「Mr. Karma，我是Nancy，現在是凌晨3點半，我年紀大了怕忘記，所以不得不現在打電話留言。昨天收到你們的新輪椅，這是我這輩子用過的第五台輪椅，也是最好的一台，坐2、3個小時都不會痠，而且又輕、又漂亮，我非常高興，一定要跟你們說謝謝！」
這則來自英國消費者的回饋，是多年前康揚董事長陳英俊在英國當地親耳聽到，儘管留言只有短短幾分鐘，陳英俊卻永遠記得老太太沙啞嗓音中的喜悅，也不時分享給團隊，鼓舞大家在研發路上經常受挫的心。
「Karma康揚」是台灣土生土長的輪椅品牌，隱身於嘉義民雄鄉間，1990年開發出全亞洲僅次於日本的第二台鋁合金輕量型輪椅，並直接瞄準世界盃，如今產品遍布51國，八成銷往海外市場。台灣的輪椅族中兩人就有一人使用康揚產品，穩坐國內手動和電動輪椅的龍頭寶座。
不僅如此，康揚研發的高階電動輪椅接連獲得國際iF及紅點設計大獎，6年多前也開始投入探索智慧輔具，推出結合人工智慧物聯網的機器人概念輔具，提前佈局未來。
台灣是全球輪椅第三大出口國
事實上，台灣不只有強大的半導體產業，也是輪椅製造大國。經濟部最新資料顯示，全球輪椅類輔具第三大出口國就是台灣（前二是中國及德國），包括電動及手動輪椅、電動代步車，主要外銷歐美地區。
台灣輪椅外銷為何這麼強？國家衛生研究院高齡醫學暨健康福祉研究中心副研究員林玨赫表示，除了多個社會福利國家對輪椅的需求帶動，關鍵仍是國內工程技術成熟。
台灣輪椅的研發與製造能量，其實是拜「自行車王國」所賜，因為輪椅與自行車有技術關聯，因此從1950年代起步、1980年代後期即逐漸成為全球輪椅主要代工國，從OEM（原廠委託製造）、ODM（原廠委託設計），到後來開始發展自有品牌。
不過，1987年創立的康揚，卻打從一開始就走一條不同的路。
台灣第一家以自有品牌賣進歐洲
第一個不同是產業創新思維。工業管理背景出身的陳英俊原在一家輪椅工廠當廠長，那年代各家都生產傳統鐵製輪椅，但他發現國外已走向下一世代的鋁合金輪椅，重量減半又不怕生鏽，於是自行創業，試圖開創藍海。
陳英俊笑稱自己「一開始是有一點點遠見沒錯，」但3個月後才驚覺「完蛋了」根本找不到可做為輪椅結構材的鋁合金。所幸，在關門大吉的前一刻克服了材料難題，創業3年終於研發出全台第一輛鋁合金輪椅。
第二個不同是直接進軍國際市場。
陳英俊表示，因為當年仿冒盛行，他不希望嘔心瀝血開發出來的產品被抄走，且鋁合金輪椅的國際售價比鐵製輪椅多兩、三倍，因而決定瞄準海外市場。
不過，康揚當時只是3人小公司，沒有能力參加國際展覽拓展市場，只好花錢刊登國外專業雜誌，竟被西班牙鐵製輪椅工廠相中，從樣品、訂單、再到品牌代理，康揚的實力開始獲得市場認證，並透過四處參展，逐步吸引各國代理商。
第三個不同是捨棄代工模式，發展自有品牌，成為台灣第一家做國際品牌的輪椅廠商。
「一開始只有我跟太太、一位工程師，沒有大廠想找我們做OEM，」陳英俊坦言，當年沒有品牌概念，他看到國外大廠都在輪椅上貼logo，他也將公司英文名「Karma」貼上去。沒想到，在那個網路還不發達的年代，竟有日本客戶循著輪椅上的「Karma」找到康揚，陳英俊才了解品牌之於產品的重要性。
隨著知名度漸增，陸續有國際品牌大廠洽談代工。陳英俊接觸後發現，OEM雖然可讓公司馬上擴充，但大廠交易條件嚴苛、風險太大，因此在接最初1、2張代工訂單後，就此打住。
目前康揚的主力市場分散，除台灣佔營業額兩成多，在英國、西班牙、德國、法國、荷蘭、丹麥等國約佔四成。當初能打入歐洲絕非僅憑運氣和實力，還須具備國際安全標準，才足以證明品質無虞，而歐盟CE認證（安全認證標誌）也成為康揚的基本規範。
輪椅屬無須第三方機構檢測的類別，由廠商依規定測試後再申請CE標誌即可。陳英俊表示，康揚本來就有安全檢測，比如用機械吊臂將輪椅舉起再落下6000多次，或是讓輪椅在不平整滾輪上面轉20萬次，但為了符合CE認證，還得加上動力系統、可燃性、衝擊等種種測試，如此一路耗時、耗財的摸索，總算站穩了腳步。
輪椅已從協助移動，進階到復能及生活自理
輪椅使用者有不同族群，包含本人以及照顧者，究竟怎樣叫做「好的輪椅」？康揚強調「適配」，即在病症狀況、身形、生活模式、預算考量等4項變數中，尋求最好的組合。「沒有最好的輪椅，只有最適配的輪椅，」陳英俊說。
例如康揚獲得紅點設計獎的高階站立式電動輪椅，讓使用者能以目光平行的高度與他人社交，並協助脊髓損傷或癱瘓失能者減緩退化。然而產線雖在台灣，卻多賣往歐洲國家。
「歐洲的觀念是，用不同功能的輔具盡量維持行動，設法縮短臥床的時間，這點與亞洲傳統觀念不太一樣，」陳英俊表示，輪椅已經從過去協助移動，進階到具備復能、甚至生活自理的功能，目的是提升生活品質。
保持競爭力＝持續研發＋傾聽消費者聲音
為了保持品牌競爭力，康揚30多年來持續研發，平均1、2年推出一項全新產品、幾乎每月更新現有產品版本，「賺的錢大概有四分之一到三分之一都投進去了，很燒錢！」陳英俊說。
推出的產品當然有成有敗，早期成功率大約只有30%，後來提高到60、70%，就是康揚多年淬鍊出的市場洞察力。
「康揚的優勢在於願意積極與消費者互動，」林玨赫指出，品牌提供售後服務進行調整維修，才能聽到消費者聲音並掌握產品問題，更能以此為依據規劃下一個世代的產品。
康揚原先採取B2B銷售模式（Business to Business），但賣貨給海外代理商後，就彷彿各走各的、很難得知終端消費者意見，因此康揚在部分國家發展B2B2C（Business to Business to Consumer），先在當地成立分公司或與代理商合資，從零售商再到消費者手上，並由康揚提供售後服務，以縮短與消費者的距離。
除了台灣，目前在英國、西班牙、印度、泰國、馬來西亞、中國、越南都做到B2B2C，陳英俊表示，既然要做品牌，就必須聽得到消費者聲音，不斷將需求回饋到研發，才能保有品牌競爭力。
「我真的很感謝當年康揚提供的售後服務！」家有一對腦性麻痺兒女的胡舜英，兒子從6到18歲都是康揚的忠實用戶，受訪時大力稱讚康揚團隊在過去12年的陪伴。
每當她遇到問題無法自行排解時，「打電話給康揚團隊，他們就會線上指導或安排時間到家處理，我就安心了，」胡舜英由衷地表示。
照顧人力短缺，智慧輔具研發迫在眉睫
全球人口老化速度加劇，未來智慧輔具的需求勢必大增。2018年，康揚開始投入相關研發，雖然至今尚未量產，但他認為一定得加快進行，因為近5年已有愈來愈多歐洲安養院業者參觀輔具展，就是為了尋找能減少人力的輔具。
「曾經有代理商跟我說，可不可以『不要』把輪椅品質做得那麼好？」陳英俊笑說當時還以為自己誤會英文意思，後來才知道是間接抱怨消費者更新產品的速度很慢。但他認為，不管客戶多久換一次輪椅，康揚就是把產品做好。
「穩著做比較好，」陳英俊踏實地說。30多年前開發創新產品、以自有品牌打入世界盃的他，一路進行著滾動式調整，始終不變的則是從輪椅使用者角度思考，要讓人人都能「穩著坐」。（責任編輯：林倖妃）
