景氣復甦，代工大廠為何不賺錢？

　景氣雖已回升，但台灣多數以電子製造服務（EMS）與原廠委託設計製造廠（ODM）為營運模式的電子科技公司，獲利狀況並沒有如景氣復甦的速度一起回升。
　EMS和ODM這兩類公司，過去幾年，都低估了經濟衰退持續的時間與影響廣度，未能即時縮減產能。台灣前十大ODM公司的稅前獲利從一九九六年的九．六％滑落至二○○三年的三％。
　經濟衰退期間，他們一心一意努力創造營收，以確保廠房能繼續營運。拚命在量上衝刺，壓低價格、提供更優惠的條件贏得訂單，甚至甘冒不合理的風險。例如承擔產品責任，不再按規矩收取工程變更等的服務費，將廠房遷往低成本地區等。這些省下的成本大部分都移轉給了上游的客戶。
　因此，即使景氣已復甦，代工公司的利潤還是遠不如其他科技公司。要如何提升利潤，未來有三個方向可以努力：
一、破除追求營收成長迷思

　由於專業代工的固定成本極高，因此產能的利用往往是管理者的首要任務。原料成本一向佔營收的八○到九○％，而剩餘的毛利則大部分投資在固定廠房、專業工程、生產資源，以及企業支援體系方面。因此，銷售量的競爭十分激烈，代工廠商往往提供相當優渥的價格及其他交易條件，以維持市佔率並確保廠房持續運轉。結果自然免不了一場價格大戰，利潤率也因此不斷萎縮。
　代工大廠公司的業務人員，也大多是以營收而非利潤作為薪酬基礎。
　電子專業代工產業平均產能利用率已從一九九○年代末景氣高峰期的七五％，跌落至衰退期谷底時的四四％左右，目前則大約維持在五○％上下。
　儘管情勢如此艱困，大部份的代工廠都沒有讓廠房完全停工，因為他們希望能信守對客戶的承諾，也希望在需求突然竄升時，能快速的拉高產能，而這樣的總體行為更加劇了整體產業供需不平衡的現象。
　要回歸盈餘的正軌，代工大廠未來的需求應以實際的銷售預測為準，訂價決策應以盈餘超越資金成本為目標。
　雖然，這不過是一般常識，但是到目前為止，台灣代工大廠的重點，一直是一味迎合客戶需求及追求營收的極大化。
二、改變傳統訂價的方式

　由於訂價模式老舊過時，電子專業代工的獲利率有限，但客戶卻因此獲益。電子專業代工的一般標準契約是以生產特定產品所需的原料成本，加上一定的成數，約一五到二○％，作為承包商附加價值的報酬方式來訂價。
　未來應該考慮設計一個使雙方都能獲益的新模式，也就是打破原料成本與生產價格之間的連結。同時將代工廠預期可以從規模效益及效率提升所節約的成本，轉移一部份給客戶。同時，放棄成本加成的訂價方式，因為加成方式通常不能真正反映出代工廠提供給客戶的價值。例如，近來愈來愈多主管機關及上游廠商，會要求專業代工廠提供符合環保的生產方式，以及廢棄品管理等服務。
三、 提升收款能力

　代工廠長期以來一直努力設法建立完整的服務紀錄及貫徹拖欠帳款的催收，可惜成效不彰。專業代工廠的利潤率已如此之薄，台灣業者在這方面的消極表現實在令人驚訝，更何況這些收費事實上還有契約作為保障。
　然而，在激烈的競爭下，為了留住客戶，許多專業代工業者還是不得不讓上游廠商拖欠帳款，甚至免費讓客戶更改零件規格。代工製造廠自行吸收這些成本，圖的就是能保住營收，而上游廠商不斷揚言要改換合作對象，更讓這些代工業者不得不自我犧牲下去。
　目前已有跡象顯示電子專業代工業者開始爭取自己應有的權益，例如要求所有服務都要收費，包括更改訂單在內。
　最近某家個人電腦大廠曾試圖迫使代工廠為產品壽命期間的任何瑕疵負擔無上限的責任，但競標的代工廠一致拒絕接受此一風險，因此該個人電腦廠也只好妥協。不管怎麼說，此類風險在計算利潤及競標價格時都必須納入考量。
　電子專業代工業者應該和其他產業一樣，享受到科技支出回升的好處。但是如果未能趕緊採取行動，恐怕還是只能坐困愁城。要想在景氣復甦中分一杯羹，電子專業代工業者必須做到提升產能管理、改良訂價模式及收取合理服務費三大步驟。（作者為麥肯錫管理顧問公司大中華區總裁）