店的app,所以金融服務就要做進這些消費場景裡。

在蔡宗翰應允下,鄭有欽開始規劃金融支付解決方案。第一個找上了全台第二大超商——全家。一方面,當時全家是國內超商第一家把貼紙點數改為手機掃碼累點,並開始經營會員。而全家E-retail部長陳菀揚說,悠遊卡要在超商推動加值、小額消費,全家都是第一家。

陳菀揚跟鄭有欽起碼相識10年。全家要深耕會員,必須優化app功能,於是決定從累積點數走向行動支付。國泰要擴大卡友,與其開發錢包,自己重頭找店家,不如直接進入店家的app,把會員變卡友。

陳菀揚說,對零售通路而言,為了要經營會員,一定會努力推銷app支付功能,鼓吹會員綁卡。這就好比讓通路商在前線打仗,國泰當起軍火商,以金流技術和行銷預算,化為供應前線、源源不絕的彈藥。

國泰甘願當市場上第一家代工,做白牌錢包的金融業,背後真正的目標是為了蒐集消費資訊。(王建棟攝)

前線由別人打仗,國泰當起軍火商

國泰與全家的成功經驗,迅速複製到各行各業。透過錢包代工,國泰世華藉由實體和線上收單分進而擊,改寫了信用卡收單的戰場。所謂收單,就是店家選擇的信用卡刷卡機銀行。長久以來,這個市場都是中信第一,台新第二。

去年國泰搶下全家My FamiPay,打破全家長期以台新當收單行的局面。這次國泰與六角國際合作,拿下了9大品牌的線上收單,甚至像是段純真牛肉麵的部分門市雖然沒收信用卡,但是民眾還是可以用app綁卡付款,不必再拿現金。國泰和統一超的合作,則是先談下實體收單,進一步延伸至線上收單。

不過,衝卡量和擴大收單業務,只是國泰的短程目標。讓國泰甘願當市場上第一家代工,做白牌錢包的金融業,背後真正的目標是:消費資訊。

2015年底,國泰金旗下的大陸國泰產險,將六成股權賣給阿里巴巴集團的螞蟻金服。螞蟻金服以資料驅動(data driven)的發展模式進入國泰雷達,形成集團戰略。(延伸閱讀:從螞蟻變巨獸 馬雲如何顛覆中國數位金融?

跟螞蟻金服學習,蒐集消費資訊

螞蟻金服從支付寶從屬的支付工具,變成全球最大獨角獸,正因為掌握交易資訊,對消費者有更多了解。他們從支付延伸到其他金融服務,包括理財、貸款、信用評等。

鄭有欽解釋,銀行透過信用卡,只能掌握民眾的消費金額,但消費品項的資訊在店家手裡。未來,民眾透過app消費,app上會有品項、價格、交易紀錄,國泰會在店家同意下、以去識別化的方式,蒐集民眾消費紀錄,以利精準行銷。

「以前銀行是產品導向,我有什麼產品,賣你就對了,」鄭有欽解釋,「現在顧客愈來愈懂他真正要的是甚麼,我們要站在他的角度,甚至為他量身訂做,所以我們進去他的手機、進去他的生活,當他有需求,再去向他銷售。」

「白牌不是重點,而是如果用白牌的方式,可以接觸到客戶,才是重點,」鄭有欽繞口令般地解釋。

「放手可能贏更多」,這正是國泰數位轉型戰略最貼切的寫照。(責任編輯:吳凱琳)


國泰金數位轉型心法

1.放下品牌迷思,從客戶角度出發
2.成熟業務延伸,幫既有業務和人力加值
3.聚焦資料驅動策略,慎選合作對象


掌握台灣未來趨勢,洞悉十大關鍵領域,立即關注2019天下經濟論壇十週年 >>

關鍵字:

好友人數

文章下載

PDF下載 付費閱讀
 

【限時優惠】一天6元,投資未來更好的自己