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上緯拚進歐洲風機供應鏈 被拒絕三次還是不能放棄!

精華簡文

上緯拚進歐洲風機供應鏈 被拒絕三次還是不能放棄!

被德國風機大廠拒絕三次的蔡朝陽,十年生聚教訓,愈挫愈勇,希望讓台灣海峽上的離岸風機能用到上緯生產的葉片樹脂。 圖片來源:邱劍英攝

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上緯拚進歐洲風機供應鏈 被拒絕三次還是不能放棄!

天下雜誌645期

台灣離岸風電領頭羊上緯,儘管有數十年產業經驗,卻為了打入歐洲供應鏈,而吃盡苦頭。但也正是前幾次的挫敗,讓上緯終究「媳婦熬成婆」。

想把產品賣進歐洲離岸風電供應鏈有多辛苦?上緯董事長蔡朝陽,儘管有數十年風電產業經驗,為了打進西門子供應鏈,10年內吃過3次閉門羹。今年,他要嘗試第4次。

上緯做葉片樹脂成績不斐,在中國大陸陸上風電已供應1.6萬座風機的葉片樹脂,包括大陸的金風、國電等,都用上緯的樹脂。

葉片樹脂多重要?一個葉片有3至4成玻璃纖維當骨架,葉片樹脂佔了6到7成。上緯董事長蔡朝陽比喻,如果把風機葉片看成房子,玻璃纖維是鋼筋,樹脂就是水泥。以6MW的離岸風機計算,一支就需要用掉8公噸的葉片樹脂。

葉片模型。(上緯提供)

西門子(現為西門子歌美颯)的離岸風機在全球市佔率超過6成,是上緯想打入西門子供應鏈的最大因素。蔡朝陽從2008年動念,花了近2年摸索需要的認證,2009年第一次交了一個貨櫃,但卻碰壁。

當時上緯葉片樹脂的揮發性有機物(VOC)儘管符合中國大陸和台灣標準,卻無法通過歐盟嚴格法規。「這沒辦法怪別人,只怪自己沒經驗,」蔡朝陽說,只好摸摸鼻子回來繼續研究。

第二次嘗試是2011年,西門子給了第二次機會。結果呢?出了兩個貨櫃之後,法規是符合了,但後續卻無法繼續供貨。因為當時全球葉片樹脂龍頭是家美國公司,有能力以好價格取得關鍵原料,那時候沒人看好上緯,所以購料成本也偏高,後繼無力。

第三次失敗在2012年。法規符合、價格到了,但卻被對方告知樹脂耐熱能力儘管符合標準,卻剛好在臨界點,現有供應商比上緯高了攝氏2度。這兩度的差別,讓上緯還是與訂單失之交臂。

上緯提供

愈挫愈勇,今年將四度叩門

這給蔡朝陽的教訓是,離岸風電供應鏈已經很成熟,想要取而代之,台灣廠商要比競爭對手的品質更好、價格更有競爭力。「沒比現有的好,憑什麼想取代別人?」他反問。

價格和品質缺一不可。蔡朝陽熟知,歐洲開發商考慮台灣供應商的前提,就是符合嚴格的第三方認證。「如果缺認證,價格再低都不可能,因為開發商對品質和風險不可能妥協,企業要有自知之明,」他說。

「真的很困難、很困難,」蔡朝陽一連說了好幾次。在這過程中,上緯也很感謝西門子,嚴格的要求讓他們一路成長,每幾個月就會派一組人去丹麥開會。

這幾次失敗教訓,激勵了蔡朝陽要把樹脂做到更好。「揮發有機物標準不到,那就來改配方,如果聽說以後標準會更嚴格,我們就要提早做到,不然到時候又趕不上。」

三次鎩羽而歸之後,上緯今年將第四次叩門西門子,蔡朝陽很樂觀,認為今年第三季就會有答案。

對於工業局希望在2024年,離岸風機葉片和樹脂可達到在地化的目標,蔡朝陽沒那麼樂觀。風機葉片設計屬於風機廠商最核心的關鍵技術,他不認為歐洲企業會輕易讓這部份技術轉移到台灣,頂多是在台灣設組裝廠。

耕耘離岸風機產業數十年,如今不僅本身是風場開發商,又積極打入供應鏈,上緯給其他有心的企業什麼建議?他指出,技術、法規、能力全部符合,只是最基本的條件,另外要有心理準備,從開始談到真正打進供應鏈,至少要三年的長期抗戰。「口袋要夠深,要有耐心,是最關鍵的。」


上緯小檔案
創始年份/1992年
資本額/9.08億元
董事長/蔡朝陽
員工數/536人
主力產品/專業特用化學品、乙烯基醋、樹脂、風機葉片樹脂
2017年營收/49.05億元


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