cwlogo

切換側邊選單 天下全閱讀 切換搜尋選單
切換會員選單

新創找對評估指標,高速成長不是夢

精華簡文

新創找對評估指標,高速成長不是夢

圖片來源:shutterstock

瀏覽數

934

新創找對評估指標,高速成長不是夢

天下雜誌624期

新創企業從0到1的過程面對的問題與不確定,與既有企業從1到1萬的邏輯非常不同,營收、獲利、投資報酬率等傳統指標,並不適合評量新創事業的發展進度。

這些數字在新創初期可能都接近零、甚至為負,可能誤導你為求數字而慌亂投入財務操作或短線方案,反而分散了資源。

全球知名的新創加速器導師艾許.莫瑞亞(Ash Maurya),不僅是連續創業家,還是精實創業方法的積極提倡者,長期幫助創業家解決事業發展的困境,著有《精實執行》(Running Lean)一書。

莫瑞亞在新書《快成長時代》中提供牽引力模型、顧客終身價值、10倍速成長的預測邏輯、顧客轉化工廠模式、避免局部優化陷阱等多種工具,讓創業家可以按部檢視、調整,在資源耗盡前找到可重複擴展規模的商業模式。以下是內容摘要:

身為成功的創業家,真正創造出的產品不只是偉大的解決方案,或者深具創意的技術,而是創造一種能重複將解決方案和付費顧客連結起來的流程,換句話說,就是找到可行的商業模式。

但這樣還不夠,我發現當需要擴展產品和團隊時,曾經過最嚴格考驗的商業模式總是會面對全新的挑戰。

看來無懈可擊的商業模式,在擴展新市場和利害關係人期望的雙重壓力下,很可能會分崩離析。

單一指標:商業模式的變現速率

要建立可擴展規模的成功企業,首先要知道衡量指標,以及這些指標的評估方式。

創業家是事業構想的第一位投資人。他必須投資時間,而這比金錢還寶貴。在注定失敗的事業上所花的每一分鐘,都是浪費。

迅速、及早和準確的確認事業構想是否值得進行,至關緊要。

早期階段的新創公司通常依賴兩個衡量發展進度的評估指標:做出多少東西,以及賺進多少錢。但遺憾的是,這兩個指標都不能可靠地呈現發展進度,結果是讓創業家走上岔路,做出沒人想要的東西。

當事業處於這個階段,創業家們常常發現自己想要盡可能多蒐集資料來分析。

但在每件事幾乎都能衡量的世界中,卻很容易因此淹沒在資料的茫茫大海中,無法採取行動。因為許多評估表只能顯示出了什麼差錯,卻無法說明為什麼。

我們需要在一開始就建立單一的進度評估指標,讓創業家和利害關係人都能可靠地衡量商業模式的成敗。

這個評估指標就是牽引力,也就是一個商業模式可以從使用者身上變現的速率。

建立一個以牽引力為中心的單一進度評估指標,是調和每個人對進度看法不同的關鍵。

商業模式的價值始終是用顧客來定義,正確的牽引力指標也必須追蹤顧客的行動或行為。開發的產品數量、團隊大小與募集的資金都不能算是牽引力。

如何定義牽引力指標的關鍵,就來自於兩組建立可行的商業模式所需要的關鍵方程式:價值方程式及變現方程式。

創造的價值>獲取的價值

價值方程式是衡量顧客有沒有誘因去使用你的產品,簡單來說,就是我們為顧客創造的價值,要超過我們所獲取的價值(售價),顧客才會有誘因使用我們的產品。

這條方程式的成立,才能確保產品能夠變現,轉化為營收。

獲取的價值≧支付的價值

變現方程式則是維持商業模式不崩解的重點,它的意義在於,我們所獲取的價值,至少要和交付這個價值的成本相等。

營利事業的商業模式目標是將獲取的價值與價值交付成本的差距極大化,而非營利事業的商業模式目標是儘可能使這個差距接近於零。

每個事業最後都需要滿足這兩個方程式,但不必一開始就雙管齊下。我們可以先從價值方程式著手。

為使用者創造價值是從他們身上獲取價值的先決條件,而從使用者身上獲取價值又是優化成本結構的先決條件。

換句話說,為客戶創造價值就是對商業模式系統進行投資,當部份價值轉換為營收時,就能得到報酬。

-----------

《快成長時代-精實思維×牽引力指標×顧客產出率打造快成長引擎》

作者:艾許.莫瑞亞

譯者:羅耀宗

出版社:《天下雜誌》出版

出版日期:2017年5月

關鍵字:

好友人數

文章下載

PDF下載 付費閱讀
 

【立即訂閱】深度觀點不間斷,每天不到7元