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《孫子兵法》獻計 企業如何利用「迂直之計」,劣勢反擊

精華簡文

《孫子兵法》獻計 企業如何利用「迂直之計」,劣勢反擊

圖片來源:網路資料

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《孫子兵法》獻計 企業如何利用「迂直之計」,劣勢反擊

天下雜誌出版
  • 田口佳史

「商場如戰場!」無論是遭到泡沫經濟的反撲、被雷曼風暴所吞噬、在市場擴張全球化之際脫了隊,所有諸如此類的「敗陣企業」的共同點就是,經營者缺乏順應時代、預見時代發展,得以適時改變經營方式的戰略。這時,能派上用場的就是《孫子兵法》。

《孫子兵法》十三篇中,到第六篇為止都在闡述「如何不戰而勝」。以兵法書來說,固然是特例,也正是孫子的厲害之處。意思是,即使面對戰爭也以和平主義為出發點。

從〈軍爭篇〉開始,才總算談到「實際的戰鬥」。首先讓我們來讀讀開頭的第一句。軍爭之難者,以迂為直,以患為利。

我對「戰略」的定義是「化不利為有利」。

不過,前提是基於「戰爭中,強大的一方獲勝」的理論。也就是說,處於不利的情況下就贏不了。然而因為不利就打消求勝的念頭,也未免操之過急。只要可以逆轉不利的情勢化為有利,讓對方變得比自己還弱,就可勝券在握。這時要活用的是「戰略」。

軍爭篇 「化不利為有利」

孫子說:「如果前方有所阻礙,就迂迴而行。但仍然必須有如直行前進一般,比任何人都早一步抵達戰場,獲得勝利才行。」這是所謂的「迂直之計」。

成功施展這個戰略的,就是織田信長。由西元一五六○年征討今川義元的「桶狹間(田樂狹間)之戰」中就可見到實例。要讓各位理解「迂直之計」,回頭檢視這場歷史戰爭應該是最快的方式。就讓我們來詳細探究一番。

重點有五項。

①指派三十名間諜蒐集情資

打從今川軍由駿府啟程之後,信長就讓三十名間諜持續不斷刺探軍情,徹底執行我們現在所說的情報蒐集。因而得知「今川軍因為覺得已經獲勝而輕忽大意」的情況。

立於不利地位的好處,正是在這裡,對手將破綻百出,變成處處皆可攻擊的狀態。

企業也一樣,愈是力量強大,就愈容易陷入「已經沒有敵手」的感覺,經營態度散漫,自己扯自己後腿,就像是告訴人家:「來吧,隨你高興,來打我吧!」

②提升軍隊士氣

信長出兵當時,在熱田神宮誓師祈願可以打勝仗。他稍稍費了點心思,讓鈴鐺聲由神殿內部響起。結果士兵們全都認為「神明允諾了信長大人的祈求」,而鼓噪起來。強化了「必勝」的念頭,自家軍隊朝著戰勝今川軍的目標,團結一心。

現在聽來,或許像是在哄騙小孩似的,卻是超乎我們想像的重要。不必去到神社參拜,只要經營者能夠發表一番深具說服力的演說,確實描繪出一幅勝利的藍圖,員工的士氣肯定截然不同。甚至是寫實地談論公司由競爭中勝出之後,將面臨什麼樣的榮景也不錯。

③拔除敵軍的骨幹

相對於織田軍的兩千人,今川軍有兩萬五千名士兵,士兵人數如此懸殊,根本無法較量。於是信長構思了拔除戰力骨幹的方法,他利用的是酒。在不讓對方知道是來自於信長安排的情況下,為那些在田樂狹間休息的今川軍獻上了慶祝勝利的美酒。

或許是因為大意輕敵,今川軍還沒開始作戰便覺得「難得人家一番盛情,就來一杯吧」而喝了起來。酒精這樣的魔物,愈是酣醉愈忍不住「一杯接一杯」,酒量大增。

到最後,今川軍大擺酒席,變為一群爛醉如泥的老頭;另有一說是沿路民眾招待請喝酒。不論哪一種,結果都一樣。而且當天非常酷熱,士兵們全都脫掉了厚重的盔甲。信長就這樣除去敵軍的骨幹,排除了人數上的劣勢。

提到企業之間的競爭,一樣是要保持「勝利了也不鬆懈」的精神。當獲利收益不斷增加時,若動不動就想著「員工旅遊去夏威夷吧」之類的事,難保不在財務上出現破綻。有時候員工甚至會因為想著「去夏威夷、去夏威夷」而心情浮動,完全忘記商場征戰的艱困景象。這是務必要留心的部分。

④利用地形

當今川軍因為酒宴而神智不清的時候,信長已經在俯瞰田樂狹間的要塞擺好陣仗,伺機要進攻。此時正好下起大雨,視線不佳的情況下,今川軍已經失去緊張感。否則一般而言,會派遣先行部隊探查,他們卻怠惰疏忽了。這意想不到的幸運,信長軍當然是一鼓作氣攻打
進去。

今川軍完全措手不及。而且狹間(峽谷)是勉強只能一人縱列行進的狹窄道路,他們全被一網打盡。信長利用了「易攻難守」的地形,步步進攻喝得醉醺醺的今川軍。

像這樣,企業在競爭時營造出對自家公司有利的狀況即是關鍵。在對手不留神的時候積極穩當開發新產品或新服務,同時盯住對方的動向,看準他們在銷售攻勢正疲乏的最佳時機打入市場。這樣的對策,是必須要去思考的。

⑤拿下將領的首級

歷史劇中,經常以拿下敵軍將領首級的畫面來描繪戰爭的終結。愈是優秀的將領被擊倒時,愈容易讓軍隊立刻陷入一團混亂,這也正是攻擊將領的主要目的。

當時的信長軍也因為今川軍完全是獨裁將領—今川義元的「一人部隊」,於是採取了「無論如何要拿下義元首級」的戰略。於是以兩百人以上的陣仗追打在三十人護衛隊保護下而撤退的義元,決出了勝負。

企業中,以經營者個人魅力「撐住」大局的狀況並不少見。那種馬首是瞻的企業,一旦社長不在了,業績就會急速下滑。為防止這樣的情況,要在每個部門設置具備相應決策權的高層主管,必須事先鋪設好預防整體崩塌的體制。

以上,就是信長籌劃的「迂直之計」。其中有關商業部分的說明也請各位參考,如能藉此由信長與義元雙方的角度去思考制訂戰略,想必將有所助益。

將「迂直之計」應用於自家企業經營

「迂直之計」這樣的戰略,主要可以應用在開發、銷售競爭上起步較晚,或是因為某些意外事件而陷入不利的處境中等情況。此時在思考上最重要的,是針對以下三點稍稍「做點改變」。

第一,「改變戰場」

對企業而言的「戰場」,有生存領域、事業領域、銷售領域。

在茶飲業界中高手企業相當多。以過去的例子來說,曾有公司因為茶葉賣不出去,於是將茶裝入寶特瓶當成飲料販售而大發利市。另外,也有進入婚喪喜慶業界去推廣「奠儀回禮就用茶」這種概念的公司,或是用抹茶製作點心而大賣的商家。

這些都不是在茶葉市場中具壓倒勢力的企業。我認為正因為如此,他們才會想到「在其他業界決勝負」的構思。

第二,「改變作戰時間」

不論哪個業界,都會有「賣得很好的時間點」。然而起步較晚的廠商,即使在同一時期競爭也很難贏過已先進入市場的企業。於是有人會想,既然如此,把販售的時間點錯開就行了。

例如優衣庫(UNIQLO)就打破時裝業界中「季節商品」的一般常識,以「一年四季都可穿」的服裝風格建立了全新的穿衣常識。此外,某玩具製造商不顧業界中「新產品要在展示會上販售」的習慣,直接在網路上開賣。藉此打下了一個「二十四小時、三百六十五天都是展示會」的舞台。

因此,這就是錯開業界其他同行打算要販售的時間點,以個人舞台為目標的做法。

第三,「改變作戰主題」

大部分企業都是趕流行。如果是強而有力的公司,或許還可以分個勝負,但是後來跟風的公司大概就只是被許多競爭對手埋沒其中而已。對於流行風潮,要以不同的觀點找出附加價值,在思考上必須非得走在流行的尖端不可。

由上述三項重點去研擬「迂直之計」,才是真正能夠化不利為有利的戰略。

本文摘自天下雜誌出版《社長的孫子兵法 - 孫子給社長的13大謀略&55項謀術》

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