不可低估的西歐貿易市場

在一片景氣低迷的聲浪中，部份貿易業者也對於歐洲共同市場的開拓，抱持著躊躇不前的態度。一位從事拓展貿易的資深人員警告說：「在今年八、九、十月間，將有一個很陡的滑坡等著我們，開車的人必須要小心駕駛。」

對歐貿易成長快速

　政府為加強經濟發展，擴展對外貿易面，分散對美日市場的倚賴，自民國六十年代以來，就積極推動對歐貿易。
　過去十年間，中歐貿易的成長情形，可以用「快速」來形容。在民國五十九年以前，我國對歐貿易一直呈現逆差，五十九年以後轉虧為盈。根據中歐貿易促進會的統計，民國六十年的對歐進出口貿易金額僅為四億美元，去年卻已增至將近五十億美元，十年內成長十二倍以上；其中尤以民國六十七、六十八與六十九年的出口成長率最令人欣慰，都在三五％以上，平均每年都增加十億美元左右。
　我國對歐貿易的最大夥伴是西德，其次是英國、荷蘭。
　總括說來，除六十三年因石油危機稍有逆差外，其餘各年都是順差，而且順差大致呈增加的趨勢。
　但是好景不常。繼六十年代後期蓬勃發展之後，去年出口成長率卻比前年減少了七•九％，呈現負成長。數字的下降，固然令人關心，當前貿易業者的意興闌珊，更令人焦慮。
　遠在去年年中，出口業界就開始抱怨了。業者認為新台幣釘住美元，幣值高估，影響報價比韓、港為高，損失了不少訂單。
　一位參與貿易談判的人士皺著眉頭說：「這比挖肉還要痛，很可能是永遠失去客戶的訂單了。」

台幣高估的影響

　中華民國紡織業外銷拓展會提出一個數字為例，以說明對歐出口貿易目前所遭受的挫折。紡拓會指出，就以輸歐紡織最大市場德國而言，今年一月至四月的熱門（紗布）類訂單利用率只有一六•一三％，但是理想利用率應該是四五％才算正常。
　一位紡織業人士說，這完全是匯率的問題，並非紡織業的問題。
　義新貿易公司董事長翁太銘把手一攤：「去年等於交了白卷，因為美元漲得太兇了。」
　這位大貿易商對於未來的展望存觀望態度，只等待美國的經濟復甦，他坦白指出，現在要談打進歐洲市場，「開玩笑，會虧本的。」
　在許多出口業者的口中，台幣貶值才是唯一的救命妙方：四十四比一、四十一比一、四十比一，眾說紛紜。
　就連學者也有類似的看法。輔大國貿系系主任林邦充就贊成把匯率貶為四十四元，他說，不是我們的東西不好，而是歐洲人認為我們的報價「幾近荒謬」。
　至於貶值造成進口成本提高的後果，他認為可以用「轉嫁」的方法，層層壓價，轉嫁到國外的原料市場，不致不利於我國經濟。
　儘管貶值呼聲紛紜，仍有不少業者與專家跳出被動式的悲鳴之外，對於未來努力的方向，提出全面的評估以及前瞻的建議，為歐貿的拓展，帶來了樂觀的訊息。

長不大的孩子

　「一個總是要父母餵飯的娃娃，可能到了小學畢業仍然不會自己端碗吃飯，」東吳大學教授侯家駒用這個例子說明他的看法。他說，政府固然不應高估台幣，更不應為了出口而故意低估幣值。
　侯家駒認為政府不應給予出口業者太多的溺愛，他說，日本就有人主張應該高估日圓，希望用這種方法刺激使廠商加倍努力，達到降低成本的效果。
　「故意貶值台幣，會讓業者變成長不大的孩子，」他說。
　對於業者不斷要求用人為方法貶低台幣的現象，他有個折衷的辦法：或許在必要時，不妨研究以歐洲貨幣報價，或者根據歐洲各國貨幣使用情形，分區報價，說不定可以避免由台幣折換美金再折換歐幣所造成的損失。
　不過，他補充說，這種多元外匯制度需要高度技巧，而且可能會「寵壞」了歐洲商人。
　所謂的「寵壞」，就是在歐幣升美金貶時，歐洲商人嚐盡甜頭，養成了「壞習慣」，等到歐幣貶值時，萬一他們不願變動匯率，反而對我們不利。
　所以，他認為這個建議的可行性還待研究，基本上，他還是覺得歐貿問題不應歸咎於匯率。
　政務委員李國鼎則表示，應該讓當有彈性的市場，解決匯率的問題。
　政大國貿系副教授張錦源認為還是讓匯率自然發展，自由變動比較好，最近賣超日增，逼得台幣貶多升少的現象，就是最好的說明。

找出自己的路

　他分析說，當前真正的問題，是我們還沒建立行銷制度，缺乏享有國際知名度的產品。
　提高產品附加價值，是大家都知道的事，但是國人「光說不練」的表現，卻令張錦源啼笑皆非。
　日本人領先創造錄放影機，成為全球消費大眾競購的對象，只要一提起ＶＴＲ，馬上聯想到日本，眼紅的人再怎麼跟著走，終究還是爭不過。
　張錦源舉出這個例子強調「研究與發展」的重要。他說，找出一條屬於自己的路，針對歐洲市場的需求，產銷別人沒有的產品，才是當前業者最大的課題。
　瑞士海外貿易公司擁有兩千雙不同款式的運動鞋，都是歐洲專家針對西歐消費者口味所設計的，而且是別家廠商所沒有的。
　「要穿這些新款式的運動鞋，就非得找我們不可，」副總裁麥毅面有得色地說。

產品求新求變求好

　他建議我們分析市場需求，想辦法把產品「特殊化」，尤其在面臨韓國、香港等競爭對手時。如何在大家都外銷襯衫的激烈競爭下，把中華民國的襯衫「不同於」韓國貨、香港貨，應該是業者多研究多分析的重點。
　有人認為這個時候還談「提高產品附加價值」，真是遠水救不了近火。
　但是，中歐貿易促進會秘書長曹嶽維認為產品求新求變求好，仍然應該是大家應該有的體認，因為在歐洲失業人口日增，保護主義日漸抬頭的情況下，只有提高產品附加價值，發展新產品，才能提防歐洲國家的設限。
　台元紡織目前就在朝這個方向努力，它開始生產紗特別細、專供特別用途的特殊規格產品，跳出了一窩蜂生產大眾規格產品的窠臼之外。
　全友電腦最近新開發的多頻道微電腦開發系統(Multi-MICE System)，就以三倍於美國產品功能，而同時價格只有美國產品三分之一的優勢，順利地打入歐洲市場。

訓練人才瞭解歐洲

　這兩年來，分屬歐洲各國的八家銀行，相繼在台北市成立分行或代表辦事處，去年荷蘭促進會來台舉辦海上浮動展覽，以及德國杜塞道夫展覽公司在今年五月下旬主動發起歐洲科技展覽，不免讓人們察覺到歐洲工商界人士在逐漸重視我國市場。
　麥毅卻認為我們的貿易業者不瞭解歐洲。
　他給中國老闆們的忠告是：派那些精神某項產品的年輕人到歐洲受教育，學人家的語言，懂人家的社會制度，摸清楚消費者心態。
　談到人才，也就談到了商情。貿易商指責外貿協會的商情供應不夠快。
　外貿協會資料處處長邵紘的反應是，他認為有些責難值得貿協反省，尤其在駐外人員不足或郵政電訊事業辦理不佳的國家，都造成貿協在資料收集方面不如業者快；但他說有許多外界的責備卻是不公平的。
　貿協工作人員指出，如果貿易商懂得有效運用公告或類似通商弘報的刊物，對於長期計劃的分析擬定，收獲應該不少。但是據他們透露，有些業者並不懂得利用資料研判商情，甚而還有業者抄錯公告。

建立商情網

　邵處長認為，業者站在第一線上，經常可在與客戶的往來間窺悉端倪，拿到第一手資料。
　林邦充有個構想，如果貿易商定期聚會聊聊，交換情報和心得，因而發揮類似日本商社的功能，未嘗不是全體業者的福氣。他說：「大家要大方點。」
　曹嶽維則是心平氣和地指出，各種推廣機構，主要在與西歐人士建立關係，擴大接觸面，希望藉此能設法解除貿易限制，「為業者建立良好環境」；而真正蒐集動態商情資料的人，應該還是業者本身。

直接行銷

　企業界已經有人想到用直接行銷的方式，突破設限或管制，從根本上打入歐洲市場。這個方法包括在國外設立分公司或在海外設立裝配廠，甚而直接投資設廠。
　大同公司去年六月買下英國德卡收音機公司(Decca Radio)，在英國成立了大同世界公司，雇請六百名當地員工，用大同英國公司(Tatung UK　LTD)的品牌產銷彩色電視，目前年產量是十萬台，專銷英國，計劃未來再多生產十萬台回銷星、港等地。
　大同公司對於這個英國廠的未來相當樂觀，因為：「產品標示英國製造，而且採取高價位政策，下半年開始將有利潤可賺。」一位大同公司的人說。
　他指出，德卡原廠的產品線整齊，再加上遠東地區所供應的零件便宜，成本降低，以致移轉出國後的大同技術，顯得特別具有競爭力。
　另外一家在國內市場與大同競爭的電器公司，並未在歐洲設廠，卻遭遇了較令人擔憂的問題。它接受德國一家公司的採購，向德國輸出黑白電視，堆放在到岸倉庫，電視機能否流入德國市面上的數量，全視持有該德國公司會員卡的商店進庫取貨而定。
　該公司外銷部門的人士坦白承認，這種「非常特殊的方式」，使得部份職員擔心：「萬一對方改變採購來源時，該怎麼辦？」

平衡進出口貿易額

　雖然去年我國對歐出口貿易出現負成長，然而事實上，據中歐貿易促進會的統計，我國對歐進出口貿易額，仍有五十億美元的順差。
　一般貿易界人士對於如何再增加我們對歐的出口，比較感興趣。曹秘書長卻表示，拓展對歐貿易應該注重「平衡」，日本人只求輸出的作法，不足為我們取法。
　他解釋說，在我國經濟結構轉型時，需要精密工業設備和高級科技知識，歐洲在這些方面的成就與開放的態度，頗能適合我國的需要。
　再者，在中歐貿易促進會多次與歐洲國家議員提出要求協助解除設限時，對方往往也要求我們增加進口歐洲的產品。
　曹嶽維指出，平衡的貿易往來，有助貿易談判，分散我們對美、日科技的過份倚賴，也在維持中歐經貿關係的工作上，具有實質的意義。
　仿冒商標一直是我國對歐貿易的一大污點。政務委員李國鼎就曾沈痛地指出：「仿冒使得經濟部長很難外國人士進行貿易談判。」
　在不斷發生歐洲國家控訴台灣商人仿冒事例後，曹嶽維也呼籲業者注意這個問題，尤其仿冒汽車零件對於別人的公共安全構成威脅，為我國拓展西歐貿易市場的過程，亮起了紅燈。
　改善產品、培養貿易人才、瞭解歐洲市場、由業者擔任主角建立縝密的商情網、採取直接行銷方式、注意平衡貿易與避免仿冒以助貿易談判的順利進行，都是加強我國與西歐國家貿易方面，大家應有的體認。

不可低估

　根據國際貨幣基金的統計，歐洲十八個主要民主國家一九八一年的人口約有三億五千萬人，比美國的兩億三千萬人多五二％，而且購買力強大。一九八○年每人國民生產毛額除希臘、愛爾蘭、義大利、葡萄牙及英國外，其餘都在九千五百美元以上。
　另項統計資料也顯示，一九八一年西歐十八個民主國家的進出口貿易總額為一兆五千五百餘億美元，是同年美國貿易總額的三•一倍，佔全球總貿易額約四○％，成為世界上最大的貿易市場，值得我國積極開拓。
　全世界經濟普遍不景氣，使得我國對歐貿易遭受挫折，然而曹嶽維的看法是樂觀的，他滿懷信心地說：「目前的情況是個警示燈，從長遠看，這個市場不容我們低估。」