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不靠政府補貼 社企賺錢3招

精華簡文

不靠政府補貼 社企賺錢3招

圖片來源:鍾士為

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不靠政府補貼 社企賺錢3招

天下雜誌573期
  • 林欣婕

狠甩社會企業不賺錢的形象,「黑暗對話」創造每年營收成長率達五○%的亮眼成績。 拒絕政府補貼、專注產品研發,正是它步步走向獲利的關鍵。

社會企業正夯。但社會企業能兼顧公益、創造營收,到底是不是神話?這不僅還是管理學界難解的議題,更是投資者卻步不前的關鍵。

從德國移植到台灣的社會企業「黑暗對話」,四年來走過的路,是個值得檢驗的案例。

近年,英、美的黑暗對話相繼關門,台灣的黑暗對話,卻創造每年營收成長率五○%的業績。

儘管名為「黑暗」,卻是個給人「光」的企業。它如何製作出足以與管理顧問公司競爭的企業教育訓練課程,吸引對培訓最挑剔的金融外商,甘心投入百萬教育訓練經費?

這是一堂在伸手不見五指的黑暗中,要求你進行團隊合作的課。

一群平常胸有成竹、侃侃而談的金融業高階主管,失去了最仰賴的視覺,被迫脫離慣有的思惟與溝通模式,一切從最基本的傾聽開始。

「走入黑房,其他感官放大,你會發現,許多自己平常無法預期的反應或想法,」德盛安聯投信董事長許慶雲回憶,「最感動的,是進入光房看到培訓師的那一刻。」

德盛安聯隸屬德國安聯集團,為德國第一大、全球前五大金融保險集團,在二○一四年,投入百萬,將黑暗對話的工作坊,列為所有員工的必修課,並列入為客戶準備的教育訓練課程清單。

這跟一般管顧訓練公司有何不同?

事實上,許慶雲口中的培訓師,是領有黑暗對話培訓師證書的視障者─在黑房中,帶領學員活動,之後分享對團隊的觀察,以及自身的生命經驗。

「化被幫助者為幫助者」是黑暗對話的經營理念,它不只幫助明眼人脫離思考框架,也解決視障者的就業問題。

黑暗對話的主培訓師、愛盲基金會愛盲學院學務長張捷指出,台灣有近六萬人領有視障手冊,其中有近五成從事按摩。在台灣,「失去視力就代表失能」的刻板印象,讓許多視障者多元的天分被埋沒。

「有一位視障的法律人求職信寫到,我希望得到一個不是按摩的工作機會,」黑暗對話股東、理律文教基金會執行長李永芬說,「我認為,不該是他們來跟我們明眼人『求』一個公平的機會,這也是我投入黑暗對話的原因。」

事實上,黑暗對話的經營,也走過不少前景不明的抉擇。

首先,黑暗對話得決定,是複製海外成功經驗,還是自行發展在地化模式?

總部在德國、全球加盟的黑暗對話,一一年在台灣引進香港的工作坊形式。黑暗對話第一任總經理陳旋旋說,香港的「黑暗中對話」走高價精品路線,大獲成功。經營第二年就損益平衡,第三年創下獲利一百萬港幣、股東投報率二○%的佳績。

香港的成功經驗,給了台灣團隊信心。但一樣的模式,是否能在台灣複製,卻是個大問號。

關鍵決策1 放棄香港模式 發展台灣特色

黑暗對話現任總經理何真維提到,身處教育訓練的紅海市場,創立之初,又逢企業培訓經費縮編。「光是有感動,沒有具體學習成效,人資不會買單,」何真維點出培訓市場特性。

一二年,黑暗對話董事長謝邦俊,做了個重要的決定──暫緩擴張營收,提供優惠、廣邀友好企業參與。將策略目標放在快速增加場次、汲取經驗,希望快速調整出符合台灣市場需求的工作坊模式。

黑暗對話當時的總經理、曾擔任IBM全球企業諮詢服務部首席顧問的蔣筱鈺,運用過去在業界的專業,為工作坊做出口碑,讓體驗過的人,為黑暗對話帶來六成以上的新客戶。

為了滿足企業人資「看得見改變與成效」的需求,蔣筱鈺將黑暗對話三小時的工作坊,加長為五到七小時;也著重事前的企業訪談,了解受訓者正面臨的問題,發展客製化服務。

一二年,更大量擴張場次,一年有兩千位工作坊參與人次,讓培訓師有更多上場機會,大大提升了戰鬥力。

「過去在黑暗中,二十四人的場次,進場到就定位,培訓師們要花十五分鐘;現在九十人的場,只要十分鐘,」主培訓師張捷說,流程更有效率,提升了學員的學習效果。

關鍵決策2 權責下放 打造差異化服務

蔣筱鈺也藉機大幅重整培訓師的素質與心態。

要幫助視障者,也不容易。過去,培訓師都另有工作,常以兼職的心態參與工作坊,甚至會藉工作坊推廣自己的副業。

黑暗對話加重了視障培訓師在工作坊中的角色,讓他們感受到自己的重要性與專業性,從需要幫助的人,轉念自己是有能力幫助別人的人。

同時,也以工作坊的課程做交換,邀請業界名師,來為培訓師上課,如聲音表情、即席演講、管顧課程與攀岩等,幫助自己、也幫助別人。

「我們試過各種管顧課程,大家都講著漂亮的大道理,」德盛安聯董事長許慶雲說,「黑暗對話培訓師的分享與互動,真的讓我們看見生命的強度與韌性。用生命影響生命,這對我們同仁非常有啟發。」

黑暗對話在教育訓練的產品紅海中,找出了「自我覺察」與「體驗內化」的鮮明定位。

一三、一四年,業績躍升五成,分析來源,六成來自口碑轉介,更有兩成的自來客。這部份,受益於國際品牌效應,外商常因母公司體驗過他國黑暗對話,主動來報名,其他則來自媒體效應。

事實上,黑暗對話客戶有四成五是外商。「外商每年的教育訓練費用較穩定,較不受景氣或業績起伏影響,」何真維表示,黑暗對話工作坊單價偏高,預算穩定的客戶較能逐年續訂。

但經營上仍充滿荊棘。黑暗對話投資培訓師,卻也遇過明星銷售員的管理難題。

黑暗對話開始工作坊之初,有一位獲得德國認證的主培訓師,是不可或缺的要角。然而,當企業太過倚賴單一明星銷售員,承擔了很大的風險,一旦時間兜不攏或意見相左,很容易讓課程開天窗。

黑暗對話的對策是施行「培訓師自治」,晉升這位主培訓師,讓他領導與訓練所有培訓師,建立雙方互信,更解決了培訓師管理問題。

這種充分授權的策略,也意外建立起讓世界其他分公司羨慕的團隊。例如,台灣培訓師自行建立的流程與分工,打破德國總部只能近三十人參加的工作坊規格,成為全球唯一能舉辦兩百人大場工作坊的團隊。

培訓師甚至組英文讀書會,至今能接全英文工作坊,深耕外商主客戶。

關鍵決策3 拒政府補貼 回歸企業基本面

「台灣的培訓師團隊的素質,遠勝各國培訓師,」即使業績稱霸全球,香港黑暗中對話創辦人張瑞霖認為,台灣培訓師素質勝過香港。

對資本額只有一千萬的黑暗對話來說,強化產品外,連結社會資源降低成本,更是關係創業初期是否能存活的重要關鍵。

董事長謝邦俊,同時也是愛盲基金會董事長,黑暗對話成立初期,愛盲不管在場地或培訓師招募上,都提供協助。政府也釋出補助並提供訓練案,如台北市教育局的校長培訓。

但兩年下來,黑暗對話也察覺,倚賴補助所帶來的副作用──草創初期人力吃緊,政府補助複雜的流程與核銷作業,需花太多人力應付,反而無法集中心力做產品優化。

黑暗對話決定暫停申請補助,只保留有實質提供服務的合作,回歸社會企業的「企業」本質,將人力資源投入業務與產品開發,提高競爭力。

社會企業經營最難之處,在平衡「社會」與「企業」兩面。活水社企開發總經理陳一強說,「當社會面大於企業面,過於理想性,社企無法存活;但若企業面大於社會面,太以獲利為重,就失去了公益的初衷。」

社企究竟能否解決社會問題,同時獲利?以黑暗對話的經驗來看,不論是否「解決」了社會問題,社企仍須面對經營管理的基本面,即產品的開發創新、品質維持,以及培訓師管理、財務健全等問題。

而且,決策與執行上,社企需要比一般企業關注更多社會效益與合法性,需要更高的智慧。

此外,黑暗對話的經驗也顯示,非營利組織常用的社會補貼模式,對社會企業來說,有可能削弱競爭力。

黑暗對話股東李永芬強調,社會企業要練出永續的體質,就要進市場競爭,而不是等著被分配、被保護。

「就像你要跑步,就不能不流汗一樣,」李永芬笑著說,「從第一天開始,我從沒有放下企業公司治理的高標準,去期待黑暗對話的營運。」

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小檔案

黑暗對話

創立時間/2011年

董事長/謝邦俊

總經理/何真維

員工數/7人及視障培訓師45人

2014年營收/833.5萬台幣

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小辭典

社會企業

用商業模式來解決某社會或環境問題的組織,有營收與盈餘。以繼續解決社會或環境問題為目標,其盈餘用來投資社會企業本身,而非為股東或所有者謀取最大利益。

黑暗對話賣什麼?

1988年,德國人韓內克發展黑暗對話工作坊,透過黑暗中明眼人與視障者的角色反轉,讓參與者自我覺察團隊合作中的盲點。至今,黑暗對話在全球有28個據點,共有66萬人參與體驗。

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