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【群募後來怎麼了】Kickstarter募資金額最高台灣團隊的告白:理想很豐滿,現實很骨感

精華簡文

【群募後來怎麼了】Kickstarter募資金額最高台灣團隊的告白:理想很豐滿,現實很骨感

柯軒恩示範操作最新的產品 BEAMBOX 雷射切割機。 圖片來源:楊孟軒

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【群募後來怎麼了】Kickstarter募資金額最高台灣團隊的告白:理想很豐滿,現實很骨感

網摘精選
作者
  • 楊孟軒
  • 邱方廷

2014 年時,由一群大學生組成的 FLUX 團隊,以多功能 3D 印表機在美國 Kickstarter 群眾募資平台上募得約 5000 萬台幣,成為台灣在美國募資成果的冠軍。然而,募資上雖獲得成功,後頭有更多的考驗在等待著團隊。FLUX 的第一代產品出貨時間,比預定日期延遲了半年。FLUX 團隊在量產產品上,為什麼花了比預期久的時間。而遲出貨時,FLUX 又是如何化解贊助者的怒氣?硬體募資中常遇到的問題,FLUX 如何一一克服?

一頭厚重的髮型、留著山羊鬍,FLUX 執行長柯軒恩造型雖看似成熟,但今年其實才 25 歲。他剛從松菸的亞洲手創展,匆匆趕回南港的公司接受採訪。從言談中,可以感受到柯軒恩對自家的產品相當有信心。「我們的產品在展覽上頗受好評。」改良後的第二代 3D 印表機 FLUX Delta+已經出貨,而新產品 BEAMBOX 雷射切割機目前也進入預購階段。

在創業的過程上,FLUX一直運氣不錯。2014年,他們曾是美國群募網站Kickstarter上募資金額最高的台灣團隊。頂著台灣在美國募資平台史上最高贊助金額的光環,而受到媒體矚目的 FLUX 團隊,卻在生產第一代產品時,碰到了延遲出貨半年的危機。

這樣的危機已成為群眾募資常見的問題,根據美國募資平台Kickstarter統計,硬體方面的群募案,只有大約2成會如期出貨。在臺灣,這也成了群眾募資的主要糾紛來源,根據消保處2017年的統計,「延遲出貨」是目前最常受理到的消費爭議。

經驗不足 預估生產時間太樂觀

柯軒恩坦言,FLUX 延遲出貨的原因其實就是量產的經驗不足。「我們當時還沒有量產產品的經驗,於是把生產時間抓得太緊了。」要找到廠商將產品順利量產、準時送到投資人手中,實際上沒有 FLUX 想像中的容易。

FLUX 在量產上面對的第一個問題,就是竟然得重新設計產品。

柯恩軒說,募資平台上展示的 3D 印表機是產品原形(prototype),以壓克力殼為原料,內部許多零件是手工製作,雖然已經可以運作,但生產成本太高,不可能量產。因此 FLUX 改用塑膠取代壓克力板,並重新設計板金零件。為了確保重新設計的零件組合起來可以正確運作,FLUX 又花了些時間測試。

接著,FLUX 在開發模具上,錯估了最多的時間。3D 印表機的零件需要透過模具大量生產。然而,開發模具成本高,不但要和廠商討論設計,還須經過修改、測試才能完成。

「開發塑膠模具是製作硬體產品最大的成本開銷之一,同時也是最大風險。」柯軒恩坦承,當初預估開模時間過於樂觀。FLUX 雖然詢問過廠商、請教了有經驗的前輩,但實際上執行後才發現,開模需要與廠商多次溝通、修改及微調,總共花了 4 個月才完成,比預期的 1.5 個月長了許多。此外,一般大工廠沒有組裝過 3D 印表機的經驗,所以工廠要訓練作業員組裝,也花比較久的時間。

曾任國立台灣大學創意創業學程副主任、台灣大學電機系教授黃鐘揚,在學校時便一路看著FLUX 成長。黃鐘揚表示,硬體的製程中有許多看不見的隱形成本,FLUX 在量產上確實經驗不足,若在募資之初,就事先找好量產的管道,可能不會這麼倉促。

黃鐘揚說,對創業者而言,缺乏經驗和產業人脈是普遍的困境。「量產產品跟做樣本成本差很多,熟悉量產各個流程的管道很重要,但這需要在業界打滾多年,才有辦法達到。」以開模為例,FLUX 原本評估可能一次完成,但黃鐘揚說, 製造不是一體成形,零件要能完整磨合、運作,需要經過多次修改和測試。不太可能開模一次作出來的零件,在組合後就能順利運作。

幸好,FLUX 在 2014 年時得到 SVT ANGEL(矽谷台灣天使群)肯定,而到矽谷見習半年,在這期間認識了開過工廠的前輩。前輩們樂意提供意見、幫助 FLUX 挑選適合的工廠,告訴他們該向工廠要求什麼條件,觀察組裝生產線是否按照國際標準等。

 第二代 3D 印表機 FLUX Delta+ 優化穩定性,改善第一代的缺點。攝影/楊孟軒

誠心處理出貨危機 從使用者回饋中學習

面對近半年的延遲出貨危機,FLUX 除了忙著趕工生產外,同時要處理贊助人的疑慮和反彈。柯軒恩坦言,最有效的方法就是持續且誠懇地和顧客溝通。FLUX 和贊助人溝通的方式,是頻繁地在募資平台上發布新文章,報告產品進度,並一一回覆贊助者的留言。

在延遲出貨的時期,有些贊助者耐不住等待,對 FLUX 的技術和誠信提出質疑。FLUX便將這些批評視為一種回饋,仔細地向對方解釋量產過程中的困境、計畫延誤的原因,希望對方能感受到FLUX的努力與誠意。「只要盡力地讓贊助人知道,我們目前的進度與面臨的狀況,我覺得大部分人可以理解。」

從 FLUX 的網頁來看,他們不使用罐頭文字,每月都固定會有進度報告,從零件品質、廠商測試到出貨時程,以詳細的圖文來說明團隊目前的狀況,這成功地讓延遲出貨的傷害減低。

「一定要持續更新生產的近況,如果沒更新,說不定贊助者會以為你跑路了 。」柯軒恩說,如果贊助人覺得等太久,FLUX 在第一時間也有提供全額退費服務,實際退款比例並不多。

延遲了半年出貨,FLUX在寄出產品後,也在臉書成立社團做操作教學及售後服務,方便客戶在網路社群上交流,同時也將服務擴展到線下,定期舉辦用戶見面會。

不要避不見面,主動溝通,出貨後勤於聯繫,甚至積極將使用者的反饋,用在新一代產品的改良上。FLUX曾做過使用者意見調查,平均獲得 4 顆星的評價。

舉例來說,第一代 3D 印表機 FLUX Delta,在列印時為了確保穩定性,需要塗口紅膠在底座上,以便固定列印的物件,並需要在完成後,再用鏟刀將成品拆卸下來。然而,有一個使用者認為每次都要拆卸成品很麻煩,便設計一個軟的磁鐵列印版,讓印表機影印在上面。FLUX 便在第二代產品 FLUX Delta+ 上,採用這個點子,讓原料列印在磁鐵列印版上,完成後只要輕輕一彎,就可以取下完成品。

在顧客服務及維修上,FLUX 也在不斷修正中,才建立一套流程。剛開始收集問題時,FLUX 都是針對個別客戶來想解決方法,等於每個問題都要重新想一遍,回覆速度自然比較慢。後來 FLUX 將問題整理歸納,訂定一套流程,現在 24 小時內都有人回覆。

而在維修服務方面,有些顧客收到送修的產品,卻抱怨有零件沒有寄回來。為了減少這類困擾,維修部門建立了一套作業流程,收到產品後先拍照確認該產品項目,接著分類排序,維修後經過測試,再寄送回顧客手中。現在處理起來相當迅速,平均只要 5 個工作天就能將產品送回顧客手中。

 
回首這一路上的過程,柯軒恩認為 FLUX 最大的改變是「擁有內化的經驗」。

在他們去矽谷之前, 團隊的狀態是「you don't know what you don't know 」(你不知道你不知道的是什麼),因為尚未投入資本市場,所以並不明白自己需要補足的劣勢,造成他們即使有來自矽谷的導師,卻連精準地問出經營的問題,都仍有相當困難。

「你會打球,不代表你可以進大聯盟」,黃鐘揚說。FLUX遇到的問題,也是許多創業者面臨到的困境。許多青年都懷抱著創業夢,但對於理想和現實之間的差距仍太過天真,對於在市場中生存所需的時間和資本都不清楚。

在硬體募資方面,黃鐘揚認為目前很難有如蘋果智慧型手機般的破壞式創新,大多數的創業者仍是在既有的市場基礎上改良,能夠找到突破點的產品,往往並非最創新,但卻是製程優化最卓越者,他建議團隊可找有經驗的產品經理加入,才能讓想法在資本市場中實踐的可能性提高。

硬體的開發製造週期很長,從評估、設計、產品開發、產品驗證、試產除錯,再到移轉量產、工藝優化,最後到量產,每一步都十分重要,黃鐘揚表示,「就我看來,FLUX 未來最大的挑戰,並非是技術層面,而是依據精準的市場定位,來調整相關製程。」

「在進入量產階段以後,才發現理想很豐滿,現實很骨感,」柯軒恩說。許多創業者都把群眾募資當作實現夢想的平台,但對硬體群募案來說,考驗往往在募資成功之後才真正開始。

(本文作者楊孟軒為台大新聞研究所學生、邱方廷為台大生傳所學生)

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