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建立人脈法則 你舊有的觀念可能都錯了!

精華簡文

建立人脈法則  你舊有的觀念可能都錯了!

圖片來源:shutterstock

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建立人脈法則 你舊有的觀念可能都錯了!

天下雜誌出版
  • 雷德‧霍夫曼
  • 班‧卡斯諾查

人際關係需要細心培養和關照,但又不能太刻意、太用力。如果你想找工作,該不該寄信給一個3年沒聯絡的人?如果想和重要的人建立關係,怎麼做才恰當?大力稱讚、肯定重要人物,是適當的作法嗎?答案可能都跟你直覺想的不一樣!

▎拓展人脈的方法

人際關係是活生生的東西,只要加以滋養、培育和關照,它們就會成長;只要疏於照顧,它們就會衰弱。任何親疏遠近、任何類型的關係都是如此。強化關係的最佳方法,就是投入長期的互惠互讓,為對方做點事、給予幫助,但是要怎麼做呢?下列就是一個不錯的例子。

當Twitter共同創辦人多西和朋友共創行動支付公司Square時,吸引很多投資人的關注,擁有超酷點子的優秀創業家其實是投資人搶著投資的潛力股。Digg和Milk的創辦人凱文.羅斯看過Square的原型時,馬上就看出這個小事業的發展潛力。當他問多西還有沒有空間讓人加入初期投資時,多西告訴他已經滿額了,他們已經不需要投資人,所以這件事就此打住。

但羅斯還是想要提供協助,他發現在Square的網站上,沒放影片示範怎麼操作這項裝置,所以他製作了一支高畫質的影片展示操作方法,然後把那支影片當成禮物傳給多西。此舉令多西相當感動,他因此改變心意,邀羅斯參與「已經額滿」的首輪募資。羅斯想辦法增加價值,他沒要求任何回報,只是純粹製作一支影片送給多西,沒附帶任何條件。可想而知,多西很感謝這番心意,所以善意回應。

幫助別人,從了解對方開始

幫助別人也是在肯定你自己有能力提供協助,並推翻權力較低、財力較少或經驗不足就無法提供其他人好處的錯誤觀念。每個人都有能力提供實際幫助或有建設性的意見。當然,若是你有充足的技巧和經驗能夠幫助盟友,你提供的助力會最大。能有和睦相處的友誼是不錯,但最佳人脈的專業人士能夠真正幫助盟友,不光是社交圈的一分子而已,你必須了解哪種幫助才是有用的。

想像你和剛認識的某人一起用餐,你一開口就說:「我想在紐約市找工作。」他放下叉子、擦拭嘴角的醬汁,正眼看著你回應:「我知道有個工作剛好非常適合你。」這樣有幫助嗎?幫助不大吧。因為他可能不知道什麼工作最適合你,比較好的回應方式是探詢:「我想多了解一些你的技術、興趣和背景。」

光有善意永遠是不夠的,想要提供有用的協助,你需要了解朋友的價值和優先考量,這樣你提供的幫助才能貼近需要。什麼事情讓他半夜睡不著覺?他有什麼天分?他的興趣是什麼?剛認識某人就問:「我能怎麼幫你?」未免顯得太猴急了,首先你必須了解對方。

贈送別出心裁的小禮


一旦你了解他的需求、挑戰和渴望,想想可以送他什麼小禮。這裡不是指送他亞馬遜網路書店的禮券或雪茄,而是指對你來說幾乎不花什麼,但是對他來說還是很有價值的東西,即使是無形的東西也可以。典型的小禮包括相關的資訊和文章、介紹與建議。你送貴重的大禮反而會招致反效果,因為感覺很像在賄賂,不貴但有心的禮物是最好的。

在決定送什麼禮物時,想想你的獨特經驗和技巧。你擁有什麼是對方沒有的?比方說,你可以想像一個極端的假設。哪種禮物對比爾.蓋茲(Bill Gates)來說可能有幫助?那可能不是介紹他認識某人,他想見誰根本不是問題。把你在媒體上讀到談及蓋茲基金會的文章寄給他可能也沒有用,他可能就是那篇文章的受訪者。投資他的專案可能也沒用,他又不缺錢。

相反地,你應該思考一些小事情,例如,如果你還在讀大學,或是有好朋友或兄弟姊妹在讀大學,你可以傳給他一些大學裡的主流文化與科技使用趨勢的相關資訊。關於新世代大學生在想什麼或做什麼的情報,現在還是很難取得,不管你多有錢都一樣。你知道哪些事情是對方不知道的?贈送精緻小禮物的關鍵在於,那是只有你能提供的。

如果強化關係的最佳方法是幫助對方,第二好的方法就是讓對方幫助你。就像富蘭克林說的:「想交朋友,就給人機會幫助你。」不要對別人的幫助感到不解或抱持疑慮,有時揣測用意雖有道理,但通常並不需要。一般人都喜歡提供協助,如果有人主動提議介紹你認識某個你真的想見的人,或是主動分享某個重要主題的經驗,你應該欣然接受,並表達應有的感謝之意。每個人都會因此感到開心,你也可以更接近那個人。

當橋梁、幫忙牽線

幫助別人的一個好方法,就是介紹他們認識原本沒機會接觸的人和經驗;換句話說,就是銜接不同的社群,當橋梁、幫朋友牽線。我的創業熱情和我對設計桌上遊戲的興趣,讓我有機會介紹許多創業圈的朋友接觸德國桌上遊戲《卡坦島》(The Settlers of Catan),矽谷因此出現一個和這個遊戲有關的社群。我也結合消費性網路商品的經驗和對慈善事業的興趣,幫助Kiva和Mozilla之類的組織,把我在營利事業的人脈和經驗運用到非營利事業上。

卡斯諾查的經驗和技巧,讓他在加州與拉丁美洲友人、20至60歲企業人士,以及企業界和出版界人士之間,變成牽線的橋梁。你能夠培養出橫跨兩個或多個領域的技巧、興趣和經驗,然後成為一個圈子銜接另一個圈子的橋梁嗎?如果可以,你就能提供很大的幫助。

 ▎保持聯繫的小訣竅

沒有什麼比收到3年來完全沒聯絡的人突然來信還要糟糕的了!「嘿,我們幾年前在某某會議上認識,我正在找行銷方面的工作,你知道哪裡剛好有職缺嗎?」喔,我懂了!你只有在需要幫忙時才會找上我。

一個忙碌的人收到來信,問他知不知道任何職缺,或能否推薦某個領域專家時,他通常會馬上想到最近有互動的人。當那偶然的機會出現在他眼前時,他會想到你嗎?除非你常在他的心頭上,老是在他的收件匣或動態消息的頂端。

理論上,和人保持聯繫並不難。不過,當你常聽到有人歉疚地表示,幾個月來沒聯絡的原因是:「抱歉,我真的不擅長保持聯繫。」彷彿寫封簡短的電子郵件就像方向感是天生勉強不來似的,這種理由聽多了,就可能會覺得保持聯繫真的不容易。

其實,只要有心,再加上一點條理和積極主動,就能和人保持聯繫。你可能聽過很多這方面的實用建議,下列不免俗地要提供一些小訣竅,你也應該銘記在心。

.你可能不是在死纏爛打。大家對於保持聯繫常有一種恐懼,怕對方覺得你很煩,感到不勝其擾。你寫信給某人,問他願不願意一起喝杯咖啡,對方沒回應。一週後你再寫一次,提出同樣的邀約,還是沒回應,這下該怎麼辦?你還要再聯絡一次嗎?這要看情況而定,但通常不要。如果你得不到回應,還是可以客氣地保持聯繫,試著混合實用訊息、小禮物和其他方法。一般人的收件匣常收到很多垃圾信件,你的信很容易就埋在裡頭,因此在你聽到「否定」的回應之前,都不算遭到拒絕。

.努力增加價值。在一般問候、告知近況外,在你可以提供別的東西時,才去聯繫對方。例如,你在新聞裡看到某個人的名字,讀了一篇他寫的文章,或是認識一位他想招募的合適人才,這時去聯絡就顯得非常適合。只有寫信問:「你好嗎?」實在不會引人注意。 .如果你擔心自己一個人聯繫太突兀,可以呼朋引伴。聯繫一位多年不見的高中同學感覺很怪嗎?這裡有跟普通做法完全相反的一招,你可以把恢復聯繫的第一封信,用比較客套的方式表達:「我想跟高中老同學重新聯絡,你們好嗎?」這可以減少一些可能的尷尬,等到熟悉私下往來以後,再提出私人的訊息。

.一頓飯更勝數十封電子郵件。聚餐一小時,可以營造數十封郵件才能累積的關係。如果可以,儘量親自碰面。

.社群媒體。如果你不是那麼主動積極的人,使用社群媒體來維繫關係可能特別適合你。當你更新動態時,如果有人想要回應,他就會回應,沒有強制要求。很多人對於文章或動態不會表示意見,但其實都在默默關注。即使有些訊息近乎瑣碎,這種簡短但持續的更新積少成多以後,還是會讓你和線上好友營造出實質的人際關係。你可以用LinkedIn來張貼自己的職業現況,用Facebook來更新個人近況,用Twitter來更新可能會吸引這兩個族群的訊息。

如果你已經和某個人失去聯絡,你可以當主動聯絡的人。現在就行動,或許你可以開門見山地寫道:「實在是好久不見了!」重新啟動學生時代、上一份工作,或以前鄰居的緊密關係是一件相當令人開心的事,也是培養有意義「新」關係的簡單方法。

設立人脈基金

此時,你可能非常認同保持聯繫的重要,但你真的會去做嗎?改變行為不是那麼容易。當你必須去做你知道很重要的事情時,很容易就會想要一拖再拖。所以史蒂夫.蓋瑞提(Steve Garrity)和保羅.辛(Paul Singh)特地騰出時間和金錢來與朋友保持聯繫,這樣一來就再也沒有藉口不做了。

蓋瑞提在史丹佛大學念資訊工程,暑假在新創企業裡實習。2005年取得碩士學位後,他知道自己想在矽谷創立一家科技公司,但他從小到大都待在舊金山灣區,擔心如果現在就創業,可能會綁在同個地方好幾年。他想先換個環境,所以他去西雅圖附近的微軟找到工程師的工作,研究行動搜尋科技。西雅圖是個新環境,微軟是間大企業,儘管那個環境和大企業都不是他打算長期投入的地方,他覺得新經驗應該會對他有所啟發。

但蓋瑞提有一大憂慮:他和矽谷創業家、創投家及朋友的人脈該怎麼辦?他知道自己總有一天會搬回矽谷創業,他不想看到在地人脈圈就此萎縮,所以他努力維繫灣區的人脈,這也是他發揮創意的時候。他不只想要保持聯絡,因為保持聯絡通常最後還是會逐漸失去聯絡,所以他事先騰出時間和金錢來維繫人脈。華盛頓州不課徵個人或企業所得稅,所以蓋瑞提覺得他離開加州、搬到華盛頓州,可以省下一筆錢。

搬到西雅圖後,他把7000美元的存款設為「加州基金」。只要矽谷有什麼有趣人物邀他一起吃飯或喝咖啡,他一定會飛到舊金山會面。他把搭飛機視為一小時的開車車程,一位史丹佛的教授不知道他搬走了,打電話給他:「蓋瑞提,一些很有意思的學生明晚會來我家,我想你應該會很高興認識他們,你要過來嗎?」蓋瑞提說好,馬上訂了飛往舊金山的機票。隔天晚上,他就到教授家,一手提著行李,一手敲門。由於他已經預先安排金錢來落實這個原則,就不需要擔心機票錢或決策壓力。

蓋瑞提在微軟的3年半,每個月至少造訪灣區一次,這些辛苦也獲得了回報。2009年他回到加州時,和一位舊金山的朋友共同創立赫塞實驗室(Hearsay Labs),這位朋友在他經常從西雅圖造訪灣區的時候,空出沙發讓他寄宿。

蓋瑞提不是唯一有計劃實踐目標的人,保羅.辛也是。他讀完大學後,在華府先做了幾份工作,2007年搬到加州北部,在一家科技公司上班。他也擔心自己的東岸人脈在遷居西岸期間萎縮,所以一年騰出3000美元,讓他可以飛回華府和朋友聚聚。除了維繫既有的關係以外,他也運用那些錢來會見新朋友,他把那筆存款稱為「人脈基金」(interesting people fund),那是他預留下來聯繫友誼或認識有趣新朋友的錢。

保羅在灣區待了幾年以後,又回到華府一家小型基金公司擔任駐點創業家(entrepreneur–in–residence)。他就是靠人脈基金認識新老闆,才接觸到這個工作機會。收入較多了以後,保羅把人脈基金增至每月1000美元,他主要用那些錢和當初在灣區培養的人脈保持聯繫。

▎與重要人物維持關係的方法

如果你想和忙碌的重要人物維繫關係,必須特別注意地位扮演的角色。地位是指這個人在某個時點的權勢、聲望,以及在特定社交圈裡的排名。人生沒有固定的權勢等級和尊卑順位,地位是相對而且隨時在變的。例如大衛.葛芬(David Geffen)在演藝圈的地位崇高,但若和史蒂芬.史匹柏(Steven Spielberg)待在同個房間裡,他的地位相對就矮了一些。同樣地,布萊德.彼特(Brad Pitt)的演員地位很高,但如果是談程式編碼,整個房間裡都是軟體工程師,他的相對地位就微不足道了。大家常把美國總統視為全球最有權勢的人,但還是有些事情是比爾.蓋茲能做但總統做不來的,有些事情是歐普拉(Oprah Winfrey)能做但比爾.蓋茲做不來的。一個人的地位,端看環境及周遭的人而定。

在多數商管書和職場書中,你通常不會讀到地位的問題。大家通常會改談「尊重他人」或「尊重他人時間」之類的陳腔濫調。雖然那些都是好建議,卻講得不完整。無論你喜不喜歡,商業界都充滿明爭暗鬥、制勝絕招和狀態訊號。當你和比自己重要的人物共事時,了解這些動態特別重要。

羅伯.葛林(Robert Greene)在成為暢銷書作家之前,在好萊塢一家經紀公司上班,那家公司專門販售有趣的故事給雜誌、電影製片公司和出版商,而他的工作就是尋找這些故事。葛林的個性好強,想成為最頂尖的人才。他回憶,當時他的確比其他同事找到更多故事,成功轉換成雜誌報導、書籍和電影。

某天,他的主管私下告訴他,她對他的工作不太滿意。她沒明講有什麼不滿,但她確實提到有些地方就是做得不好。葛林非常疑惑,他明明找了許多故事,也成功販售了,問題到底是什麼?他懷疑是不是自己的溝通有問題,或許是人際關係的議題。所以他更積極和老闆溝通,讓自己變得更有親和力。

他主動找老闆討論他的做事流程和思維,並且持續找到很好的故事題材,但除此之外,其他情況依舊沒有改善。後來,在員工會議上,現場氣氛緊繃到了極點,老闆打斷會議,直接告訴葛林,他的態度有問題。她沒說什麼細節,就只是說他不善於聆聽、態度不好。

幾週後,葛林雖然工作表現優異,但是受不了這種含糊批評的折磨,終於辭職了。原本他可以有過人成就的專業發展,如今卻成為夢魘。接下來幾週,他反省自己和老闆之間到底是出了什麼問題。他原本以為真正重要的是把工作做好,讓大家看到他的天分。把事情做好當然是必要的,但他忽略他的天分可能讓老闆在別人眼中顯得微不足道。他忘了注意周遭的地位動態,沒考慮到其他人的不安全感、地位焦慮及自尊。他沒和高低層的人打好關係,最後在職場上付出慘痛代價,丟了工作。

人人平等,但地位並不相等

人人生而平等,與生具有不可剝奪的生存權、自由權,以及追求幸福的權力,那是不分性別、種族或宗教的權利保障。一個人要是犯罪,可能會失去自由,但還不至於失去進食和人道生活條件的基本人權,至少在文明社會是如此。沒有人比別人享有更多的人權,只要你還在呼吸,就應當享有基本的尊嚴,就這麼簡單。

但是在其他方面,人並不相等,我們不是活在平權社會裡。每個人的選擇各不相同,有些人的運氣就是比別人好。比較兩個都在金融界工作的人,每天都穿西裝、打領帶、住在紐約市。表面上,他們的地位似乎是平等的,但實際上一定有一人更有成就、有權勢、更富有、睿智、忙碌、有名。

地位差異會影響大家預期你在不同社交場合中的行動,不恰當的行動可能會冒犯地位相同或地位較高的人,下列提醒你該如何避免做出這種事。

情況1:你想到某家公司上班,寫信給徵才的副總。你寄出履歷表,提議到住家附近的咖啡館碰面。

邀約時,應該以地位較高者的方便為重;也就是說,時間和地點要以對方為重。和地位較高的人通信時,應該提議在「您的辦公室或附近地點」見面。

情況2:你和產品經理約好見面卻遲到。

遲到是典型的權力舉動,那等於是說:「我的時間比你的寶貴,所以讓你等我沒關係。」我們的確都曾因為無法掌控的因素而遲到,所以遲到不見得是確切的訊號,但通常還是意味著什麼。你想想:你和歐巴馬見面時會遲到嗎?當然不會。

情況3:你和同事都是公司裡的行銷助理,他提及正在寫一份銷售提案,你主動表示:「我很樂意幫你看看,告訴你哪裡可以更好。」

聽起來通常沒什麼惡意,但是要小心,當你主動表示願意告訴某人可以如何改進時,也在暗指你能夠看出他看不出來的缺陷,而且他應該要樂於接受你的意見。如果對方覺得你是同輩,可能不覺得你有資格告訴他該如何改進,可能就會積怨在心,而不會感謝你。

切記,即使你並非在暗示你比較強大,但無意間的權力舉動,依舊是在暗示權力,可能會惹惱決策者,而不是打動決策者。

盲目拍馬屁只會適得其反


這不是說要對地位較高的人拍馬屁。盲目肯定重要人物所說的一切並不會令人印象深刻,更遑論會令人覺得虛偽了。藐視地位較低的人或炫耀個人的優越也不是正確的做法。擺出一副大人物的姿態,只會讓下面的人產生反感,他們不會受你啟發,也不會對你忠誠。那樣做也會讓你上面的人反感,他們會覺得你自吹自擂是因為缺乏安全感。重點在於,應付某些人需要較多的技巧,如果你想和地位較高的人打好關係,就要知道應該多配合、遷就對方。

在權力和影響力最高的社交圈裡,局勢可能詭譎多變。如果你想和老闆、老闆的老闆、高層或其他地位崇高的人培養和強化關係,想想權力不平衡對你預期的社交行為有何影響。在這方面多用點心思,小心謹慎會有很大的幫助。

本文摘自天下雜誌出版《自創思維 - 人生是永遠的測試版,瞬息萬變世界的新工作態度》

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