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你的夥伴在哪裡?

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你的夥伴在哪裡?

圖片來源:Pexels.com

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你的夥伴在哪裡?

天下部落格
  • 李宛芸

上禮拜我最期待的事情,莫過於「復仇者聯盟3」的上映了,又能看到各路英雄齊聚一堂,為保衛地球而奮戰。不知從什麼時候開始,電影總是推出一組一組的英雄團體戰,似乎過去的個人主義不再,一群人一起奮鬥,才是現在真正的主流。

但商場如戰場,總是會有敵人存在。就如每個品牌,總是不忘分析競爭者是誰?競爭者做了什麼?如何影響到我們的業績?只是在這個越來越複雜的世界裡,競爭界線越來越模糊,定義競爭者這件事本身,是否窄化了我們的視野,框架了我們的戰場呢?

過去我們都覺得賓士跟BMW是死對頭,但當共享經濟的崛起,人們不再需要擁有車子,只想要使用汽車共享服務之時,傳統大廠開始煩惱如何提高利潤,他們知道死守汽車銷售版圖是無法突破的。出乎意料之外,賓士母公司戴姆勒(Daimler)今年三月底宣布與BMW合作,各持股50%,合併兩家租車服務,同時把叫車、停車、充電等整合組成更大的業務板塊。

是時候把「夥伴」加入行銷傳播的思考裡了吧?過去我們習慣考慮Company(公司)、Competition(競爭者)、Consumer(消費者),未來可以試著加入Collaboration(合作夥伴)的思考!從消費者體驗的角度,重新思考他們購買商品時,可能是什麼樣的場景,不再只是被動等待消費,而是更主動入侵消費者生活,讓他們在情境中不只覺得想要,而且覺得立刻需要。

夥伴到底在哪裡?可以從三種角度思考與探索:

(一)    消費者場景:通常在購買這個東西時,會不會順便買其他東西?或者,在某個場景裡,很適合某種產品的體驗?今年二月我與家人前往東京旅遊,回台灣前一天遇見了「BICQLO」。他是誰?他就是Big Camera X UNIQLO!座落在新宿,一整棟樓,從電子用品、UNIQLO服飾、到藥妝店等,所有觀光客來日本最愛的商品一站購足。兩個品牌原本還有點競爭意味,因為你可能花時間去Big Camera就沒時間到UNIQLO了,但當他們成了夥伴關係,立馬加倍觀光客的消費金額,真實故事是:我的家人們都在那裡買瘋了。

(二)    消費者利益:試想,有沒有什麼其他品類商品,跟你的商品提供消費者相同利益呢?只要有相同理念與目標,就有合作的機會。舉例來說,假設有個主打幫助激發寶寶成長潛能的嬰幼兒奶粉,其實媽媽不是不想讓寶寶變聰明,而是媽媽直覺會想到去上開發潛能的課程。那麼奶粉廠商可以試著將寶寶潛能開發的教室,變成業務銷售的新通路,提醒媽媽除了外在刺激,別忘了直接補充關鍵營養。在這樣的情境之下,媽媽反而比在其他廣告環境,來得容易被說服。

(三)    消費者本身:除了思考有哪些品牌或通路成為我們的夥伴,另一個角度我們可以把消費者當作最佳夥伴,讓消費者與我們一起共創業績的高峰。美國達美樂近期推出了最狂的會員紅利計畫,除了訂購比薩滿6次可以換免費比薩,還針對忠誠VIP頒發獎狀表揚,當然這些都不算什麼,真正狂的是他選出25位幸運粉絲,直接得到門市營收分紅,達美樂直接把消費者當作品牌夥伴,這是多麼難能可貴!

你知道,三國時代司馬懿把諸葛孔明當作敵人?還是夥伴?表面上曹魏和蜀漢當然是最大的敵人,但司馬懿從來沒有把孔明當作敵人,反而打從心裡覺得他是知心好友,英雄惜英雄,因為司馬懿知道,沒有諸葛孔明,他自己也沒有存在的價值。最後曹魏與蜀漢之戰,司馬懿一直沒有選擇正面對決,而是知己知彼,直到最後的勝利。

要說最懂得夥伴策略的人,我想發揮得最淋漓盡致莫過於Marvel漫威了吧!連他的對手DC都不得不仿效。漫威不只透過復仇者聯盟捧紅了鋼鐵人、索爾、美國隊長、浩克等英雄,更從電影跨入電視劇,與Netflix聯手打造原創影集,讓夜魔俠、潔西卡瓊斯等二線的超級英雄也有曝光機會,創造整個漫威生態圈的共榮共好。

環顧四周,誰跟你一起舉起了左手呢?比起擊敗敵人,這個時代,絕對是屬於夥伴的時代!

(本文作者為奧美集團策略規劃總監李宛芸)

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