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華爾街之狼親自傳授 業務員開場4秒定勝負

精華簡文

華爾街之狼親自傳授 業務員開場4秒定勝負

圖片來源:The Wolf Of Wall Street Official site

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華爾街之狼親自傳授 業務員開場4秒定勝負

大塊文化
  • 喬登‧貝爾福

李奧納多.狄卡皮歐飾演的喬登.貝爾福在電影《華爾街之狼》中,利用直線銷售說服系統,把一群社會適應不良、賺錢少少的人,變成善於成交、賺錢多多、能夠把任何東西賣給任何人的搖滾巨星。大銀幕上,金融圈紙醉金迷、腐敗沉淪、大起大落的黑暗面深入人心,但在《跟華爾街之狼學銷售》一書,浪子回頭、華麗轉身的貝爾福,要傳授他何以能夠呼風喚雨的真功夫。

基本上,我們必須接受人的一切是以恐懼為基礎的事實,我們不斷評估周遭環境,根據自己的認知,迅速做出決定。這樣安全嗎?附近有危險嗎?我們需要對什麼東西特別小心嗎?

這種迅速決定起源於我們還是穴居人的時代,而且天生深印在我們屬於爬蟲類時代的腦海中,當時如果我們看到什麼東西,我們必須立刻評估,決定應該留下來還是要逃走。一直到我們確定安全無虞時,才會開始思考留下來爭取可能的好處是否有理。

今天,我們仍然保有這種迅速決定的本能,涉及的利益當然已經少多了,因為通常我們不再每天面對生死攸關的狀況,但是,這種過程發生的速度仍然一樣快。事實上,如果是講電話,這種過程會在四秒鐘內發生;如果是當面接觸,只要經過四分之一秒就會發生。腦子的反應速度就是這麼快。

你試著想一想:你和潛在客戶見面時,潛在客戶只花四分之一秒的時間,就會對你做出初步決定。我們知道這一點,是因為科學家做過實驗,把人跟某種核磁共振造影機器連結,顯示腦部處理資訊時如何運作。下面就是科學家對受測者閃現某人相片時的情況:首先,受測者的視覺皮質幾乎立刻亮起來,四分之一秒後,腦部判斷中心所在的前額葉跟著亮起來,並且做出決定,發生的速度就是這麼快。

打電話給潛在客戶時,你會有稍微長一點的時間、會有四秒鐘時間,可以形成某種印象。

不過,要說清楚的是,即使你們是當面接觸,仍然需要經過四秒,才會做成最後判斷,差別在於當面接觸時,這種過程比較快開始─幾乎在潛在客戶第一眼看到你時就開始了。但無論是當面接觸,還是電話拜訪,如果你希望別人正確看待你,你都必須在接觸的頭四秒內,展現三件事情:

1. 人很精明

2. 熱心之至

3. 是業界專家

你絕對必須表現這三點,否則就會陷入艱苦奮鬥。

如果你搞砸了頭四秒鐘,你頂多還有十秒鐘可以補救,超過了十秒,你已經徹底完蛋,大致落入敗部,不能影響任何人。

這時你可能會問,「喬登,大家不是都說不要以貌取人嗎?這點你怎麼說?」

我父母深信這一點,我的中小學老師也一樣。

但是你知道嗎?

他們都以貌取人,我也一樣、你也一樣。大家都以貌取人,這一點基本上天生深植在我們的腦海裡,不只美國人這樣,澳洲人也這樣,中國人、巴西人、義大利人都一樣,這是人性,放諸四海都是這樣,跨越所有文化界限。

關鍵是你有四秒鐘時間,然後別人就會把你撕開、分割成很多塊,針對每一塊下判斷,再根據他們對你的看法,把你拼湊回來。如果潛在客戶的心裡,對你沒有牢牢印下剛剛提到的三點印象─你很精明、熱心之至、是業界行家,那麼你大致上就沒有機會跟他們交易。

為什麼會這樣?

你想一想:你真的希望跟新手做生意嗎?你買車、買股票或買電腦時,希望得到什麼人的指引,新手還是行家?當然是行家!

事實上,我們才這麼大時,就受到制約,知道要找專家幫忙解決我們的問題、消除我們的痛苦。我們生病時,父母會帶我們去看名叫醫生的專業人士,他們穿著白袍,脖子上掛著聽診器;起初,連父母都對這個人言聽計從的現象,讓我們感覺震驚,後來父母才告訴我們原因,說這種人經過無數年的學習,學會能夠讓病人感覺舒服的一切功夫,他們甚至學會怎麼穿著、怎麼行動、怎麼談話,才能讓大家一瞥之下,就對他們產生信心,以至於你光是看到他們,就會覺得比較舒服。這種人已經贏得當醫師的權利,因為他們在自己的領域中是真正的專家。

這件事當然只是我們接受制約的開始,我們成長時,專家會繼續發揮影響力。

如果我們的功課跟不上別人,父母可能替我們找家教;如果我們想精通某種運動,父母會替我們請教練。我們長大後,會接續父母的教導,直到今天,我們仍然繼續尋找專家,也教導子女這樣做。

你想一想。

奧斯卡金像獎頒獎日,史嘉蕾.喬韓森(Scarlett Johansson)想做頭髮,你想她會找滿臉面皰、剛從美容學校畢業的小伙子,還是找世界最頂尖、二十年來把很多明星變得美麗非凡的造型師?

你覺得高球好手喬丹.史畢斯(Jordan Spieth)和傑森.戴伊(Jason Day)陷入低潮時,會找本地公共球場的專家,還是會找世界聞名、曾經著書立說、跟其他著名職業球員至少合作過二十年的揮桿顧問呢?

事實很簡單,我們全都希望跟專家打交道,我們也希望跟精明能幹、對自己的工作熱心的人打交道。實際上,專家的談話方式會讓人尊敬,他們會說:「你聽我說,這件事你必須信任我,我做這一行十五年了,十分清楚你需要什麼」之類的話。

相反的,新手說的話不明確多了,他們對產品和本行比較深入的微妙細節不夠了解,他們推動潛在客戶,沿著銷售直線進一步深入,進入循環階段時,這種情形會愈來愈明顯,這時他們會被迫「自由發揮」,也就是被迫脫離事先寫好的腳本,拚命胡編亂造,希望把潛在客戶的確定性水準推升到超越潛在客戶的行動門檻,好跟他們買東西。

我現在說的重點是:別人對你的認知,會延續到銷售過程的每一個部分,如果你搞砸了,給人的第一印象不好,那麼你大致上不會有機會完成交易。

有趣的是,我第一次這樣說時,是將近三十年前、我發明直線銷售說服系統的那個星期二晚上。那天晚上,我告訴手下的業務員,他們恰好有四秒鐘的時間,可以投射重要之至的第一印象。

但是,事實證明我錯了。

二○一三年,哈佛大學一位教授就這個一模一樣的主題─第一印象的重要性,發表了一篇研究報告,發現潛在客戶其實不是在四秒內做出最初的判斷,而是在五秒內做出這種判斷,因此我必須為差了一秒,向大家道歉。

道歉之外,這項研究也發現,如果你給人的第一印象不好,你後來必須給人八次好印象,才能打銷第一次的不好印象。坦白說,我不知道你會怎麼說,但是根據我多年做業務、銷售各式各樣產品的經驗,我想不出有哪一行,能夠讓我在搞砸第一次會晤後,還有八次機會重新來過,根本沒有這種事情。

這就是為什麼大家絕對必須在談話的頭四秒鐘內,建立我所說三大要素的原因,每一次都是這樣,否則的話,你就再見了。

首先,你必須很精明。如果別人認為你不精明,你就是在浪費他們的時間,你必須表現出極為高明、天生是解決問題高手的樣子,讓別人覺得因為你可以幫忙他們達成目標,所以聽你說話一定值得。基本上,你的一言一行,都必須像能夠幫忙潛在客戶滿足需要和願望的樣子,要表現這種樣子,你可以靠著展示思慮敏捷、決策快速、與眾不同的說話速度,讓潛在客戶立刻怦然心動,建立信心。

然而,想要創造持久的成就,你必須變成「你這一行的專家」,這樣你才確實知道自己在說什麼。換句話說,你不能光是坐而言,還必須能夠起而行。因此,你忙於「假設如何如何」時,也必須以飛快的速度,學習你所屬行業和所銷售產品的一切,變成真正的專家。

其次,你必須熱心之至,這樣你會發出潛意識的訊息給潛在客戶,告訴他們你可以提供他們非常好的東西。你必須表現出樂觀、熱心、精力充沛、對他們的生活會有正面影響的樣子。我吃足苦頭才學到的教訓是,光是因為你可以把什麼東西賣給別人,不表示你應該這樣做。

今天我強烈相信銷售是光榮的行業,我只想在堅定不移、真心相信我要賣給潛在客戶的產品或服務確實很有價值時,才會推銷。我推銷產品或服務前,必須真心相信這種價值觀,然後才能熱誠地說明我要銷售的東西。我也必須堅決相信我所代表的公司和產品,這樣我才可以在任何銷售狀況中,熱情地揮灑自如。

第三,你必須是業界專家、是值得重視的權威人物和力量。大家從會走路開始,就學會尊敬權威人物、聽權威人物的話。我從事銷售時,會從一開始,就以本行中世界級專家的樣子出現,努力說服潛在客戶,讓他們認為我是能力高強、知識超級豐富的專業人士。這樣不但可以立刻得到潛在客戶的尊敬,也可以促使他們順從我的意思,把銷售控制權大致上交給我。

為了顯示這種權威性,我會把服務或產品的特性,轉變成對潛在客戶的好處和價值,同時利用我花時間簡化過的業界術語,讓潛在客戶了解看來非常複雜的說法。在銷售談話期間,我也會端出豐富的知識,展現對市場、產業、產品、潛在客戶和競爭對手的深入了解,提供潛在客戶獨一無二的價值。

請記住,業務新手最大的錯誤觀念是:覺得自己必須等待一段時間後,才可以標榜自己是專家,這些都是鬼話!你必須從一開始就做出這樣「假設」,同時盡快教育自己,縮小知識差距。

讓對方知道聽你說話確實有價值

如果你立刻確立這三件事,這三件事會整個動起來,在潛在客戶心目中,變成一種簡單的事實,就是聽你說話很值得。換句話說,他們在忙碌之餘,抽空聽你談話很有道理,因為像你這樣精明、熱心、又具有專業水準的人,會:

1. 快速切入重點

2. 不會浪費他們的時間

3. 可以解決他們的問題

4. 變成他們的長期資產

此外,一旦潛在客戶對你得出這種正面的結論,他們的腦子裡立刻會把你的價值推衍到合理的結果中,就是認為:

你可以協助他們達成目標。

你可以協助他們,得到他們在生活中想要的東西。

這種東西可能是他們希望得到滿足的核心需要;可能是簡單的願望;可能是希望掌控他們生活中的某個層面;也可能是最高水準的需要─消除他們感受到的痛苦。

又因為人腦天生極為善於應付這種狀況,潛在客戶只要花不到四秒鐘時間,就可以把你分成好幾個部分,針對每個部分進行分析,然後根據他們對你的看法,把你重新拼裝回來。

如果潛在客戶對你的看法很好,認為你很精明、熱心之至、又是這一行的專家,那麼他們會聽你的話,讓你掌控銷售過程。

如果他們對你的看法不好,認為你像洗碗水一樣沉悶,人很無趣,又討人厭,還是絕對的新手,那麼相反的情況就會發生,潛在客戶會取得控制權,你就面臨了成敗關鍵時刻。

雖然如此,我希望清楚說明的一點是,我不贊成你變成喋喋不休、害潛在客戶只能坐著聽你囉嗦的人。

我說「掌控銷售過程」時,你可能想到我剛剛說的話,但是我跟你保證,我不是這種意思。我的意思是,你要稍微考慮一下,你是否非常討厭聽業務人員說個不停,卻根本不讓你說話呢?

這樣會讓我想奪門而逃!

直線銷售說服系統同樣重視聽話專家和說話專家,原因就在這裡。

本文摘自大塊文化《跟華爾街之狼學銷售》

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