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家教老師轉賣馬桶----凱撒董座蕭俊祥的衛浴人生

精華簡文

家教老師轉賣馬桶----凱撒董座蕭俊祥的衛浴人生

圖片來源:朱家瑩

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家教老師轉賣馬桶----凱撒董座蕭俊祥的衛浴人生

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原本是找不到工作的家教老師,一個轉彎,卻走上衛浴製造,賣起馬桶,以凱撒之名,從越南打回台灣,2013年上市,過去兩年每股盈餘皆超過3元,表現優於超過70年歷史的老牌衛浴廠家,股價更是數倍,以後起之姿直逼龍頭,凱撒超前衝力那裡來?

一切,從董事長蕭俊祥談起。

大學畢業當完兵,口袋只有1500元,你會怎麼辦?

東海大學國貿系畢業後, 嘉義人的蕭俊祥離家北上求職,退伍剛好遇到二次石油危機,找不到工作的蕭俊祥,借住永和表哥家,口袋只有1500元,掏出50元刊登家教廣告,一個學期內,將英文很不好的國二同學,在期末考時成績轉成第二名,剎時很多家長拜託受教,1959年次的蕭俊祥,順勢開起補習班。

好學的蕭俊祥並未就此打住,利用白天時間(早上7點到下午4點)到台北一家公司上班,熟習外貿實物,晚上兼職當起家教老師。

本想以收益豐厚的家教為事業,服役時協助過的一家經營困難的衛浴設備團隊,此時找到蕭俊祥請求重新創業,家教老師就這麼鑽進衛浴製造的領域。

新手上路跌跌撞撞,反而訓練蕭俊祥的彈力與韌性。

英文、國貿商學的專業,以及勤學、敏銳好奇的特質,很快讓蕭俊祥抓到經營的方向。以「CAESAR」凱撒為品牌,藉用凱撒大帝的雋言「I come, I see, I conquer.」,「有為者亦若是」,以凱撒自期;找到位於苗栗專業衛浴設備製造商合作,灌輸對方品質理念,拉高製造良率,站穩根基。

當時台灣錢淹腳目、土地飆漲、月薪七萬台幣仍找不到人工,蕭俊祥決定出走。

他先在對岸試點,不到一年的時間就出現6個製造浴缸的當地企業,全是從自己工廠中出來大專學歷的大陸幹部。警覺心強的蕭俊祥,認為衛生陶瓷如果落腳在大陸, 5年內無論是製造技術、或是管理制度,將很快被複製, 等於培養未來的競爭對手, 於是急轉印尼、馬、泰、越等東南亞國家,找尋機會。

當時台灣工業土地1坪少說也要台幣7~8萬,越南1坪不到3000元;工人薪資一個月只要1500元;「東協會議在胡志明市召開,進入越南就等於進入東協10個國家,」蕭俊祥清楚記得。

比較土地、人工等,他選定當時剛在起步、文化背景雷同,同樣都使用筷子的越南,再一一說服股東,集資500萬美元,全力投入。

1996年6月動土,1997年8月開始點火試營運, 他以期待新生兒的心情,迎接第一個產品出窯。

初期在越南生產的毛利極高,蕭俊祥計畫將成本相對低廉、品質不差的產品運回台灣。惟天不從人願,遇上亞洲金融風暴,市場萎縮,庫存增加,又逢銀行雨天收傘。

就在苦撐求變的當口,幸運的遇到INDOVINA銀行(世越銀行前身)負責台商業務的主管,對方十分肯定蕭俊祥的經營理念與凱撒的未來性,融資200萬美元;使其渡過難關。在很短的時間,凱撒就將貸款償還。整個營運開始賺錢時,又遇到台灣的某銀行抽銀根, 維持零負債就成為蕭俊祥日後的經營原則之一。

不只把越南當生產基地,也將越南當市場

「越南馬桶衛浴使用比率不及30%,就好像運動鞋在非洲的未來般,」蕭俊祥當時看到。

當時越南的衛浴市場為國際大廠American Standard的天下,日本第二大品牌INAX也與凱撒同時期到越南投資設廠、資本額是凱撒的7倍以上,市場競爭怎麼也拚不過兩大名牌。

短小精悍的蕭俊祥另有主張,以商業重鎮胡志明市為起點,經由密集的市場調查,選出當地50家水電行,訓練當地業務人員與其「搏感情」-主動協助店面清潔、產品販賣,沒有客人時則泡茶談天,獲得這些商家信任友誼,自發將凱撒產品上架、招牌上也打出「CAESAR」凱撒的LOGO,成為凱撒直銷商,凱撒則將代理商的利潤直接回饋給水電行。

就在當地市場推動順利的同時,日本衛浴設備INAX目標凱撒發動攻擊。資本額為凱撒7倍大的日本對手,將原本高於凱撒價格的同類產品降價3成,與凱撒產品相同,企圖一舉將凱撒逐出市場。(延伸閱讀:幫店家擦馬桶 擦出22億營收)

蕭俊祥沈著應戰,決定價格不動,增加產品顏色。INAX做1款顏色,凱撒就出3種;INAX做6個顏色,凱撒就出12款。消費者用相同價格,又有多種顏色選擇,推升凱撒品牌認知、擴張市場的同時,也激發產品創新及研發能力。

原廠組合方案,搶灘台灣

越南的生產品質穩定了,在台灣如何佔有一席之地呢?

蕭俊祥決定整合越南生產線,推出『原廠組合方案』。

當時台灣的衛浴馬桶,零件都是散裝,消費者訂貨,水電師傅須把整組零件在現場組裝,一個一個配件安裝上,費時費力。凱撒推出的『原廠組合方案』方案,在工廠就把零件整組裝好,測試完畢才出廠。水電師傅只需把馬桶安裝定位,再把水接上,即完成安裝,大幅縮減施工時間。

凱撒『原廠組合方案』推出後,得到許多水電師傅肯定,在台灣市場漸漸嶄露頭角。

每隔兩年都到歐洲參觀法蘭克福衛浴展,任何當年度歐洲展出的新樣式產品,凱撒一年之內都可以做出來,使凱撒可以緊跟歐洲市場,且只有其價格的一半,其產品創新與設計的能力與速度,拋開日本競爭者。

一步一腳印,凱撒悄悄的從成立時的第17名,爬升為台灣第3大品牌;越南市場第2大品牌。台灣市場佔有率超過25%,越南近年來每年超過6%以上的經濟成長也帶動凱撒的營業成長。

一開始就建立品牌的蕭俊祥思考,該是上市、進一步鞏固品牌的時刻!

究竟在越南,還是回台上市?

慮及台灣資本市場的成熟度,以及衣錦還鄉-想與老牌衛浴廠同台掛牌,蕭俊祥決定鮭魚返鄉,選擇回台上市。

2013年上市,業務營收每年都有近10%成長,2016年營收已超過新台幣22億元,台灣佔比53%,越南佔比47%。上市增資用在擴廠、自動化、新製程。新產品一個個從蕭俊祥的記事本草圖,在越南廠燒成推出。

研發在台灣,生產在越南,定位清楚,相輔相成。在凱撒發展計畫中,分25年、三階段;第一個25年上市目標已經完成;目前正朝第二目標-「行銷遍及亞洲」邁進;為第三個目標-「成為世界10大品牌」奠基。
 

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